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1、本产品保密并受到版权法保护Confidential and Protected by Copyright Laws易观国际旗下四川地区传统企业电商模式四川地区传统企业电商模式研究报告研究报告易观智库2014.102014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！2123研究背景和研究方法典型厂商案例研究分析传统企业电商发展启示易观智库为您提供决策支持2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！3研究背景根据四川省商务厅发布的数据，2014年截止到8月31日，四川全省实现电子商务交易额7898.7亿元，同比增长57.9%，其中网络零售交易额830.1亿元，同比增长54.8%。虽
2、然四川没有淘宝、京东这样大的电商平台，但在传统垂直领域，四川有一大批行业的龙头企业。随着电商的蓬勃发展，有越来越多的传统企业开始尝试开展电商业务，试水互联网转型。本报告从第三方研究机构的角度对几家四川本土传统企业的电商发展进行深入的分析，挖掘这些企业在电商探索中的经验，希望能够给处在电商转型中的传统企业一些借鉴和启示。研究范畴本报告主要从以下几个方面研究传统企业的电商发展：1.2.3.4.电商业务的模式和发展情况；电商业务竞争力分析；电商业务组织架构；电商发展的挑战与对策。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！4研究方法本报告主要通过运用定性和定量方法，研究市场的一手和二手信
3、息得到相关结论。 报告中的一手数据和信息主要有两个来源： 第一个来源，通过易观智库网上电商用户样本组等渠道获得的相关指标数据。第二个来源，易观智库采用深度访谈的方式和研究企业的管理层进行了深入的交流。 报告中的二手信息主要通过下述方式获得： 行业公开信息、行业资深专家公开发表的观点、政府数据与信息、相关的经济数据、网络信息等。 易观智库在报告中的数据和信息都是经过反复的交叉检查获得的结果，易观智库相信报告中的数据和信息是精确且有意义的。 易观智库提供的产业分析，主要是在产业宏观数据、厂商历史数据以及厂商业务监测信息等基础上，运用易观智库的产业分析模型，并结合市场研究、行业研究以及厂商研究方法得
4、出的，主要反映了市场现状、趋势、拐点和规律等。 易观智库相信通过上述产业研究方法得出的数据在行业公认可接受误差范围内，可以准确反映行业走势与变化规律。 通过专业研究方法得到的研究结果，旨在供决策参考。厂商的实际数据请查询厂商发布的财务报告。研究说明本报告研究分析了四家四川地区传统企业，其中廖记棒棒鸡、帝王洁具以及菊乐快健康都是总部位于四川的本土企业，而广东品胜电子股份有限公司由于其品牌营销中心设立在成都，所以也纳入研究范围。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！5123研究范畴和研究方法典型厂商案例研究分析传统企业电商发展启示易观智库为您提供决策支持易观智库为您提供决策支持2
5、014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！6典型厂商案例研究分析典型厂商案例研究分析2.1品胜电子品胜电子O2O电商模式研究分析电商模式研究分析社交2.2廖记棒棒鸡电商模式研究分析3.3帝王洁具电商模式研究分析4.4菊乐快健康生鲜电商模式分析网站用户发展分析22014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！7品胜O2O电商发展历程广东品胜电子股份有限公司经过11年的发展已经成为国内3C配件的领军企业，在电商业务的探索中，品胜依托线下零售体系作为线上电商交易的落地配送和售后服务载体，建立起了独特O2O的电商模式，实现了线上与线下的有机结合。在初期完成电商的全渠道布局在初期完成
6、电商的全渠道布局。与大多数传统企业一样，品胜最初也是将电商作为一个新的销售渠道来布局的，通过自建旗舰店和供货合作的方式与天猫、京东、拍拍等主流电商平台都建立了合作，覆盖了在线的消费人群。依托自有门店开拓依托自有门店开拓O2O业务业务。2012年品胜依托于线下自有的覆盖130个城市的400余家门店，开始尝试O2O业务，实现线上交易，线下就近门店完成配送和服务的电商新流程，在门店覆盖的一百多个城市实现了网上订单当日达，将线上与线下交易打通。开放加盟，迅速完成全国布局开放加盟，迅速完成全国布局。线上通过授权经销的形式与广大的金牌授权商户合作，获取更多的线上订单。而在线下则利用加盟店的资源快速的实现全
7、国的门店覆盖，将百城当日达升级为千城当日达，最终将自己的标准电商服务在全国范围内实现快速覆盖。截止到2014年10月，品胜当日达门店数已经达到800余家，覆盖城市数量超过600个。2010200320122003年，深圳德先电子（广东品胜电子前身）和四川品胜品牌管理公司相继成立。经销和零售并行发展，逐步建立起覆盖全国的销售网络。同时通过供货的方式与京东等电商平台展开合作。2011品胜开始思考利用线下门店与电商结合进行互联网转型。品胜将自有电商业务命名为品胜惠源提，建立电商团队，开始自主系统的研发和商业模式的梳理。2013品胜惠源提从成都开始逐步在全国展开试运营，正式开展电商O2O业务。开放加盟
