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1、20212021年度营销工作方案年度营销工作方案诸暨市越都置业诸暨市越都置业20212021年年1 1月月2020日日目目 录【录【CATLOGCATLOG】第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标第二局部第二局部 20212021年登记客户分析年登记客户分析第三局部第三局部 市场环境分析市场环境分析第四局部第四局部 20212021年营销推广策略年营销推广策略第五局部第五局部 20212021年营销推广方案年营销推广方案目目 录【录【CATLOGCATLOG】第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标第二局部第二局部 20212021年登记客户分析年登记客户分析第三
2、局部第三局部 市场环境分析市场环境分析第四局部第四局部 20212021年营销推广策略年营销推广策略第五局部第五局部 20212021年营销推广方案年营销推广方案第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标开盘时间开盘时间工程分工程分期期苑名苑名物业物业类型类型20102010年新增可售房源情况年新增可售房源情况20102010年销售计划年销售计划或楼号或楼号面积面积套数套数金额金额均价均价金额金额销售率销售率2010.06一期3号地块别墅24006840035000756090%2010.09一期5号地块别墅95001933250350002992590%2010.05-06二期1
3、0号地块住宅59903.139964696108005499285%2010.08二期10号地块车位180404515863130000498485%2010.09二期10号地块商铺780011115600200001170075%2010.11二期7号地块别墅122202536660300002989982%2010.11二期11号地块住宅64351.3542969499108004169960%2010.11二期11号地块车位192404816253130000312750%合计合计193454.45193454.451921192124022124022118388618388677%7
4、7%20212021年可售房源销售方案表年可售房源销售方案表销售目标：销售目标：20212021年目标完成销售额年目标完成销售额1818亿片区完成销售亿片区完成销售额额 2525亿。亿。资金回笼指标：资金回笼指标：20212021年目标回笼资金年目标回笼资金129057129057亿。亿。( (一一) )、销售人员业绩考核指标、销售人员业绩考核指标 为更好地推动为更好地推动20212021年的销售工作，提升销售业绩，促进市年的销售工作，提升销售业绩，促进市场销售人员销售的积极性，结合大营销的管理模式，场销售人员销售的积极性，结合大营销的管理模式， 特制定如特制定如下业绩考核指标标准：下业绩考核
5、指标标准：1 1、考核指标：、考核指标：、考核周期：销售人员业绩实行阶段考核的方式，阶段考、考核周期：销售人员业绩实行阶段考核的方式，阶段考核指标由营销筹划部根据营销方案并结合市场情况于每个核指标由营销筹划部根据营销方案并结合市场情况于每个考核阶段前下发；考核阶段前下发；考核依据：销售人员考核以正式签约金额为依据；考核依据：销售人员考核以正式签约金额为依据；营销渠道：营销筹划部鼓励销售人员利用各种分销渠道，营销渠道：营销筹划部鼓励销售人员利用各种分销渠道，促进销售工作。自有客户、企业客户及团队客户成交均可促进销售工作。自有客户、企业客户及团队客户成交均可计算个人业绩。计算个人业绩。 根据销售方
6、案，制定如下任务额度，但根据实际市场销售情况，由营销筹划部在每个考核阶段前对销售人员下达任务考核指标，并报工程公司批准。2 2、销售方案。、销售方案。开盘时间开盘时间苑名苑名物物业业类类型型2010年新增可售房源情况年新增可售房源情况 2010年销售计划年销售计划或楼号或楼号面积面积套数套数金额金额均价均价金额金额（万元）（万元）销售销售率率 A考核金额考核金额（万元（万元 B考核金额考核金额（万元）（万元） C考核金额考核金额（万元）（万元） D考核金额考核金额（万元）（万元）2010.063号地块别墅24006840035000756090%18901890189018902010.095
