新人育成第七关——异议处理-PPT

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1、12第七关：异议处理第七关：异议处理33姓名：姓名：简要经历：简要经历：保险资历：保险资历：讲师资历：讲师资历：主要成就介绍：主要成就介绍：彩照彩照4异议处理异议处理5课程目标课程目标u了解异议产生的原因，正确看待客户异议, 学会运用LSCPA五步法解决客户所提出的异议，掌握12种常见拒绝处理话术，通过训练提升保险销售技能。6课程大纲课程大纲 常见异议及原因分析常见异议及原因分析1异议处理话术异议处理话术32异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤4异议处理练习异议处理练习7问题收集问题收集u市场展业中，您碰到过哪些反对意见？8异议与销售循环异议与销售循环寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销

2、售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程u每个销售环节都有9常见异议及原因分析常见异议及原因分析u我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办-不信任u我不需要保险、我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了-不需要u其他公司产品比你们好、保险没有用-没有帮助u我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下-不着急10课程大纲课程大纲 常见异议及原因分析常见异议及原因分析1异议处理话术异议处理话术32异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤4异议处理练习异议处理练习11异议处理的原则异议处理的原则u先处理心情不是每个人都能买，何必在意不是每个人

3、都能买，何必在意嫌货才是买货人嫌货才是买货人拒绝是购买的开始拒绝是购买的开始u再处理事情（拒绝）12如何处理异议如何处理异议运用LSCPA模式解决13异议示例异议示例 ：没有钱：没有钱14异议处理的步骤异议处理的步骤15异议处理的注意事项异议处理的注意事项u用平常心去面对u视为一场考验u感恩客户给你一次成长的机会u抱着专业诚恳的态度u不要赢了争论而输了保单16课程大纲课程大纲 常见异议及原因分析常见异议及原因分析1异议处理话术异议处理话术32异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤4异议处理练习异议处理练习17异议示例异议示例1 1 ：没有钱：没有钱18异议示例异议示例2 2 ：我没时间：我没

4、时间19异议示例异议示例3 3：买保险容易理赔难：买保险容易理赔难20异议示例异议示例4 4 ：你离职怎么办：你离职怎么办21异议示例异议示例5 5 ：我不需要保险：我不需要保险22异议示例异议示例6 6 ：我已经有社保了：我已经有社保了23异议示例异议示例7 7 ：买保险不划算：买保险不划算24异议示例异议示例8 8：其它公司产品比你们好：其它公司产品比你们好25异议示例异议示例9 9：保险没有用：保险没有用26异议示例异议示例1010：我朋友在做保险：我朋友在做保险27异议示例异议示例1111：我要考虑一下：我要考虑一下28异议示例异议示例1212：还要跟家人商量下：还要跟家人商量下29课

5、程大纲课程大纲 常见异议及原因分析常见异议及原因分析1异议处理话术异议处理话术32异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤4异议处理练习异议处理练习30演练准备演练准备u自习话术12分钟话术话术: :12个异议处理话术31角色扮演角色扮演u两两搭配（营销员准客户）u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮5 5分钟分钟32 上台试一试 大家给建议33课程回顾u课程回顾异议原因分析异议原因分析异议处理的原则异议处理的原则异议处理异议处理LSCPALSCPA五步法五步法1212个常见异议处理话术个常见异议处理话术异议话术演练异议话术演练34通关要求通关要求u通关时间： 现场或下个工作日内（可调整）u通关对象： 直辖主管或血缘大主管（可调整）u通关检查： 检查手册上的主管签名、个别抽查 3536结论结论