电话销售技巧

《电话销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售技巧（26页珍藏版）》请在文档大全上搜索。

1、电话销售技巧电话销售技巧19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销20022002年年电话行销大规模应用于广告销售电话行销大规模应用于广告销售20032003年年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售20042004年年 电话行销开始应用于电话行销开始应用于保险行业保险行业20052005年年 从事电话行销的寿险公司有从事电话行销的寿险公司有: :太平、信诺、中英、平安、中美大都会太平、信诺、中英、平安、中美大都会FABEFABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：是什么？是

2、什么？怎么样？怎么样？ 能为顾客带来什么？能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）（属性、特点）A：Advantage （优点、作用）（优点、作用）B：Benefit （好处、益处）（好处、益处）E：Evidence （证据、证明）（证据、证明）为什么相信？为什么相信？什么是什么是 FABEFABE？1 1、具有吸引力的叙述词、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为 （特征特征)它可以它可以 ( (功效功效) ) 对您而言对您而言 （利益（利益) ) 您看这是您看这是 ( (证据证据) ) 2 2、不能省略利益、不能省略利益 当你在使

3、用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE叙述词电话前的准备开场白介绍电话目的电话沟通结束电话据说入读哈佛大学要过三关：据说入读哈佛大学要过三关： 第一关，学习成绩要达标；第一关，学习成绩要达标； 第二关，身体素质、道德素质要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标； 第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸

4、，对想进入校门的新生提出最后端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：一个问题：“请在请在3030秒内给我一个惊喜！秒内给我一个惊喜！”电话营销电话营销“绕前台绕前台”明确打电话的目的和明确打电话的目的和目标目标：销售、回访或跟进：销售、回访或跟进为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题设想客户可能会提到的问题，并做好准备设想客户可能会提到的问题，并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久态度上做好准备：一定要

5、保持微笑态度上做好准备：一定要保持微笑 （一）、打电话前的准备（一）、打电话前的准备商业意商业意识识电话量电话量沟通效沟通效果果问候、自我介绍问候、自我介绍相关的人或者物的说明。相关的人或者物的说明。介绍打电话的目的：突出对客户的好处介绍打电话的目的：突出对客户的好处确认对方时间可行性确认对方时间可行性转向探询需求：提一个问题来结束转向探询需求：提一个问题来结束。 （二）、电话销售中的开场白（二）、电话销售中的开场白以客户为中心的电销小流程 （三）、（三）、产品介绍观念产品介绍观念确认明确客户需求（他需要保险）客户乐于交谈（他把我当朋友）确信可以解决客户需求（我的产品是最适合的）时机成熟 （四

6、）何时向客户推荐产品（四）何时向客户推荐产品 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 以交易为导向的销售成交信号出现的时机 总结客户购买后的好处 给客户建议下一步行动 引导客户签协议 确认客户是否接受达成协议的步骤 （六）、促成（六）、促成 （1）建立初步的信任关系 （2）降低客户的期望值。1、真正的客户：对新客户的跟进 （1）解决销售人员恐惧心理； （2）采用不同的跟进方法和手段 （3）利用自己的同事2、近期内会有需求的客户：对准客户的跟进方法： （1）用多种方式进行联系 （2）征求客户对自己的意见 （3）将转介的目标范围缩小：比如说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种服务