7、号地块别墅95001933250350002992590%74827481748174812010.05-0610号地块住宅59903.139964696108005499285%137481374813748137482010.0810号地块车位180404515863130000498485%12461246124612462010.0910号地块商铺780011115600200001170075%29252925292529252010.117号地块别墅122202536660300002989982%74757475747574752010.1111号地块住宅64351.354296
8、9499108004169960%104251042510425104252010.1111号地块车位192404816253130000312750%782782782782合计合计193454.45192124022118388677%45972459724597245972诸暨旧城改造工程诸暨旧城改造工程20212021年月销售指标考核年月销售指标考核( (二二) )、 知名企业品牌奖。知名企业品牌奖。 公司鼓励销售人员优先引进知名企业团购销售，凡成功签约的企业属于诸暨市100强企业，对该销售人员设立20000元现金奖励。 深化完善执行全员营销制度，完善全员营销大会机制，强深化完善执行全
9、员营销制度，完善全员营销大会机制，强化全体员工的集体使命感。在现有的全员营销制度上加以完善，化全体员工的集体使命感。在现有的全员营销制度上加以完善，增加增加“金点子方案，对营销推广、客户活动、内部管理广泛金点子方案，对营销推广、客户活动、内部管理广泛征集员工征集员工“金点子，对行之有效的应给予明确的奖励。实现金点子，对行之有效的应给予明确的奖励。实现公司互通的全面全员营销。公司互通的全面全员营销。2 2月份完成月份完成20212021版全员营销制度。版全员营销制度。目目 录【录【CATLOGCATLOG】第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标第二局部第二局部 20212021年
10、登记客户分析年登记客户分析第三局部第三局部 市场环境分析市场环境分析第四局部第四局部 20212021年营销推广策略年营销推广策略第五局部第五局部 20212021年营销推广方案年营销推广方案第二局部第二局部 20212021年登记客户分析年登记客户分析一、一、20212021年月度客户积累量及成交的分析：年月度客户积累量及成交的分析： 2021 2021年来访量在从上表中可得出，本年共登记客户年来访量在从上表中可得出，本年共登记客户19661966组，月来组，月来访量主要集中在访量主要集中在6-126-12月份。结合今年整体房产形势和本案的开盘时间月份。结合今年整体房产形势和本案的开盘时间节
11、点，这六个月是本工程客户成交和积累的集中时期。节点，这六个月是本工程客户成交和积累的集中时期。 其中已成交客户其中已成交客户427427组，未成交组，未成交15391539组。现就未成交的组。现就未成交的15391539组意组意向登记客户的分析情况如下：向登记客户的分析情况如下： 二、未成交客户意向物业类型分析二、未成交客户意向物业类型分析 分析：从上表中得出，意向绿城百合公寓居多占有分析：从上表中得出，意向绿城百合公寓居多占有841841组；组；1010、11#11#地块客户地块客户470470组；商铺客户组；商铺客户147147组；别墅客户组；别墅客户6060组。组。三、未成交客户意向等级
12、分析三、未成交客户意向等级分析分析：从上表中得出，有效客户登记为分析：从上表中得出，有效客户登记为543543组。组。四、已成交客户分析四、已成交客户分析 1 1、住宅客户情况、住宅客户情况 分析：截止至分析：截止至1 1月月2020日共成交住宅客户日共成交住宅客户427427组。成交客户根本以城组。成交客户根本以城关为主，周边富裕乡镇的客户主要为大唐、店口、枫桥和山下湖，此关为主，周边富裕乡镇的客户主要为大唐、店口、枫桥和山下湖，此外还来自杭州、宁波等地。外还来自杭州、宁波等地。 l 客户居住区域客户居住区域l 客户年龄段分析客户年龄段分析 分析：有能力购置本工程房源的消费群体通常是通过多年