8、，依靠加盟店迅速将当日达业务拓展到全国。相继在香港、马来西亚和新加坡等地开通当日达业务，开启跨境O2O发展。开始自建电商渠道，开设电商专卖店。2014品胜惠源提结束试运营更名为品胜当日达。与阿里巴巴集团达成O2O战略合作。品胜O2O电商消费端体验亮点2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！8在购物场景上，品胜为消费者提供了多种方式来满足不同购物习惯的用户。不仅覆盖了所有的品牌电商渠道，也开放了电话购买的功能，让那些不习惯网络购物的用户也能享受到品胜O2O电商的高效贴心服务。提供多种购买方式，最大限度覆盖各类用户群提供多种购买方式，最大限度覆盖各类用户群购买场景购买场景在品胜的电
9、商体系内，单笔订单不论金额都一律免运费，并且承诺在有门店覆盖的区域，所有的订单都在24小时内配送完成，如若没有实现当日达即免单。另外对于有紧急需求的用户，品胜还提供收费的一小时送达服务。门店覆盖区域当日达，全场购物免运费门店覆盖区域当日达，全场购物免运费配送效率配送效率品胜的所有售后服务均有就近的门店提供，免除了用户通过电商购物对售后服务的后顾之忧。同时，只要在品胜电商体系内购买的商品，品胜都提供异地退换货的服务。就近门店提供售后，用户可异地退换货就近门店提供售后，用户可异地退换货售后服务售后服务品胜的配送员主要都是由专业的门店导购来充当的，所以在配送上门时可以为用户提供产品的免费指导和安装服
10、务。同时也可以提供一些诸如上门贴膜、上门维修等收费的增值服务业务。专业导购上门服务专业导购上门服务增值业务增值业务品胜电商在购物端和服务端都做了很多探索性的创新，针对自身产品的用户特性，品胜通过开放的方式给用户提供了更多的购物方式，满足不同用户的购物习惯。而在线下依托于完善的零售门店体系，品胜在配送和售后服务都提供了与传统电商具有明显差别性的更优质服务。通过线上与线下的有机结合，品胜为用户打造了一套具有自己专属特性的电商购物体验。总结9天猫旗舰店天猫授权店拍拍旗舰店苏宁旗舰店.官方当日达商城400电话订购手机APP通过API接口开放将全网产生的订单集合在自有系统以用户手机号为识别标示建立统一的
11、会员积分体系系统自动识别用户收货地址，根据库存情况就近分配给当地门店或库房门店城市分仓自有团队配送第三方快递配送用户自提多渠道购买方式中央订单处理系统订单就近分配多种配送选择ONLINE2014年11月17日星期一OFFLINE用户TO让你更懂市场，让市场更懂你！当日达品胜O2O电商模式解析品胜O2O模式是传统制造企业探索电商发展的创新之举，通过自有的中央订单处理系统（当日达系统）将全网产生的网络订单进行统一管理，就近分配，最终依靠门店完成最后一公里的配送，在自身体系内形成交易闭环。依靠自主研发的管理系统，品胜将电商交易与传统门店有效的打通，电商为线下门店带来新的客源和订单，而线下门店则作为电
12、商的分仓和最后一公里配送的服务提供方。在品胜O2O模式下，两者不再是利益的冲突方，而是有机的形成了一个利益的集合体。-3.322014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！10品胜O2O电商数据分析O2O帮助品胜电商实现了业务大升级，不仅迅速提升了品胜电商的交易额，更重要的是通过O2O变革，品胜电商给用户提供了更好的消费体验，极大的提升了品胜电商用户的粘性，扩大了品牌影响力。2013年品胜电商完成了4.3亿的销售收入，在品胜的整体销售收入中占比33%，而2014年品胜预计全年电商交易额将达到6.6亿，同比实现53.49%的增长率，而电商业务占品胜整体业务的份额将进一步扩大。270万万
13、2000万万O2O业务让品胜电商交易规模快速增长，品胜天猫自营店2013年10月销售收入为270万，开展O2O业务后，到2014年10月品胜天猫自营店销售收入已经达到2000万。0-10201030405030.49-1.75服务态度43.47发货速度O2O前后品胜天猫旗舰店评分对比O2O前O2O后来源：EnfoDesk 易观智库 品胜电子12%88%多次购买用户购买一次用户32%68%O2O前后品胜天猫旗舰店用户粘性对比O2O前来源：EnfoDesk 易观智库 品胜电子O2O后2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！11品胜 全网统一管理，稳定价格区间 线上线下同价，避免利益
14、冲突 作为品牌方拥有定价权，确保足够的利润空间线下门店（包含自有门店和加盟店） 现有人力的空闲时间得到有效利用 网络订单带来业务增量，摊薄门店固定成本网络经销商 无需备货，无库存压力 无需参与物流配送环节 无需承担售后服务线上线下同价品胜O2O四赢交易闭环系统用户 就近门店配送更加快速及时 专业人员配送上门，提供技术指导 就近门店提供售后服务，支持异地退换货品胜O2O电商创新竞争力分析品胜的O2O电商模式将电商交易链上的每个主体有机的串联起来，通过交易系统将所有资源进行整合再分配，释放了网络经销商的经营压力，增加了线下门店的业务收入，也给用户打造了更好的用户体验，最终提升整个交易系统的运营效率
15、，为用户、经销商、门店和品牌方营造了四赢的局面。上和线下的价格竞争。 成熟的门店。成熟的门店。不管是品胜自有的直营门店还是加盟店，在接入电商业务之前自身都已经有成熟的线下业务，电商是作为一个补充增量业务而引入的。这就减轻了经营的压力，避免了纯电商业务投入期的亏损。 统一的会员管理。统一的会员管理。虽然品胜电商的订单来自不同的渠道，但品胜通过中央处理系统将用户统一管理，建立统一的会员积分体系，使用户在品胜的所有门店都能得到统一无差别的服务。品胜O2O四赢模式的成功要素 线上线下同价。线上线下同价。作为品牌方，品胜具有自作定价权，在确保足够利润的前提下，品胜对系统内的所有网络经销商和门店都制定了统
