第七单元__前厅销售控制

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1、第七单元第七单元 前厅销售控制前厅销售控制第七单元第七单元 前厅销售控制前厅销售控制在既定的固定成本、平均变动成本和预计客房销售量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的房价，也就是收支平衡时的客房价格。侧重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。计算：盈亏平衡点房价（计算：盈亏平衡点房价（400*150+400*70%*40）/400*70%+40254元，可见高于元，可见高于254元的房价方可盈利元的房价方可盈利保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售量才能取得利润量才能取得利润公式： 产品单位售价（总成本目标

2、利润）预期销售量年客房预计销售额2158000+2680000+356400+1484000-9600005718400元平均房价5718400/（120*70%*365）186.5客房面积定价法客房面积定价法这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。客房价格客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*预计客房出租率*计划期天数）例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元，该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70，面积为20平方米的单人间客房价格是多少?代入公式：160000/(2000*30*70%

3、)*20=76(元)这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。 以需求为中心的定价方法客房价格客房成本客房利润建筑投资客房设备物资用品管理人员工资保险费贷款利息修缮费用土地使用费经营管理费营业税所得税利润（一）欧洲式（European Plan，简称“EP”）只包括房费，不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店采用（二）美国式（American Plan，简称“AP”）除了房费还包括一日三餐的费用，被称为“全费用计价方式”，多为远离城市的度假性酒店或

4、团队客人所采用。（三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”）包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。（四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”）包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括冷栋果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest.）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。（五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”）包括房费及美式

5、早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。 销售客房的建议 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的：员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的：“此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同

6、此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用。时，还起到预防疾病的作用。” 又如另一位接待员是这样讲的：“这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？”强调“客人受益”，强化了客人对产品的价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用“比较优势”来化解客人的价格导议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优势更加突出。例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答： 第一，我店的设施是本地区最新的； 第二，可以收看多套国外卫星节目； 第三，房间内具有上网功能。”俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝卜白菜，各取所爱。”限定折扣是一种“曲线求利”的办法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说：“我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请七折。”另一位接待员在了解到客人可提前退房时说：“如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。”