销售百问答案

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1、销售百问1. 客户认为价格过高如何答复答：1.同行比拟法，证明我们的性价比最高2.化整为零法：选最廉价的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠局部，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比方是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢 3.疾病比拟法：比方看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。 4.需要比拟法：你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。 5. 分散法：有些客户成心说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法

2、进行介绍。2. 如何看出一个人的购置需求答：1.如果一个人有购置的欲望，他会问东问西的，会详细比拟价格，会不厌其烦的问来问去。2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购置。 3.一个人要是有购置的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。 4.通过试探法也可以看出对方的反响，比方你问：您比拟喜欢哪种型号产品。 5.如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。3. 如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人4. 客户提出购置哪种水机比拟适宜时，如何推荐答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几

3、点。1. 你要了解客户的购置能力，如果他本身经济能力缺乏，你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满，2.你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户，你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越详细，客户反而越信赖你，也可以借此时机了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况，如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机，如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比拟好，你就可以说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。当客户无法接受时，你再往下介绍。5. 如何赞扬你的客户答：其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运

4、用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个根本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行答复，要先加一个沟通的“垫子。这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬，因为当你给予客户的答复是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立，而是一致性，这就根本上消除了客户在提问时的挑衅的性质。(2)成认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的，“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题，您这一问，让我想起了某某人，他也是这么问的。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品。(3)

5、重要客户的问题。当客户提出问题时，你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧？销售人员的回容许该是这样：“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看？这个答复重新组织客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的答复才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差异的原因解释客户的问题。    以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否那么会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据。否

6、那么会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬，可以追加这样的话：“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何答复，后来查找了许多材料，还请教了我的老师，才知道答案的。6. 如何调整自己的心态推销员怎么调整自己心态？推销员要建立自信心 摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮助他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户客户效劳时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的

7、精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 自信心主要来源于以下四个方面： 1 对推销职业的自信 推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种荣耀的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济开展的一个重要部门、环节或职业。正是广阔推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购置到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。 2 对自己的自信 案例：陈安之老师在培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事。他每天见客户前，到洗手间对着镜子

8、，将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说“我是最棒的！我是最好的！目的是培养自己的信心。 一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！

9、自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 3 对公司的自信 公司要经常将市场开展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品？公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等。信息的及时反响、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。 推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与效劳的公司。 4 对产品的自信 案例：天津某油脂公司在要求自己业务拜访客户时，出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的

10、！一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。 很多推销人员在听到公司产品有一点点缺乏时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购置者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么疑心，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每

11、个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 “麻醉术是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法。他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用。你试着用一用，受益非浅！ 7. 如何开设水站a、水机一般挂在小区的什么位置比拟适宜？一般挂多长时间为佳？b、水机前期的宣传是采用什么方式较好？是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票？c、如果来打水的客户比拟多，怎么采积重点客户？d、对于水机知识的宣传是在体验点一对一宣