13、的资产积蓄，分析：有能力购置本工程房源的消费群体通常是通过多年的资产积蓄，有一定的经济实力，购房能力根本成熟。年龄大多在有一定的经济实力，购房能力根本成熟。年龄大多在41-5041-50岁以上，该年岁以上，该年龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求。其中龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求。其中31-31-4040周岁的比例占到周岁的比例占到29%29%，根本都为改善型置业；，根本都为改善型置业；5050周岁以上也占了周岁以上也占了22%22%的比的比例，主要为子女和养所老考虑。例，主要为子女和养所老考虑。l 客户接收信息途径分析客户接收信息途径分析 分析：由
14、于本工程的地理优势，从目前的成交客户发现，接分析：由于本工程的地理优势，从目前的成交客户发现，接收信息途径主要来自于以上三种：朋友介绍、工地围挡、房交会。收信息途径主要来自于以上三种：朋友介绍、工地围挡、房交会。以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量。以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量。l 客户购置目的客户购置目的 分析：从图表中看出，客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投分析：从图表中看出，客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投资为主，现有的成交客户都为二次以上置业。由于本地高端公寓相对较资为主，现有的成交客户都为二次以上置业。由于本地高端公寓相对较少，且物管、景观、产品品质都一般，
15、而当地消费高，对居住质量有较少，且物管、景观、产品品质都一般，而当地消费高，对居住质量有较高要求，因此有局部客户希望能改善现有的居住条件。由于高要求，因此有局部客户希望能改善现有的居住条件。由于20212021年房产年房产市场回暖，因此投资客也有明显增加。市场回暖，因此投资客也有明显增加。l 客户从事行业分布客户从事行业分布 分析：成交客户以制造业和零售批发业为主，私营企业主所占比分析：成交客户以制造业和零售批发业为主，私营企业主所占比例较多，其它如金融业、房地产、建筑业也占一定比重。例较多，其它如金融业、房地产、建筑业也占一定比重。 l 客户意向购置面积客户意向购置面积 分析：从上图看，分析
16、：从上图看，127-152127-152平方米客户的客户所占比例最多，平方米客户的客户所占比例最多，很明显的看出当地人对舒适户型的热衷；去化最快的是很明显的看出当地人对舒适户型的热衷；去化最快的是122122户型，户型，因其房源推售量相对较少。因其房源推售量相对较少。2 2、商铺客户情况、商铺客户情况l 客户居住区域客户居住区域 分析：截止至分析：截止至1 1月月2020日共成交商铺客户日共成交商铺客户5151组。成交数量来看组。成交数量来看, ,来自来自杭州客户成交量到达杭州客户成交量到达51%51%。诸暨本地成交客户中以各乡镇的私营业主。诸暨本地成交客户中以各乡镇的私营业主为代表，分布广泛
17、。为代表，分布广泛。 l 客户年龄段分析客户年龄段分析 分析：购置本工程商铺的消费群体有一定的经济实力，购房能力成熟。分析：购置本工程商铺的消费群体有一定的经济实力，购房能力成熟。年龄大多在年龄大多在41-5041-50岁以上，该年龄段客户有屡次投资商铺的经验；其次为岁以上，该年龄段客户有屡次投资商铺的经验；其次为31-4031-40岁的客户群，该客户群多数为创业成功人士；岁的客户群，该客户群多数为创业成功人士；20-3020-30岁的客群为学生岁的客群为学生背景，通过父母购置获得财产的传承。背景，通过父母购置获得财产的传承。l 客户接收信息途径分析客户接收信息途径分析 分析：从目前的成交客户
18、发现，商铺的接收信息途径主要来分析：从目前的成交客户发现，商铺的接收信息途径主要来自于朋友介绍和工地围挡，此外如房交会、活动营销和报纸广告自于朋友介绍和工地围挡，此外如房交会、活动营销和报纸广告也有一定成交量。也有一定成交量。l 客户购置目的客户购置目的 分析：从图表中看出，客户的购置商铺目的主要为短期和长期分析：从图表中看出，客户的购置商铺目的主要为短期和长期投资，其中长期投资主要目的用来养老和作为财产可传承给子女。投资，其中长期投资主要目的用来养老和作为财产可传承给子女。l 客户从事行业分布客户从事行业分布 分析：成交客户以房地产和制造业为主，多数为私营业主以及个分析：成交客户以房地产和制
