AUDI-奥迪销售管理培训课件—品牌管理

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1、销售管理培训课程销售管理培训课程IIII销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第五个模块第五个模块案例：A4的定价策略品牌认知图的含意理解STPD4C的要求销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容商业开展商业开展汽车行业的竞争越来越剧烈，尤其是B级车市场的战斗已经开始，要明确经销商的主要商业收益在哪里？售车，效劳，维修，保险，其它精品？与竞争对手相比，奥迪经销商的核心优势在哪里？奥迪所面临的竞争其实不是产品的竞争，而是品牌的竞争，品牌的竞争的战场在哪里？战斗是如何展开的？为什么华晨低调进入市场，符合他们在欧洲的风格吗？为什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管

2、理课程主要内容米尔顿米尔顿科特勒有关品牌的见解科特勒有关品牌的见解 源源不断获得商机 保护产品价格 对抗对手攻击销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容奥迪品牌开展史销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确认对不同文明的品牌理解确认对不同文明的品牌理解 农业文明对品牌的认知 工业文明对品牌的认知 信息化文明对品牌的认知 研究品牌的重要工具品牌认知图销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容什么是品牌资产？什么是品牌资产？ 知名度 知名度会影响消费者的认知和偏好 品质 对品质的认定是品牌联想的特殊形式 联系度 消费者与品牌之间的任何联系形式，沟通方式，交流过程等 忠诚度 品牌忠诚度是品牌价值的核

3、心销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容一个典型一个典型的品牌认的品牌认知图知图高 质 量高 质 量低 质 量低 质 量安 装 简 便安 装 简 便安 装 复 杂安 装 复 杂圣象圣象瑞嘉瑞嘉欧典欧典菲 林 格 尔菲 林 格 尔升 达升 达汇丽汇丽柏 丽柏 丽欧 陆 嘉欧 陆 嘉四 合四 合柏高柏高销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌认知图的根本要素品牌认知图的根本要素 参数确实定决定横纵轴的代表意义 企业品牌的根本位置 竞争对手品牌的位置 目标消费群的位置销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容一个品牌在消费者头脑中的印象一个品牌在消费者头脑中的印象是如何决定的？是如何决定的？ 如

4、何得到的品牌信息？ 如何理解得到的信息？ 如何稳固认知的信息？ 如何表达认知的信息？ 这些信息可能是什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容产品雷同现象是成熟市场的表现产品雷同现象是成熟市场的表现 追求差异化太难了 创造难，传播难，认同难，领先维持时间难，脱颖而出难 有关产品差异化的概念 硬性差异 产品创新，技术领先，功能独特 软性差异 效劳表现，安装表现，快速响应销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容应用品牌知觉图应用品牌知觉图活力抗菌润肤香味激爽舒 肤 佳力士多芬肥肥皂皂销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容抗菌抗菌香味香味活力活力润肤润肤舒 肤 佳舒 肤 佳多多芬芬激激爽爽力力

5、士士肥肥皂皂销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌将涉及到的四个营销概念品牌将涉及到的四个营销概念 定位 涉及到竞争的位置 差异 涉及到消费群的印象 细分 涉及到有利可图的消费群 目标 涉及到品牌价值销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容广告欣赏广告欣赏 广告是企业传递品牌的一个主要的重要的手段之一 因此，从广告来看企业是如何向消费群传播自己的品牌的 品牌包括：定位，差异，细分，目标 请欣赏销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内

6、容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容 请写一个你记住了的牙膏名字 请写两个原因，你为什么记住了这个牙膏 请写三个你注意到了的广告试图传递的牙膏参数 请给定位举一个例子 请给差异举一个例子 请给细分举一个例子 请给目标客户群举一个例子快 速快 速测 试测 试请请你你参参与与销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容提提示示广告中何时出现品牌名称？广告中何时

7、出现品牌名称？品牌名称是如何出现的？品牌名称是如何出现的？广告启用了哪些人物？为什么？广告启用了哪些人物？为什么？这些人物有什么特殊含义？这些人物有什么特殊含义？广告中的场景试图传递什么信息？广告中的场景试图传递什么信息？广告中是否表达了牙膏的技术？广告中是否表达了牙膏的技术？广告中是否表达了牙膏的功能？广告中是否表达了牙膏的功能？哪些因素强化差异？哪些因素强化差异？哪些因素强化功能？哪些因素强化功能？是否有传递多于一个差异的广告？是否有传递多于一个差异的广告？重重播播销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容汽汽车车奥迪奥迪 A4奔驰奔驰 S320宝马宝马 318i威弛威弛君威君威蓝鸟蓝鸟宝来