市场营销基本概念
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1、1实现销售的胜利2今天的意义: 高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目3今天的内容市场营销管理基本概念销售渠道管理 销售渠道战略 销售队伍管理 零售终端管理 经销商管理 促销管理 价格管理 库存管理4市场营销基本概念5业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务6销量是如何产生的?销售量时间7销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务8市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程
2、度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容9四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量10传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息11发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单12销售渠道管理13销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设 经销商能力 经销
3、商合作销售运作流程 销售流程 支持流程销售队伍建设 团队士气 业务技能销售战略 渠道战略 资源优化14销售管理现状评估1. 销售部整体具有清晰正确的运营战略2. 销售队伍具有很高的职业素质3. 销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4. 销售队伍士气昂扬5. 经销商运营能力强大6. 经销商合作良好7. 销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8. 每人都有清晰的每季每月每周工作计划9. 其他部门给销售部足够支持10. 我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界: 100管理现状: 5015经销商网络建设 经销商能力 经销商合作销售运作流程 销售流程 支持流程销售队伍建设 团队士气
4、业务技能销售战略 渠道战略 资源优化16产品是如何从工厂流到消费者的70 %30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店Case study17海尔区域分销渠道模式上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(12%)
5、20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%: 销售细分 (%): 毛利率Case study181900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业19销售渠道分析渠道市场权重+-渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入?传统渠道传统渠道新兴渠道新兴渠道 传统百货商店 家电商场 家电市场 装饰市场 个体经营户 专卖店 专业家电连锁卖场, 如国
6、美,三联 连锁家居超市, 如百安居, 欧倍德 连锁大卖场, 如沃尔玛, 家乐福 工程销售 厨柜商 OEM 新落成小区店Case study20销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM 渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Case study21经销商网络建设 经销商能力 经销商合作销售运作流程 销售流程 支持流程销售队伍建设 团队士气 业务技能销售战略 渠道战略 资源优化22如何建立一支强大的销售队伍招聘培训与发展激励强大的战斗力23团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重
7、人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇24通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练 基础销售训练 销售经理训练 产品知识训练 市场知识训练 技巧训练在职训练 个人发展计划 月度个人回顾 工作课 工作总结25经销商网络建设 经销商能力 经销商合作销售运作流程 销售流程 支持流程销售队伍建设 团队士气 业务技能销售战略 渠道战略 资源优化26如何建立高效的销售运作流程销售内部流程支持流程经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程销售与生产计划订单处理流程人员招聘流程财务流程简化,标准化并具灵活性的运作流程27零售覆盖28覆盖网络的建立与销售覆盖执行网点渗透谁是你的客户,多少,在哪里,
8、现在如何覆盖模式卖什么,如何卖,什么频率去接触客户覆盖计划每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户覆盖执行有效买进29工作课 (1) 零售覆盖执行30午餐时间31客户渗透32客户渗透与客户信息管理 客户渗透在销售过程中的重要性 客户渗透需要获取的客户信息 客户渗透的主要方法 客户信息管理的方法33客户渗透是为了真正理解你的客户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正确的对象正确的概念正确的方法34客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户信息35客户的组织结构 客户的组织结构图 相应岗位的角色与职责 业务决策流程36客户的业务计划 客户的业务目标 客