19、造业为主，多数为私营业主以及个体户。其它如零售批发业也占一定比重。体户。其它如零售批发业也占一定比重。 l 客户意向购置面积客户意向购置面积 分析：从上图看，200平方米的客户所占比例最多，但此类面积需求结构为“1+2形式。单层面积需求最多的是40-70平方米。目目 录【录【CATLOGCATLOG】第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标第二局部第二局部 20212021年登记客户分析年登记客户分析第三局部第三局部 市场环境分析市场环境分析第四局部第四局部 20212021年营销推广策略年营销推广策略第五局部第五局部 20212021年营销推广方案年营销推广方案第三局部第三局部
20、 市场环境分析市场环境分析一、宏观面信息一、宏观面信息 2021 2021年楼市猛涨，购房者连夜抢购，甚至上演年楼市猛涨，购房者连夜抢购，甚至上演了彻夜排队了彻夜排队“逼宫开盘等现象。逼宫开盘等现象。 20212021年房地产政策在总体稳定的情况年房地产政策在总体稳定的情况下，还存在不确定性。从宏观经济政策取向看，下，还存在不确定性。从宏观经济政策取向看，20212021年依然实行积极的财政政策和适度宽松的货币年依然实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，但会增加房地产行业的针对性。政策，但会增加房地产行业的针对性。 1 1、从政府层面来看、从政府层面来看 20212021年楼市政策基调，表示
21、政府遏制房价年楼市政策基调，表示政府遏制房价过快增长的决心和强硬态度。过快增长的决心和强硬态度。1 1月月1010日国务院日国务院办公厅发布了办公厅发布了? ?关于促进房地产市场平稳健康开关于促进房地产市场平稳健康开展的通知展的通知?(?(简称简称“国十一条国十一条) )，从，从“调结构、调结构、抑投机、控风险、明确责任四个方面，正式抑投机、控风险、明确责任四个方面，正式确定。确定。 央行央行20212021年工作会议强调，要密切关注房地产市场变化年工作会议强调，要密切关注房地产市场变化, ,严格执行有关房地产信贷政策严格执行有关房地产信贷政策, ,促进房地产金融健康开展。促进房地产金融健康开
22、展。 银监会也表示银监会也表示, ,要高度关注房地产市场变化要高度关注房地产市场变化, ,严格执行有严格执行有关信贷政策关信贷政策, ,加强对房地产贷款业务的监督管理和窗口指导。加强对房地产贷款业务的监督管理和窗口指导。 中国人民银行称，中国人民银行称，20212021年要合理把握好信贷投放年要合理把握好信贷投放节奏，尽量使贷款保持均衡性，防止季节之间、月度之间异节奏，尽量使贷款保持均衡性，防止季节之间、月度之间异常波动。常波动。 2 2、从银行层面来看从银行层面来看l 例举例举: :上海楼市周成交量创下近上海楼市周成交量创下近5050周新低。根据易居中周新低。根据易居中国国CRICCRIC系
23、统显示，系统显示，1 1月月18-2418-24日仅成交万平方米商品住宅房日仅成交万平方米商品住宅房源，在之前持续的源，在之前持续的3 3周下滑之后，再度下滑周下滑之后，再度下滑17.2%17.2%。这个成交。这个成交量是量是20212021年年2 2月月9 9日以来的近日以来的近5050周最低水平，而周最低水平，而20212021年年1 1、2 2月月份是受金融危机影响楼市最低迷时期。份是受金融危机影响楼市最低迷时期。 从各城市楼市反映来看从各城市楼市反映来看楼市观望情绪渐浓楼市观望情绪渐浓 杭州及京、沪、穗等一线城市的楼市成交量骤然萎杭州及京、沪、穗等一线城市的楼市成交量骤然萎缩缩除了三亚
24、房价因受惠于国际旅游岛概念而逆势上行除了三亚房价因受惠于国际旅游岛概念而逆势上行外，外，20212021年伊始，全国一线城市的楼市随着年伊始，全国一线城市的楼市随着“国十一条国十一条等调控政策的正式实施，楼市观望情绪正在加强等调控政策的正式实施，楼市观望情绪正在加强, ,一线城市一线城市成交量已经开始出现回落。成交量已经开始出现回落。 二、微观市场分析二、微观市场分析1 1、诸暨市城市经济环境分析、诸暨市城市经济环境分析2 2、诸暨市房地产市场环境分析、诸暨市房地产市场环境分析3 3、工程市场占有率分析、工程市场占有率分析4 4、典型楼盘个案分析、典型楼盘个案分析5 5、微观市场小结、微观市场
25、小结1 1、诸暨市城市经济环境分析、诸暨市城市经济环境分析 国民经济稳步增长，综合实力不断增强。国民经济稳步增长，综合实力不断增强。20212021年前三季度实现年前三季度实现GDPGDP总额亿，与上年同期增长总额亿，与上年同期增长14.6%14.6%。20212021年年1-111-11月全市人均可支月全市人均可支配收入为配收入为2552725527元按户籍人口计算，比上年增长。全社会消元按户籍人口计算，比上年增长。全社会消费品零售总额亿元，比上年增长费品零售总额亿元，比上年增长15.8%15.8%，消费水平进一步提升。，消费水平进一步提升。20212021年的经济实力在县域经济根本竞争力中