16、一的价格体系，避免线2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！12品胜O2O电商创新竞争力分析品胜依靠创新的O2O电商模式不仅实现了资源的最优配置，同时也在多个方面创造了新的价值增长点，极大的提升了资源的运营效率和产出。摊薄门店经营成本摊薄门店经营成本增加二次销售机会增加二次销售机会获得用户消费数据获得用户消费数据电商创新模电商创新模式带来新的式带来新的价值增长点价值增长点传统电商和品胜O2O电商的物流流程对比传统电商 品胜O2O电商OnlineOffline通过平台和接口 当日达 就近的门店接受品胜总仓 品胜北京仓 商家北京仓品胜总仓 消费者起来，集中处 务。理。在线上一端，品
17、胜通过金牌授权商户和多平台布局，提供给用户尽可能多得购买渠道，以实现最大限度的用户覆盖。而物流配送和售后环节则完全由品胜依靠线下门店和自由仓储体系来 所需流程步骤 所需流程步骤完成。两个相互独立的环节通过品胜当日达系统实现无缝对接。通过统一的订单分配系统，品胜依托线下广大的门店覆盖实现订单就近分配，大大的减少了货物搬运的次数，避免了重复搬运的资源浪费，提升了物流配送效率和配送速度。品胜当日达订单配送依靠的是门店的闲置时间、闲置人力和闲置资源来实现的，所以电商业务使传统线下门店的运营效率得到提升，摊薄了门店的经营成本。品胜配送员由专业的门店导购充当，上门配送时面对用户具备二次销售的能力，可以根据
18、用户购买的产品推荐周边产品或者推荐给用户身边的朋友、同事，实现一个订单，多个机会，多单成交。依靠品胜自主研发的IT系统，掌握了所有的用户购买数据，根据用户的相关信息进行用户识别和划分，最终实现对用户的个性化管理，获取数据开发价值。品胜O2O电商发展挑战与对策2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！13挑战加盟商管理难度大，体系内多方利益协调难度大加盟商管理难度大，体系内多方利益协调难度大虽然加盟商能够帮助品胜以最小的投入快速实现全国范围的服务覆盖，但另一方面也给品胜的管理能力带来了不小的挑战，如何保证加盟商的服务品质将是品胜O2O电商成功的一大考验。另外，在品胜的电商体系内存在
19、着线上金牌授权商户、线下加盟商以及品胜自身的三方利益，怎样避免三方的利益冲突，做到令各方都满意的利益分配对品胜的管理能力也是一大考验。客单价低，产品单一客单价低，产品单一品胜主打的3C配件产品，存在客单价低的天然劣势，怎样在较低的客单价水平下做到对配送等成本的覆盖，实现盈利对品胜的经营能力是一个巨大的考验。同时，相比于其他综合商城品胜的产品线相对单一，在商品丰富性上对消费者缺乏吸引力，而且3C配件产品还存在着消费频次不高的问题，这些客观条件都给品胜的线上销售能力带来了巨大的挑战。消费者对消费者对3C配件产品缺乏品牌忠诚度配件产品缺乏品牌忠诚度3C配件产品各家厂商的差异性不大，品牌力不强，消费者
20、很难对这些产品有产生品牌忠诚。用户在购买3C配件产品时选择随机性大，作为品牌方来说就会出现用户黏性低，重复购买少等问题。而在现在的大环境下电商在获取新客户方面的成本越来越高，如果不能有效的提高客户留存率，增加客户黏性，会严重的影响品胜的盈利能力和模式稳定性。对策 对加盟商进行系统的服务体系培训，同时建立督导监察部门，加强对加盟商的服务品质监控； 线上线上执行严格的价格统一政策，确保各方的利益收入，杜绝体系内的价格混乱。 导购配送员上门配送寻找二次销售机会，提升单次配送的销售产出； 开放与更多线上多业态的金牌授权商户合作，覆盖更多消费需求的用户量，获取更多的线上订单。 导购配送员除了配送还提供额
21、外的专业指导服务，贴膜服务等增值业务，形成服务的差异性； 品胜当日达在配送速度，专业支持上给品牌影响力注入了新的闪光点，以服务提升消费者对品牌的忠诚度； 产品层面转型到智能硬件周边产品，增强用户粘性和产品关注度。易观智库为您提供决策支持2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！14典型厂商案例研究分析典型厂商案例研究分析2.1品胜电子O2O电商模式研究分析社交2.2廖记棒棒鸡电商模式研究分析廖记棒棒鸡电商模式研究分析3.3帝王洁具电商模式研究分析4.4菊乐快健康生鲜电商模式分析网站用户发展分析22014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！15廖记棒棒鸡电商发展历程廖记
22、棒棒鸡是一家集熟食经营、连锁加盟为一体的专业化管理公司，经过20年的发展，廖记立足成都，在全国27个省市自治区开设了500多家门店，并在成都、重庆和西安成立了分公司，完成了全国布局。廖记在2012年在重庆以技术和服务外包的形式试水电商业务，由于项目进展不顺，2014年廖记组建了自有电商团队，筹建符合廖记特性的电商业务，经过大半年的发展，廖记在电商模式上逐步确立了全网分销和外卖电商两个主要业务形态。品牌创立品牌创立以廖记棒棒鸡为品牌在成都的南大街开设了第一家门店，开始了正规化的经营与管理。开放连锁加盟开放连锁加盟廖记投资咨询有限公司成立，开放连锁加盟，走出四川，快速进入全国市场。19951996
23、2000200420122014连锁经营连锁经营在成都开设了多家分店，开启公司化的品牌运作和经营管理。标准化经营标准化经营将生产基地独立运作，建立中央工厂，实现标准化、规模化的生产方式，建立冷链配送团队。试水试水O2O电商电商在重庆市场，以技术和客服外包，自建配送团队的方式试水O2O电商项目。自建电商团队自建电商团队自建电商团队，开始布局全网分销渠道和自主外卖电商品牌廖即送的建立。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！16全网渠道分销廖即送外卖电商廖记棒棒鸡电商业务解析廖记电商团队主要承担全网分销渠道的建立和运营以及自主外卖电商品牌廖即送的运营这两项电商业务工作。全网分销是将
