商务谈判试卷及答案

《商务谈判试卷及答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判试卷及答案（29页珍藏版）》请在文档大全上搜索。

1、试卷一第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。(C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由_承提。(B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。(B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D

2、.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。(B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A ) A.问 B.听 C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。(D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变

3、，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.

4、等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD ) A.国际贸易术语解释通则 B.华沙-牛津规则 C.海牙规则 D.美国1941年修订的国际贸易定义17.还盘的具体方法有(CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本

5、的方式是(BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式21.谈判议程的内容包括(BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信

6、息25.谈判中迂回入题的方法有(AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险第二部分 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打，错误的打，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 27. 将有效改为无效。28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。( )228. 将X改为T9.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )

7、29. 将法律因素改为商业习惯因素30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )30. 将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )31. 将最低改为最高。32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )32. 将质量改为价格。33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )33.。34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( ) 34.。35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )35. 将法国改为英国36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(36. 将西欧

8、式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。(1) 制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.简述各层次的谈判目标。38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。

9、40.简述国际商务谈判的基本原则。(1) 平等互利的原则，(2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具

10、体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参

11、与谈判。46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（C）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ B A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结