谈判中的重点问题分析.

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1、谈判中的重点问题分析 做好销售前的准备销售成功的准备销售成功的准备 确定目标确定目标寻找需求寻找需求协调好期望值协调好期望值充分的交流充分的交流明辩主次明辩主次房地产销售技巧房地产销售技巧收集信息,选择策略收集收集: :有利于自己的信息有利于自己的信息 有利于削弱对方力量的信息有利于削弱对方力量的信息你对对方知无不尽，对方对你一无所知你对对方知无不尽，对方对你一无所知房地产销售技巧房地产销售技巧自身优点 设计策略自身长项 避免：避免：脾气暴躁灰心丧气不要发怒房地产销售技巧房地产销售技巧w压力总是在另外一方w销售是有游戏规则的w对方说“不”时，只是另一个的开始，绝对不是拒绝w装傻就是聪明w就事说

2、事最好优势销售人员相信的五件事房地产销售技巧房地产销售技巧处理异议的几种原则 处理客户异议的方法处理客户异议的方法1直接驳正法直接驳正法 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1） 态度委婉。态度委婉。 2） 针对问话。针对问话。 3） 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法， 4） 勿伤自尊。勿伤自尊。 房地产销售技巧处理异议的几种原则 处理客户异议的方法处理客户异议的方法2 2 间接否认法间接否认法 使用间接否认法，需注意以下几点：使用间接否认法，需注意以下几点： 1） 这种方法特别适用于自以为

3、对产品了解许多，并有这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。 2） 这种方法的基本表达句型是这种方法的基本表达句型是“先是后非先是后非”，即对于，即对于客户异议用客户异议用“是是但但”答辩。答辩。房地产销售技巧房地产销售常见问题及解决方法 1 1产品介绍不详实产品介绍不详实A. 原因原因 a) 对产品不熟悉；对产品不熟悉； b) 对竞争楼盘不了解；对竞争楼盘不了解； c) 迷信自己的个人魅力。迷信自己的个人魅力。 房地产

4、销售技巧房地产销售常见问题及解决方法 B B解决解决 a) 认真学习楼盘知识，确实了解及熟读所有资料；认真学习楼盘知识，确实了解及熟读所有资料； b) 多讲多练，不断修正自己的措辞；多讲多练，不断修正自己的措辞； c) 随时请教老员工和部门主管；随时请教老员工和部门主管； d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。房屋买卖最终目的。 房地产销售技巧房地产销售常见问题及解决方法 2 2任意答应客户要求任意答应客户要求A原因原因 a) 急于成交；急于成交； b) 为个别别有用心的客户所诱导；为个别别有用心的客户所诱导； 房地

5、产销售技巧房地产销售常见问题及解决方法 B解决解决 a) 相信自己的产品，相信自己的能力；相信自己的产品，相信自己的能力； b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；示； c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；因素； d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 房地产销售技巧房地产销售常见问题及解决方法

6、3 3未做客户追踪未做客户追踪A原因原因 a) 现场繁忙，没有空闲；现场繁忙，没有空闲； b) 自以为客户追踪效果不大；自以为客户追踪效果不大； c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 房地产销售技巧房地产销售常见问题及解决方法 B B解决解决 a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；分门别类； b) 依照列出的客户名单，协调主动追踪；依照列出的客户名单，协调主动追踪； c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由，以避免客户电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由，以避免客