24、电商作为廖记的一个新的销售渠道来规划，而廖即送则是依托线下门店来实现的外卖电商业务。 全网渠道布局。全网渠道布局。廖记在天猫、京东、苏宁、一号店等主流电商渠道都做了布局，实现了全网覆盖。 产品包装创新。产品包装创新。针对电商专门开发了氮气包装产品，在确保产品口味的同时解决了熟食产品的保质期短的问题，使产品能在目前的物流配送速度下保持品质。 订单式生产。订单式生产。廖记拥有自己的中央工厂，熟食类产品生产周期很短，这就可以确保廖记在电商业务中实行订单式生产，不用像线下门店那样需要铺货，避免了因产品过期的损耗，同时也避免了传统实物电商需要大量备货，承担库存压力。 冷链配送。冷链配送。由于廖记产品的特
25、殊性，所以在配送过程需要全程冷链，会拉高配送成本，这是目前廖记渠道电商业务最大的挑战。 多种购买支付渠道。多种购买支付渠道。廖即送外卖给用户提供了官方商城、淘点点等外卖平台、电话订餐以及门店订餐等多种购买和支付渠道，覆盖各种消费用户群体。 依托门店落地服务。依托门店落地服务。廖即送产品以廖记主打的熟食搭配米饭的工作餐为主，接收订单之后由就近门店负责出餐和配送服务。廖记会根据廖即送的服务标准对现有门店进行针对性改造，将来会开辟单独的廖即送外卖窗口。 支撑单店盈利。支撑单店盈利。廖即送的推出是为了帮助门店开辟新的业务增长点，提高门店闲时人力的利用效率，最终起到支撑单店盈利的作用。廖即送O2O电商模
26、式解析（1/2）2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！17购物场景：购物场景：门店官网外卖平台电话订餐支付方式：支付方式：在线支付门店付款货到付款库存归属：库存归属：电商分仓门店配送方式：配送方式：电商直配门店配送门店自提服务监督：服务监督：网上评价门店投诉廖记对廖即送外卖电商的未来规划是希望形成一个独立的业务系统，实现购买渠道多元化、支付方式多样化、配送形式多体化的广覆盖。 门店与分仓的多点仓储布局。由于廖记门店主要还是以线下业务为主，所以单靠门店无法实现外卖业务的全覆盖。通过在门店无法覆盖的区域设置电商分仓这样的结合布局来实现外卖业务的全覆盖。 门店独享外卖订单收益。有门
27、店负责外城的外卖订单所有收益都归门店所有，不仅避免了线上与线下的利益冲突，同时也能提升外卖业务的服务质量。 系统支撑，用户为先。依靠后台IT系统，整合了多种购物渠道、支付方式以及配送方式，可以满足不同用户的差异化购物习惯。廖即送模式特点廖即送仓储物流管理系统廖即送外卖官方商城第三方外卖平台移动端系统2014年11月17日星期一廖记数据中心流量统计系统CRM系统KDD数据挖掘门店系统让你更懂市场，让市场更懂你！廖即送O2O数据系统 门店改造廖即送第一阶段是在成都地区自有门店进行测试，通过对现有门店的针对性改造来适应廖即送的业务模式，同时部分配送业务依靠门店的闲时人力来完成，这很大程度控制了投入期
28、的成本，也给了廖即送很大的试错空间。 线下导流一方面廖记的门店大多开在人流密集处，可以利用门店为廖即送做推广营销，另一方面，门店经过多年的经营，都积累了相当数量的忠实用户，也可以为线上外卖业务进行导流，帮助廖即送培养基础用户。18廖即送O2O电商模式解析（2/2）廖即送使用廖记自主开发的数据系统，将业务相关环节的数据系统打通，实现数据的统一整合和管理。同时，将电商和门店数据的打通，可以让廖记能更好的整合电商业务和门店业务，避免资源的重复浪费。另一方面，廖即送是依托于门店而完成的，所以廖记在传统门店的优势能够帮助廖即送快速的实现业务覆盖和聚集消费人群，为后期的深耕发展奠定坚实的基础。门店资源支撑
29、廖记电商的增值点2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！19用户沉淀电商业务能够帮助廖记由传统的收银沉淀用户转变为互联网沉淀用户。传统方式下廖记的会员系统是依靠储值卡等方式建立起来的，缺乏会员粘性，无法沉淀用户数据。但电商业务能够帮助廖记用互联网的方式获得会员账户体系，沉淀消费数据，实现CRM管理，挖掘用户增至信息。业务增长电商能帮助廖记开拓新的业务增长点，也能帮线下门店开拓客源。电商业务让廖记的销售范围不再受线下门店的限制，可以帮廖记扩大销售来源，提升销售收入。廖记门店传统的客流都集中在晚餐时间，而廖即送业务则是主打午餐的工作餐外送，不仅可以帮助门店提升闲时资源和人力的利用率
30、，也能给门店带来新的市场机会。品牌补充电商业务帮助廖记在线上拓展品牌影响力，而当线上品牌力提升之后又会增进线下的品牌知名度。廖记传统的品牌扩展是依靠门店的拓展在线上逐步累积的。但电商业务能够帮助廖记在无店铺覆盖的区域打开品牌知名度。线上的品牌知名度可以在一定程度上帮助廖记更好的吸引线下加盟商，也能帮线下新开门店培养种子用户。作为一家以品牌管理和加盟经营为主的公司，廖记主要的收入都是依靠输出品牌和管理模式来获取的。所以廖记发展电商业务希望通过电商帮助线下门店提升盈利能力，从而提升加盟吸引力，扩大加盟范围；同时，也希望能在网络开辟出网络加盟商市场。廖记电商业务发展挑战2014年11月17日星期一让
31、你更懂市场，让市场更懂你！20123加盟商管理难度大，服务品质参差不齐廖记本质上是一家品牌管理公司，主要以输出管理模式和品牌价值为主，所以廖记的绝大多数线下门店都是加盟店。廖即送业务又有很大一部分是需要线下门店来完成的，要怎样整合这些数目庞杂的加盟店，保证服务品质的一致性和标准性，对廖记的管理和整合能力是一个很大的挑战。市场瞬息万变，营销面临升级经过近20年的发展，廖记产品在线下市场打开了知名度，具有一定的品牌号召力。但近年来诸如红味坊、老枝花卤等网络熟食品牌，依靠出色的网络营销在年轻消费者中迅速打开了市场，这对于习惯了传统营销方式的廖记来说，在网络营销方面是一个挑战，也是廖记电商发展必须要面
