棋盘式货源精准投放系统介绍

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1、恩施州烟草公司恩施州烟草公司棋盘式货源棋盘式货源精准精准投放投放系统介绍系统介绍主讲人:涂金显 2012年9月21日2 内容提要第三章：第三章：怎么办（下一步工作要求）怎么办（下一步工作要求）课课程程目目录录第二章第二章：是什么（新系统详解）：是什么（新系统详解）第一章：第一章：为什么（实施新系统原因）为什么（实施新系统原因）3货源供应当前状况一直以来我州货源供应采取是以一直以来我州货源供应采取是以客户星级客户星级作作为供应标准，存在以下弊端：为供应标准，存在以下弊端：一一货源分配不公平，存在供不应求和供不货源分配不公平，存在供不应求和供不于求的现象于求的现象;二二投放参考依据单一，导致投放不

2、够精准投放参考依据单一，导致投放不够精准;三三客户分类不够科学，客户对货源投放意客户分类不够科学，客户对货源投放意见较大。见较大。4 内容提要第三章：第三章：怎么办（下一步工作要求）怎么办（下一步工作要求）课课程程目目录录第二章第二章：是什么（新系统简介）：是什么（新系统简介）第一章：第一章：为什么（实施新系统原因）为什么（实施新系统原因）5棋盘式货源投放棋盘式货源投放系统系统简介简介 货源投放棋盘化，形象地以市场为“棋盘”，将客类和品类分列棋盘的“筋”和“段”，在充分发挥市场机制这只“看不见的手”来调控营销策略和优化资源配置作用的前提下，深入探究三者内在联系和相关性，高质量地实现卷烟货源这颗

3、“棋子”精准定位和对标入座的一种投放模式。它以市场需求为导向，以市场信息的精确采集为依托，以客户品类的精细管理为基础，以卷烟产品的精准采购为保障，以卷烟货源的精准投放为核心，贯穿于卷烟供应链各环节。 根据客户需求组织货源，实现品牌、品类、产品结构最大限度与市场需求和客户经营能力相匹配，达到“将合适的货源在合适的时间投放给合适的客户”的目的。6棋盘式货源投放棋盘式货源投放系统系统创新点创新点投放依据以历史数据分析和主观经验判为依据；现在依据市场关键信息和指标分析来指导投放 实施效果对货源供应、品牌培育和经营管理环节均有促进作用。信息运用以前利用手工测算现在利用网络平台强大功能，系统演算实现卷烟货

4、源自动分配。参数设置以前通过进销存等简单指标；现在通过市场需求强度、品种依存度等关键核心指标，来构建数字化模型。跟踪检验以前简单维度跟踪分析现在从“客户、品牌、市场”角度，实施“三维三层”论证分析7新旧投放系统新旧投放系统投放依据区别投放依据区别以星级高低为以星级高低为特征老投放系统特征老投放系统客户星级客户星级县市区域县市区域市场类型市场类型棋盘式货源棋盘式货源新投放系统新投放系统县市区域县市区域经营规模经营规模诚信等级诚信等级.零售业态零售业态市场类型市场类型投放依据投放依据经营规模3个经营规模大中小诚信星级.5个诚信星级零售业态合并后5个零售业态市场类型城区、集镇和乡村区域全州8个县市区

5、域将以上元素与客户基础类别进行有效组合，与所投放品牌形成有效匹配，延伸出差异化结果。9棋盘式货源投放系统总体功能结构图 工作流程管理与监督客户分类品牌分类货源分类精准投放加权因素投放定量利用率投放货源投放范围确定客户档次划分客户组群划分多维动态投放市场需求强度定位投放分类管理货源投放货源投放范围确定货源投放权重设置投放范围确定货源投放投放范围确定货源投放货源投放统计查询基础信息变更审核零售户经营规模评定半年协议维护货源投放方式设置投放区域属性字典项维护基础信息10货源供应客户分类(筋)集集团团大大客客户户集团小客户集团小客户普通客户普通客户以以前前客户分类客户分类以以后后客户分类客户分类集集团

6、团大大客客户户集团小集团小客户客户普通客户普通客户定点客户定点客户11货源供应客户分类(筋)取消定点客户原因取消定点客户原因 1. 1.从国家局省局要求看，定点户平面访从国家局省局要求看，定点户平面访销、系统自动投放要求有偏差；销、系统自动投放要求有偏差； 2. 2.从公司层面看，全州公司没有对定点从公司层面看，全州公司没有对定点户统一要求和要求，县市营销部之间标准也户统一要求和要求，县市营销部之间标准也各不相同；各不相同； 3. 3.从零售客户层面看，人为因素偏大，从零售客户层面看，人为因素偏大，没有纳入定点户对此意见较大。没有纳入定点户对此意见较大。12货源供应客户分类(筋)市场类型市场类

7、型市场类市场类型型城镇城镇乡村乡村标准市场类型标准市场类型扩展市场类型扩展市场类型市场市场类型类型城区城区乡村乡村集镇集镇13客户分类(筋)经营规经营规模模大大小小中中经营规模经营规模14客户分类(筋)业态业态代码代码业态名称业态名称城镇户数20122012年年7-97-9月月销量销量( (条条) )销售金额（元）户均销量(条)单条值(元)合并代码F娱乐服务9946395 46395 6916768 6916768 469 149 FYY烟酒店441305816 305816 38231479 38231479 693 125 YJS商场64324 4324 936776 936776 721