第三章 推销员自我准备(现代推销学)

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1、1 1推销员的基本素质推销员的基本素质 Q1推销员的知识准备推销员的知识准备 Q2推销员的能力准备推销员的能力准备 Q3成功推销员的特质成功推销员的特质Q4第三章第三章 推销员自我准备推销员自我准备 2 2引例 一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实名不副实”。总经理耐着性。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝丝5555，尼龙，尼龙4545，而顾客所出示的发票上却

2、标示着，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得

3、上岗。 思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？3 3引引 例例 某公司招聘了一名勤杂工。某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上养；其他所有人都从我故意掉在地板

4、上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？干净。难道这些不是最好的介绍信吗？”2022-6-134 4 1.1.什么样的人适合从事推销工作？什么样的人适合从事推销工作？ 2. 2.推销人员要完成推销任务，需要具备什么样推销人员要完成推销任务，需要具备什么样的素质、知识和能力结构？的素质、知识和能力结构？ 3. 3.推销人员如何评价自己，来明确自己从事推推销人员如何评价自己，来明确自己从事推销工作的条件？销工作的条件？

5、 4. 4.在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？有哪些？问题：2022-6-145 52022-6-156 62022-6-167 71.售货员售货员 一般来讲，售货员指零售终端中的推销员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。2022-6-178 82.电话推销电话推销 电话推销是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话推销要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和

6、一定的产品知识。2022-6-189 93.网络推销网络推销 网络推销是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息推销产品，如图书、电脑、名录等。网络推销要求推销员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。2022-6-1910104.零售推销零售推销 零售推销员一般指厂商或地区代理的推销员，其职责就是将产品从厂商定期地销售到零售终端。需要其具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。2022-6-11011115.大客户推销大客户推销 大客户推销是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户推销不仅负责销售，而且还要协调售后服务，

7、及时反馈客户的担心抱怨。大客户推销要求推销员有良好的沟通协调能力，协调客户内部的合作，保证产生持续订单。2022-6-11112126.销售工程师销售工程师 销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一般要完成销售的全过程。 2022-6-11213137.渠道推销渠道推销 渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。2022-6-

8、11314148.顾问推销顾问推销 顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。2022-6-1141515推销类型由行业和产品特点决定 如某软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过售货员销售。它还有系统集成部，有顾问推销，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120家加盟店。这些销售员都是从事推销工作的，但所承担的责

9、任和岗位要求是不同的。2022-6-1151616不同类型推销的特点不同类型推销的特点2022-6-11617171.售货员 每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一般来讲，来卖场采购的顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，很难说服他改变主意，事实上你连说的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时间上，一天8小时站在柜台里，没有自由发展的时间，在碰上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流那么少，要想完成定额确实很难。2022-6-11718182.电话推销 电话

10、推销员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起客户的兴趣，然后在后5分钟内说服客户，有的时候还会碰到客户中途挂机的情况。2022-6-11819193.零售推销 零售推销员与其他推销员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理2030个卖场，有些信誉不好的卖场，要货很容易，付款就难了。2022-6-11920204.大客户推销 大客户推销中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系可想而知有多难。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。 2022-6-12021216.销售

11、工程师 销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，随时解决客户的问题。 2022-6-12122227.渠道推销 渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好推销。与代理商打交道很容易发生纠纷，作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。 2022-6-12223238.顾问推销 顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，还需