32、对的营销升级。电商业务战略地位不高，发展不独立廖记电商最大的挑战来源于，电商业务在公司的受重视程度不够。廖记的电商团队除了负责电商业务以外，还承担着廖记网络招商加盟的推广工作。而廖记的电商业务仅仅是被作为一个补充业务来发展的，所以电商业务的发展充满了很多管理上和组织架构上的不确定因素。易观智库为您提供决策支持2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！21典型厂商案例研究分析典型厂商案例研究分析2.1品胜电子O2O电商模式研究分析社交2.2廖记棒棒鸡电商模式研究分析3.3帝王洁具电商模式研究分析帝王洁具电商模式研究分析4.4菊乐快健康生鲜电商模式分析网站用户发展分析222帝王洁具的
33、前身东方玛瑙洁具厂在四川简阳成立，进军洁具制造行业。19942014年11月17日星期一2012经过多轮的变革，公司改制为股份制企业。于2007年更名为四川帝王洁具。经过十多年的发展，公司在全国建立了强大的经销网络，线下1000余家的实体门店覆盖全国大部分省市。让你更懂市场，让市场更懂你！2014帝王洁具在天猫开设旗舰店，以自营的方式试水电商业务。2013将电商业务外包给专业的代运营公司运营，电商业务获得了一定的增长，但由于与线下业务的巨大利益冲突而放缓了电商业务的推进。自建电商团队，重新规划电商业务，开始电商差异化经营和O2O电商的尝试。帝王洁具电商业务发展历程四川帝王洁具是全国十大洁具品牌
34、之一，经过20年的发展，公司建立起了覆盖全国的经销网络，拥有线下1000余家帝王洁具专卖店。帝王洁具主打的亚克力板材洁具通过产品的差异化，在中高端洁具市场建立了强大的品牌号召力。近年来随着电商对传统业务的冲击，帝王从2012年开展电商业务，经过几次阶段性的电商业务转型之后，帝王洁具逐渐形成了具有自己特色的电商发展之路，打造了一套与传统经销体系共融互进的新型电商模式。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！23电商业务反哺电商业务反哺线下传统业务线下传统业务电商帮助帝王电商帮助帝王实现互联网转型实现互联网转型 由于消费者习惯的转变，在电商全面介入社会生活的大环境下，没有电商业务的
35、品牌是缺失的，不仅意味着失去新兴的年轻消费群体，同时也会使品牌价值的缩水。所以成功的电商业务会促进品牌增值，扩大品牌影响力。 帝王洁具传统的优势区域在三四线城市市场，而电商的活跃用户则主要集中在一二线城市。所以电商业务能够帮助帝王在非优势区域的一二线城市扩大品牌覆盖，再通过线上与线下的结合，将线上的品牌增值传导给线下市场，帮助帝王在这些非优势区域扩大市场占有。 电商与传统业务在管理思维上游很大的差异性，帝王将电商业务提升到战略地位，在战略转型过程中逼迫整个管理层实现互联网思维的转变。通过业务的发展让管理者能够深入的了解互联网思维，实现真正意义上的思维升级。 网络营销模式与传统营销模式有着很大的
36、差异性，传统营销多是粗放式的品牌曝光，而网络营销则强调用户参与和产品体验。电商业务依赖网络营销，会促进企业的营销模式的转变，逐步适应新兴的网络营销环境。 帝王洁具传统的经销体系都是渠道和门店销售为主，所以经销商与公司之间的数据是断层状态，整个经销体系的IT信息化程度很低。而电商业务强调整个经销系统的数据打通，会依托业务构建统一的IT系统，提升公司整体的信息化程度。电商促进品牌增值电商扩大品牌覆盖管理思维更具互联网化促进营销模式促进营销模式的升级变革的升级变革提升公司整体提升公司整体IT信息化程度信息化程度电商业务对帝王洁具的战略意义帝王洁具将电商业务提升到战略地位，电商对于帝王的意义不是一个单
37、纯的新兴渠道而是公司实现互联网化战略转型的工具和依托。发展电商业务不仅能让帝王顺应消费潮流扩大市场占有，更重要的是能让公司从上到下、由里及外的实现思维的更新换代，突破传统业务的思维局限，更好的适应市场变化，给公司注入互联网的基因。线下同款线下同款2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！24产品产品渠道渠道库存归属库存归属物流配送物流配送渠道电商业务渠道电商业务O2O电商业务电商业务配配送送售售后后导流门店门店安安装装用户用户电商专供电商专供公司自营公司自营天猫天猫 苏宁苏宁公司库房公司库房第三方物流第三方物流配配送送分销分销淘宝淘宝公司物流公司物流干线物流干线物流公司运营，城市
38、经销商独享收益天猫城市天猫城市O2O旗舰店旗舰店门店库房门店库房门店配送门店配送配配送送帝王洁具电商模式解析（1/2)帝王洁具电商发展规划为两步走，第一步发展渠道电商业务，通过在天猫和苏宁布局自营电商业务，期望通过自营的电商业务在线上打开一定的市场，在电商群体中建立品牌号召力。第二步则是与城市经销商合作开设天猫城市O2O旗舰店，将线上与线下业务打通，实现电商与传统业务的结合。第一步是在为第二步做基础，也可以起到导流的作用。帝王电商发展规划 渠道先行首先以公司自营方式发展渠道电商，在线上打开市场，培养电商种子用户，建立线上的品牌知名度。 业务导流，发力O2O通过渠道电商打开在线市场，用成熟的渠道
39、电商为O2O电商业务导流，促进线上与线下的业务融合。 形成电商生态圈将线上线下彻底打通，建设涵盖自营电商旗舰店、城市O2O旗舰店以及移动电商的多业态电商覆盖，形成以帝王产品为核心的电商生态圈。为公司的管理和经营战略打上电商的基因。252014年11月17日星期一天猫和苏宁开设自营旗舰店，淘宝针对性的建设分销渠道与城市经销商一起开设天猫O2O城市旗舰店试水微信电商渠道，首先在福州进行微信电商测试渠道电商业务采用网络专供的新产品，与线下产品区分，避免对线下的价格体系造成冲击。天猫O2O城市旗舰店，销售与门店的同款产品，做到线上与线下同价，实现网上交易，线下体验。帝王洁具电商模式解析(2/2)帝王洁
