采购与供应商管理-采购谈判技巧

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1、2022年6月2日星期四1劳动部高级采购师培训劳动部高级采购师培训o第五章 供应商管理o主讲：耿勇2022年6月2日星期四2关于培训学习地主地主资本家资本家知本家知本家学习学习速度速度变化变化速度速度“知知”“会会”-“创创”- “适适”- “悟悟”2022年6月2日星期四3交流一个案例交流一个案例o 某公司目前采购某公司目前采购A A公司的产品，过段时间公司的产品，过段时间B B公司公司的产品质量超过了的产品质量超过了A A公司，且价格更低。公司，且价格更低。o 如果你是采购员，你该怎么办如果你是采购员，你该怎么办? ? 选选A A选是选选是选B?B?2022年6月2日星期四4思考思考6 6

2、大问题大问题o什么叫供应商及供应商管理？o供应商管理一般过程及组成？o供应商数量多少个比较合适？o供应商的评价指标都有哪些？o供应商如何选择、认证及评价？o如何保持与供应商的良好关系？ 2022年6月2日星期四5供应商管理全过程示意图供应商管理全过程示意图2022年6月2日星期四6本章目录本章目录第一节第一节 供应商关系管理供应商关系管理n供应商战略联盟关系的建立n供应商经济补偿原则的制定n相关知识：改善供应商关系的战略意义n相关知识：供应商关系演变n相关知识：世界级供应商开发第二节第二节 供应商绩效评估供应商绩效评估n供应商绩效评估指标体系n供应商绩效管理方案的制定n供应商奖惩办法n相关知识

3、；供应商绩效评估系统的构成n相关知识：采购商供应商满意模式第三节第三节 供应链管理供应链管理n供应链管理系统设计n供应链构建中的企业角色n基于网络的供应链流程优化2022年6月2日星期四7第一节第一节 供应商关系管理供应商关系管理一、与供应商建立战略联盟关系o 什么是采购商与供应商战略联盟？o 我们要不要建立这种战略联盟？0-10-1博弈；博弈；a-a-(1-a)(1-a)1. 我们如何与供应商形成战略联盟？（步骤步骤）2022年6月2日星期四8一、供应商战略联盟关系的建立一、供应商战略联盟关系的建立1、供应商战略联盟关系的形成过程？供应商评价供应商改进供应商合理化供应商结盟供应商合作伙伴20

4、22年6月2日星期四9供应商评价供应商评价o企业采购过程中，供应商评价的方法通常有哪些？企业采购过程中，供应商评价的方法通常有哪些？有定性与定量评价法，其中满意度模型法是一种常用的定性评价方法。o该种四方图法的管理应用：AD供应商满意程度供应商满意程度采购商满意程度采购商满意程度2022年6月2日星期四10有关供应商管理办法中的供应商评价o 部分企业供应商管理办法学习：o 制造业设备进口供应商管理办法.pdf；1. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf2022年6月2日星期四112 2、不适宜建立供应商联盟关系、不适宜建立供应商联盟关系7 7种的情形种的情形o供应商在成本、质量以及配送等方

5、面的不足o合作会限制企业抓住更好的市场机会o供应商把联盟关系作为消除竞争的手段o采购商试图利用联盟关系进行压价o联合可能引发所有权与知识产权的冲突o采购批量小、波动大，双赢的机会很小o单一供应源的供应商控制局面2022年6月2日星期四123 3、采购战略联盟方案设计、采购战略联盟方案设计采采购购战战略略联联盟盟方方案案设设计计确定采购联盟的基本组织原则 决定采购联盟的组织形式 确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平 起草采购战略联盟协议 选择联盟管理者，并开展必要的培训 建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制2022年6月2日星期四13（1 1）设计采购联盟关系的紧密程度）设计采购联盟关系的紧密

