第二章销售区域管理.

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1、划分控划分控制单元制单元确定顾客的位确定顾客的位置和潜力置和潜力确定基本的确定基本的销售区域销售区域配备区域销配备区域销售人员售人员调整销售区调整销售区域域制定区域覆制定区域覆盖计划盖计划区域区域 A A5% 5% 的客户的客户5% 5% 的销售的销售区域区域 B B40% 40% 的客户的客户5% 5% 的销售的销售区域区域 C C30% 30% 的客户的客户5% 5% 的销售的销售区域区域 D D15% 15% 的客户的客户65% 65% 的销售的销售区域区域 E E10% 10% 的客户的客户 5% 5% 的销售的销售辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户真正影响销

2、售的客户是哪些是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？你计划拜访每个区域的频率如何？X XABCX=销售代表的家紧迫紧迫不紧迫不紧迫重要重要I危机危机迫切问题迫切问题在限定时间内必须完成的任务在限定时间内必须完成的任务II预防性措施预防性措施建立关系建立关系明确新的发展机会明确新的发展机会制定计划和休闲制定计划和休闲不重不重要要III接待访客、某些电话接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些信件、某些报告某些会议某些会议迫切需要解决的事务迫切需要解决的事务公共活动公共活动IV琐碎忙碌的工作琐碎忙碌的工作某些信件某些信件某些电话某些电话消磨时间的活动消磨时间的活动令人愉快的活动令人愉快的活动I 结

3、果：结果： 压力大压力大 筋疲力尽筋疲力尽 被危机牵着鼻子走被危机牵着鼻子走 忙于收拾残局忙于收拾残局IIIIIIVIIIIII结果：结果： 急功近利急功近利 被危机牵着鼻子走被危机牵着鼻子走 被视为巧言令色被视为巧言令色 轻视目标和计划轻视目标和计划 认为自己是受害者，缺乏自制力认为自己是受害者，缺乏自制力 人际关系肤浅，甚至破裂人际关系肤浅，甚至破裂IVIIIIII结果：结果： 完全不负责任完全不负责任 被炒鱿鱼被炒鱿鱼 基本生活都需要依赖他人或社会机构基本生活都需要依赖他人或社会机构IV时间时间重要、紧急重要、紧急 重要、重要、不紧急不紧急 不重要、不重要、紧急紧急 不重要、不重要、不紧

4、急不紧急 周一周一上午上午1313、1717、下午下午2222、周二周二上午上午1212、1 1、7 7、下午下午1010、1111、1616、22225 5、1818、6 6、周三周三上午上午下午下午4 4、2323、周四周四上午上午9 9、8 8、下午下午2222、2020、2121、周五周五上午上午下午下午2222、2 2、1919、2424、周六周六上午上午1515、下午下午2222、2424、周日周日上午上午2424、1414、下午下午3 3、 本章回顾本章回顾销售销售区域区域管理管理销售区域设计销售区域设计划分控制单元划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定顾客的位置和潜力确定基本区域确定基本区域配备区域销售人员配备区域销售人员调整销售区域调整销售区域制定区域覆盖计划制定区域覆盖计划销售区域战略管理销售区域战略管理时间管理时间管理目标区域的确定与开拓目标区域的确定与开拓中间商及销售队伍的管理中间商及销售队伍的管理路线规划路线规划铺货、窜货、回款等问题铺货、窜货、回款等问题销售起点CCCCC 销售拜访路线的直线模式BaseCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC：客户Base：销售人员的办公地点（每条叶形路线上的客户在一天内拜访 销售人员拜访路线的苜蓿叶模式1 2 4 5 3 1：中心商业区 25：其他商业区 销售拜访路线的主要城区模式