40、具的电商业务是为线下的经销商服务的，所以在帝王的电商体系内，线下经销商和门店扮演着非常重要的角色，帝王的电商团队只负责整体电商业务的统一规划和线上业务的运营，而线下的业务则几乎全部由经销门店来承担，当然相应的经销商也分享了电商业务的大部分收益。电商对于帝王洁具来说不是一个新增的渠道，而是帮助公司和经销商完成销售以及管理模式升级的催化工具，电商业务与帝王传统的销售体系不是竞争关系而是共融互进的协同关系。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！26传统的线下经传统的线下经销体系为电商销体系为电商业务提供了强业务提供了强大的支撑，能大的支撑，能够给用户带来够给用户带来无差别的购物无差
41、别的购物体验。体验。覆盖全国的完整售后服务系统成熟的物流配送体系基本满足洁具电商的需求线下经销商对电商业务的积极配合帝王洁具电商业务竞争力分析由于帝王洁具的电商从规划之初就确立了以线上线下资源整合和服务线下经销体系的宗旨，所以帝王在线下传统渠道多年经营的资源都能很好的转化为电商业务的竞争优势。在经营层面上，线下经销商的大力支持和配合以及公司最高管理层从执行层面和战略层面的高度重视都有利于电商业务独立、专注的发展。电商团队独立性强，电商业务在公司受重视程度高帝王洁具电商业务发展挑战2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！27易观智库为您提供决策支持2014年11月17日星期一让你
42、更懂市场，让市场更懂你！28典型厂商案例研究分析典型厂商案例研究分析2.1品胜电子O2O电商模式研究分析社交2.2廖记棒棒鸡电商模式研究分析3.3帝王洁具电商模式研究分析4.4菊乐快健康生鲜电商模式分析菊乐快健康生鲜电商模式分析网站用户发展分析22014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！29菊乐集团旗下的菊乐乳业在四川本地乳品市场具有强大的品牌号召力。但近年来，随着电商的快速发展，以传统零售渠道为主的菊乐乳业遭受到了巨大的冲击。随着用户消费习惯的迁移，不做电商意味着会快速的丢失市场，但另一方面盲目的布局电商业务不仅不会带来业务的增长反而容易被电商拖入亏损的泥潭。所以菊乐对电商的发
43、展一直保持着谨慎的态度，没有在任何的电商渠道进行布局。直到2013年，快健康业务的推出，才宣告菊乐正式以创新的模式进入电商领域。菊乐快健康创立背景快健康是由四川本土老牌企业菊乐集团投资控股的生鲜电商品牌。成立于2013年，主打中高端绿色精选食品和快速配送的特色，经过一年多的发展，快健康的一小时生鲜送达服务目前能够覆盖成都主城区（三环内）和高新区等区域。快健康的规划是经过在成都一到两年的试运营，能够建立起一套标准可复制的模式，逐步将服务范围扩展到全国其他城市，最终打造一个生鲜电商的全国品牌。快健康的创立背景既符合菊乐集团自身的转型需求，也顺应大环境的市场发展需求。市场发市场发展需求展需求企业转企
44、业转型背景型背景随着食品安全问题的日益突出，以及人们可支配收入的提高，用户对绿色健康食品的需求会越来越大。但市场上缺乏可信赖的绿色健康食品购买渠道，同时用户也缺乏对真正绿色食品的鉴别能力。所以菊乐几十年的食品行业经验给快健康提供了很好的业务基础。电商已经完全改变了人们的购物习惯，尤其是年轻一代消费群体，网购尤其是移动互联网为载体的移动电商平台已经成为他们购物的首选方式。所以用电商来经营生鲜食品是为了发展的必然趋势。快健康在移动电商领域专注发展生鲜食品业务是输赢用户消费习惯变化趋势的。用户消费需求提升用户消费习惯迁移2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！30运营模式运营模式业务
45、模式业务模式快健康专注中高端的绿色生态健康食品，精选品类，控制SKU数，产品注重质量而不是数量。为了确保服务质量和保障产品品质，杜绝二次污染，快健康自建了完整的冷链物流配送体系。供应端物流端业务本地化专注移动端快健康在成都地区进行业务试运营，等模式成熟之后再复制到其他城市。但仍然会坚持单城市的本地化运作，会根据本地的市场特性进行针对性的选品和运营。快健康坚持认为移动电商是未来发展的必然趋势，所以只开放移动端购物APP以及微信商城两种购买方式。不在PC端做业务布局，暂时也没有入驻其他电商平台的规划。快健康商业模式解析生鲜电商目前还处于发展的初级阶段，整个市场还是一个充满着无限机遇的蓝海市场，面对
46、这样一个潜力无穷但充满未知的市场，快健康用创新的模式走出了一条差异化的电商发展之路。自建平台。快健康并没有在天猫、京东等成熟的电商平台开设旗舰店，而是选择了自建平台的发展方式，并且只做移动端的购物平台。极速送达。快健康主打一小时极速送达服务，满足用户对生鲜食品的即时需求。2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！31供应商中心库房菊乐物流调货支线物流消费者干线物流支线物流城市分仓快健康配送菊乐奶屋菊乐奶屋快健康配送快健康物流配送系统快健康一小时送达模式解析快健康的一大特色是下单后一小时送达的极速快递，经过一年左右的运营调试，目前快健康已经建立起了覆盖成都主城区的物流配送系统，利用
47、强大的IT系统进行精准的货物调配以及物流团队的高效运转，订单一小时送达率超过95%。 菊乐线下菊乐线下300家实体奶屋门店。家实体奶屋门店。菊乐在大成都地区拥有300多家线下的实体奶屋门店，这些分布于城市各地的门店成为了快健康物流很好的城市分布式物流中转中心，配送员可以依托于就近的门店完成商品出货和配送工作。（快健康在逐渐淡化这一优势，将业务与菊乐更好的独立，便于以后在没有菊乐奶屋的其他城市进行复制） 专业的物流专业的物流IT系统。系统。快健康自助开发了物流IT系统，通过对销售数据的分析，可以提前进行销售预判，有针对性的在城市分仓和菊乐奶屋进行适量铺货。同时IT系统也能根据各级仓库的库存情况通