6、程度o 采购战略联盟三个层次：初级、中级与高级。o 哪个层次的联盟关系好呢？o 每个战略层次的工作中心是什么？n 初级层次联盟强调降低风险和成本n 中级层次关系强调改进质量，把握时间n 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发2022年6月2日星期四14（2 2）确定采购联盟的基本组织）确定采购联盟的基本组织5 5原则原则o 按照采购的额度确定职责权利o 实行法人盟员制o 自愿加入的原则o 实行信息公开o 区别对待与开放相结合2022年6月2日星期四15（3 3）起草采购战略联盟协议）起草采购战略联盟协议o 战略联盟协议内容与范本n 合作宗旨n 合作领域和内容n 联盟各方的权利与义务n 违约或损害

7、他方利益和声誉的规定n 具体合作事宜和执行的附件n 未尽事宜协商解决的规定2022年6月2日星期四16（4 4）确定采购联盟的组织形式和任务）确定采购联盟的组织形式和任务o初级初级 谈判式的采购联盟，只负责代表盟员企业统一对供应商（工厂）谈判交易条件，不负责结算，也不负责物流配送。o中级中级 可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。o高级高级 吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。2022年6月2日星期四17二、制定供应商经济补偿的原则二、制定供应商经济补偿的原则o 采购纠

8、纷采购纠纷及其普遍性。及其普遍性。 o 企业采购纠纷的几个关键问题：n 采购纠纷的原因分析n 采购纠纷处理的策略/原则n 采购纠纷处理的结果，经济补偿的方式。2022年6月2日星期四181 1、分析纠纷产生的原因、分析纠纷产生的原因（1 1）产品质量问题）产品质量问题n 本来有质量问题的，如虚假产品（冒牌货、水货）n 使用过程中产生质量问题的（保期内和保期外）n 物流过程中出现质量问题的。（2 2）交货期和产品短缺问题）交货期和产品短缺问题采购纠纷案例学习22022年6月2日星期四192 2、经济补偿的原则、经济补偿的原则o依法办事（合同法）o补偿的合理性o补偿的可实现性o补偿的时效性o考虑与

9、供应商的战略关系2022年6月2日星期四203 3、经济补偿的、经济补偿的4 4种方式种方式o继续履约o解除合同o赔偿损失（赔偿范围的确定、赔偿额度的确定）o寻求补救措施（修理、更换、重做、退货、减少价款或报酬）2022年6月2日星期四21三、相关知识：改善供应商关系的战略意义三、相关知识：改善供应商关系的战略意义o迈克尔.波特的行业竞争力模型(5种竞争力模型),分析这5种竞争力模型o改善供应商关系的战略意义2022年6月2日星期四222022年6月2日星期四232022年6月2日星期四24模型评价评述模型评价评述o 波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：o

10、 总成本领先战略。o 差异化战略。o 专一化战略。2022年6月2日星期四253 3、改善供应商关系的战略意义、改善供应商关系的战略意义o风险共担，利益共享。o降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析）o降低库存水平，加速资金周转。（VMI）o有效的质量控制。（TQM）o缩短产品开发时间。(SCM)o企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)2022年6月2日星期四26四、相关知识：供应商关系演变四、相关知识：供应商关系演变o 传统的交易关系n 含义，特点o 长期的战略合作伙伴关系n 形成原因，特点2022年6月2日星期四27五、相关知识：世界级供应商开发五、相关知识：世界级供应商开发o世

11、界级供应商开发的内涵是指在开放经济条件下，采购商积极寻求帮助供应商发展的途径，使其实现和维持世界级的绩效和能力水平，以适应企业满足全球需求所进行的一切活动。o世界级供应商开发的条件o承诺o交流o平等o信任2022年6月2日星期四283 3、世界级供应商开发过程、世界级供应商开发过程A项目启动B分析生产过程C制定实施计划D执行实施计划E过程控制F项目促进2022年6月2日星期四29第二节第二节 供应商绩效评估供应商绩效评估o供应商绩效评估指标体系o供应商绩效管理方案的制定o供应商奖惩办法o相关知识；供应商绩效评估系统的构成o相关知识：采购商供应商满意模式2022年6月2日星期四30引例引例公司科