48、过菊乐的物流进行分仓和门店之间的实时调货。 商品毛利高，损耗率低。商品毛利高，损耗率低。由于快健康主打中高端的精选食品，所以商品有较高的毛利，足以覆盖极速送达的物流成本。同时，生鲜商品的及时需求性和快健康快速的物流周转能力，使得产品的损耗大大降低，很好的减少了由此而产生的损耗成本。快健康极速配送模式成功要素分析2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！32OfflineOnline相结合社交媒体营销社交媒体营销 自建网络营销团队快健康拥有自己的专业网络营销团队，团队由具有丰富社交媒体营销经验的年轻成员组成。 多种网络营销渠道相结合。快健康的网络营销既有依托微信、微博等社交媒体而开
49、展的社会化营销，也通过视频网站、新闻门户等投放品牌广告。线上媒体，多种营销渠道相结合，以获取用户为主要目的。生产基地实体参观考察生产基地实体参观考察快健康主打的中高端绿色健康食品，面临的一大挑战就是在建立用户信任感。所以通过组织农场和生产基地参观活动，让消费者实体考察，可以有效的增强用户对产品的信心。 用户参观菊乐牛奶的农场，用户不仅可以实地参观农场的环境、养殖情况，还可以亲自体验农事活动。在线营销以获取新用户、达成交易为导向，用优质的产品激发用户兴趣，通过社交媒体扩大口碑传播。线下的营销着眼于扩大品牌知名度和建立消费信任感，通过举办各种活动，打入用户，拉近与消费者之间的距离。借势明星单品引爆
50、促销借势明星单品引爆促销借势某些明星单品开展针对性的促销，以此来扩大品牌知名度以及获取新用户。 借助汶川车厘子、褚橙等在年轻用户中具有较高吸引力的明星水果进行针对性的促销活动，不仅可以利用这些明星水果来提升自己的品牌知名度，也是一个很有效的获取新用户手段。线下广告营销活动线下广告营销活动 少量的线下硬广宣传快健康在地铁、报纸等线下传统媒体也有一定的荧光投入，主要以增加品牌曝光，扩大品牌知名度为主。 线下活动营销。快健康在线下不定期的举办各种活动，包括美女配送员送货上门、公益亲子活动、写字楼专题促销活动等，不仅提升了扩大了知名度也从线下获得了大量的新用户。快健康营销模式分析快健康线上与线下互动营
51、销模式快健康发展优势分析33品类优势 精选产品，行业聚焦由于快健康的产品都是精选，所以SKU数量总体偏少，库存管理简单。同时聚焦在健康品类，行业专注更利于精细化管理。 中高端产品保证高毛利较高的产品毛利率为快健康一小时极速送达的服务模式起到了很好的利润支撑，减轻盈利压力。 食品类产品消费频次高生鲜食品是日常消费品，具有较高的消费频次，只要做好用户体验，就能获得不错的重复购买。2014年11月17日星期一供应链优势 菊乐的经验沉淀在食品安全问题日益突出的今天，如何鉴别高品质的健康食品变得异常困难。菊乐在食品行业多年的经营经验沉淀出了一套完整的检验标准和机制。快健康继承了菊乐的检验标准并加以改良，
52、有了这样一套完整的检验标准，快健康能在供应源头保证产品品质。 本地资源丰富四川是传统的农业大省，有大量优质的土地资源。川西地区生态环境优越，适合出产高品质农产品，为快健康就近获取货源提供了良好的区位优势。让你更懂市场，让市场更懂你！团队优势 优秀的团队搭配快健康的技术和营销团队由资深的IT和互联网专业人才组成，而采购和业务团队则是由多年食品行业经验的人来担当。所以快健康的团队是一支既懂电商又懂业务的复合型优秀团队。 团队独立发展快健康与菊乐不仅业务独立，而且财务和团队都是完全独立，团队拥有自主的决策权和独立的薪酬体系。 人员流失率低快健康团队是以创业的心态来经营这份事业，保持创业公司的快节奏和
53、紧迫感。团队具有共同的价值观，人员流失率极低。快健康发展挑战2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！34物流投入大、配送成本高快健康经营生鲜食品为了保证品质和新鲜度，需要使用全程冷链的物流配送方式，而采取自建物流仓储设施需要大量的资金投入，对快健康的资金实力是一个巨大的考验。同时主打一小时极速配送，也会大幅增加配送成本，加大盈利压力。健康食品用户信任度的建立任重而道远在当前的大环境下，消费者一方面对安全食品有着强烈的需求，但另一方面又对现行的食品安全体系缺乏信任度。要在用户心中建立起安全、健康的品牌信任是一个长期的过程，期间不能出现任何的闪失，这是对快健康供应采购团队的一个巨大
54、考验。安全食品供应资源稀缺一方面生鲜食品的质量保证难度大，另一方面真正的安全食品资源又是比较稀缺的。对外采购可能面临产品品质无法保证，如果自建农场又面临巨大的资金投入和较长的时间成本。所以如何找到品质稳定而且价格适中的产品也是一个巨大的考验。1232014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！35123研究范畴和研究方法典型厂商案例研究分析传统企业电商发展启示易观智库为您提供决策支持53.6%2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！36电子商务是零售发展的必然趋势，传统企业电商转型是趋势所向从2003年淘宝成立，京东转型网上零售开始，电子商务在中国进入了一个快速发展的
55、时期，到2014年中国网上零售交易占比整个社会零售交易的比重将首次超过10%。2014年上半年阿里巴巴集团旗下中国零售平台（包括淘宝、天猫和聚划算）的整体交易规模就达到了9310亿，预计全年的交易规模将会超过2万亿，而在2012年全年阿里的中国零售业务交易额才刚刚达到1万亿。电子商务交易的绝对值已然不小，并且依然保持着高速增长的态势，所以对传统企业来讲，发展电子商务已经不是做不做的问题，而是怎样做好的问题。传统企业电商转型意义1、满足用户消费习惯的迁移网购成为越来越多消费者，尤其是年轻消费群体购物的首选方式，传统企业如果不做电商则意外着会丢失未来的市场。2、直面终端用户，掌握客户资源对于绝大多
56、数依靠线下经销体系完成销售的传统企业，电商给了他们一个直面终端用户的机会，有利于企业更好的掌握客户资源，建立完整会员体系，帮助企业更好的服务用户。3、提升企业管理效率，加快企业运营节奏电商能够给企业提供全面的用户消费数据，让企业快速的了解用户需求变动，从而对市场快速做出反应，加快了企业的运营节奏。48.2%140%120%100%80%60%40%20%0%25000200001500010000500001,220.12008交易规模（亿元 人民币） 环比增长率116.0%107.2%58.9%2,527.7 5,459.3 8,673.9 12,856.0 19,749.82009 201
57、0 2011 2012 来源：EnfoDesk 易观智库2008-2013年中国网上零售交易规模电商不仅是新兴渠道，更是传统企业互联网化转型的工具从表面来看，电商只是给用户提供了一个新的购物场景，满足用户在日益碎片化的时间里随时购物的需求。但从核心来讲，电商对零售业的改变是颠覆性的。零售三大核心流：物流、信息流和资金流在电商的促进下都发生了天翻地覆的变化。而传统企业在这种环境下如果单纯将电商作为一个新销售渠道来发展，显然会因为本末倒置而出现问题，所以传统企业首先需要对自身的管理方式、营销方式以及数据系统等进行互联网化梳理和变革，做好了这些基础的改造才能适应电商的发展。软件系统互联网化 电商需要
58、数据打通，以及实现系统一体化，传统企业的ERP系统需要与CRM等系统打通。管理方式互联网化 电商用户需求更加个性化，电商市场瞬息万变，所以企业需要更精细化以及更加快速灵活的管理方式才能适应电商的发展。营销互联网化 传统营销以品牌广告为主，是比较粗放式的一种营销，而互联网营销则偏向于更加精准的效果营销，更加关注营销的投入产出比。让你更懂市场，让市场更懂你！传统企业开展电商业务基础改造2014年11月17日星期一传统企业互联网化转型借助电商业务，传统企业不仅能在销售和市场等业务层面转向互联网，而且在管理和系统等运营层面也能嵌入互联网的基因。使互联网能像水电煤一样成为企业的基础设施，助力传统企业在互
59、联网的大背景下实现转型。3738线上线下产品区隔为了避免电商的低价冲击线下成熟的价格体系，很多企业在开展电商业务时，会选择为电商开发网络专供产品，以此来与线下业务在产品上形成差异化，这种做法一定程度上可以规避线上线下的直接冲突，但并没有解决问题的根本。2014年11月17日星期一线上线下利益捆绑成熟的线下业务体系进行针对性改造之后，可以成为线上业务的仓储、物流以及售后的载体，经过这样线上线下的业务结合，一方面帮助线下业务降低了后端成本，另一方面也让线下业务能够融入电商体系，分享电商带来的收益。让你更懂市场，让市场更懂你！线上线下相互融合电商与传统业务的逐渐融合会提升传统线下业务的管理效率，加快
60、运营节奏，同时实现线上与线下的数据打通。形成线上线下同价多渠道交易，后端统一高效率运营，前端输出无差别服务。最终打破线上与线下的界限，成为一个业务共同体。电商业务与线下业务协合大于竞争线上与线下有着不同的成本结构，这就造成了线上业务与线下业务会存在利益冲突，而绝大多数传统企业开展电商业务最大的顾虑就是害怕电商会冲击到线下完整的销售体系。因此如何去平衡线下与线上的利益冲突就成了传统企业开展电商业务必须要解决的问题。如果将电商当做一个与线下平行的渠道来发展，自然会有左右互博的冲突，但如果将电商与线下的业务相结合，电商不仅能提升线下业务的运营效率，还能带来很多增值机会，就会起到1+12的作用。传统企
61、业电商业务的不同发展模式2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！39电商团队需要确保发展和管理独立性电商业务的最终执行落地仍然需要专业的电商团队来负责，所以团队是决定电商业务是否成功的核心因素。传统企业在组建电商团队的时候一方面需要考虑电商团队成员结构，另一方面也需要明确电商业务在公司的管理地位，确保电商业务能够保持管理的独立性。经过对多家传统企业电商业务的研究，EnfoDesk易观智库分析认为，传统企业电商转型，只有在电商团队处在足够高的战略地位并保持独立运营才有可能突破重重阻碍获得成功。团队成员结构团队组织架构团队独立性传统企业在构建电商团队时，需要充分考虑到电商专业人员与
62、传统业务人员的搭配，确保电商团队既熟悉电商运营，又要对自身的传统业务有足够的认识。同时团队成员之间应该有共同的价值观，避免团队内部产生利益冲突。电商业务对于传统企业冲击很大，在电商业务开始阶段电商团队会面临很多来自企业内部的阻力，所以电商团队在公司管理体系的地位就尤为重要。大部分成功企业的电商团队都是由最高管理者牵头推动的，电商负责人直接汇报给最高管理者。电商团队不仅需要保持管理的独立性，还应该在财务上实行独立核算，同时还应该拥有独立的薪酬体系和独立的考核机制。这样才能使电商团队能真正的不受传统业务的牵绊而实现独立运营。电商团队构建原则2014年11月17日星期一让你更懂市场，让市场更懂你！40为深入研究传统企业电商业务的发展情况，易观智库计划在全国范围内同各地企业进行高品质的专业交流，挖掘各地区、各行业开展电商业务的商业实践经验及操作运营模式。欢迎您同我们交流电商业务经验，探讨行业未来发展趋势，互联网助力企业转型升级，易观智库愿与您携手！电话：电话：010-64666565-386邮箱：邮箱：微信：微信：易观智库（enfodesk）微博：微博：易观智库 中国互联网商情 中国电商操盘手 中国互联网应用监测系统 中国数字消费用户雷达网址： 客户热线：4006-515-715微博：易观智库易观国际旗下让你更懂市场,让市场更懂你!