26、排名第年的经济实力在县域经济根本竞争力中排名第1313位，全省排位，全省排名第名第5 5位。下表为诸暨位。下表为诸暨20052005年以来在县域经济根本竞争力百强中的年以来在县域经济根本竞争力百强中的排名：排名：年度年度县域经济基本竞争力排名县域经济基本竞争力排名20052005年年2424位位20062006年年1414位位20072007年年1212位位20082008年年1111位位20092009年年1313位位( (省内第省内第5 5名名) )以上数据来源中国市县开展网以上数据来源中国市县开展网 2021年诸暨市一季度实现GDP总额亿元，二季度实现GDP总额亿元，三季度实现GDP总额
27、亿元。即使受到2021年金融危机的影响，诸暨的国民经济仍然稳步增长。 国内生产总值增长国内生产总值增长以上数据来源诸暨市统计网 固定资产投资固定资产投资 2021年1-11月诸暨市全社会固定资产投资亿元，比上年同期增长5.1%。其中工业投资亿元，比上年同期增长7.1%。从投资结构看：2021年1-11月工业投资仍占主导，三产投资特别是根底设施投资加速。其中根底设施投资完成亿，增长26.5%。 以上数据来源各地统计网 财政收入加快增长财政收入加快增长 2021年1-11月实现财政总收入亿元，增幅比上年增长8.2%。其中：地方财政收入亿元，同比增长10.3%。地方财政支出亿元，同比增长17.3%。
28、较长兴无论总财政收入还是地方财政收入都占有明显优势。以上数据来源各地统计网 社会消费品零售总额社会消费品零售总额 2021年1-11月诸暨全社会消费品零售总额亿元，同比增长 15.8%。其中住宿和餐饮业零售总额达亿元，同比增15.5%。西施故里旅游区二期工程全面推进,五泄景区深度开发,各景区设施进一步完善。以上数据来源各地统计网 居民人均可支配收入居民人均可支配收入 诸暨城镇居民收入保持稳步增长，各年数值均高于浙江省平均水平，甚至略高于绍兴市平均水平。 与长兴比较，在可支配收入水平、居民储蓄总量、居民人均居住面积等方面反映的居民生活水平明显占优。以上数据来源各地统计网2 2、诸暨市房地产市场环
29、境分析、诸暨市房地产市场环境分析 诸暨市住宅市场近几年保持快速增长，价格水平稳步提升，产品供给集中表现在中低端、同质化。诸暨的城市环境和浙江省以及诸暨市居民的购置力为房价提供了一定的支撑。诸暨商品房历年开发投资额亿元诸暨商品房历年开发投资额亿元以上数据来源诸暨市统计网 诸暨市近诸暨市近4 4年房地产销售指标年房地产销售指标 诸暨市诸暨市4 4年内商品房销售面积根本保持增长态势，年内商品房销售面积根本保持增长态势，除除20212021年由于宏观调控外。商品房销售额在年由于宏观调控外。商品房销售额在20212021年绿城年绿城旧城改造高价位的带动下，与旧城改造高价位的带动下，与20212021年相
30、比增长幅度尤为年相比增长幅度尤为明显。明显。以上数据来源诸暨市房管处以上数据来源诸暨市房管处 诸暨市诸暨市20212021年月商品房销售情况年月商品房销售情况 从下表来看，从下表来看，20212021年诸暨市商品房销售主要集年诸暨市商品房销售主要集中在中在7-87-8月份与月份与11-1211-12月份，其余月份成交平平。月份，其余月份成交平平。以上数据来源诸暨市房管处 诸暨市近诸暨市近3 3年土地市场成交情况分析年土地市场成交情况分析2006-20212006-2021年诸暨市区土地市场主要地块成交情况表年诸暨市区土地市场主要地块成交情况表交易时间交易时间地块名称地块名称面积面积( (亩亩)
31、 )土地土地用途用途容积率容积率（）成交总价成交总价( (万万) )成交地价成交地价（万（万/ /亩）亩）楼面价楼面价( (元元/ /平方米平方米) )竞得单位竞得单位09-07-2409-07-24诸暨市滨江北路延诸暨市滨江北路延伸段（原丝织印染伸段（原丝织印染总厂及周边）总厂及周边）202202商住商住1.0-2.51.0-2.512510012510061961937093709诸暨市祥生置诸暨市祥生置业有限公司业有限公司07-10-3107-10-31暨阳路以东，原茅暨阳路以东，原茅渚埠水厂厂区地块渚埠水厂厂区地块26.4326.431.651.6575507550285.65285.
32、6525972597诸暨市水业房诸暨市水业房地产开发有限地产开发有限公司公司06-11-1306-11-13浦阳江以东、金鸡浦阳江以东、金鸡山以南地块山以南地块120.5120.5商住商住1.01.09001900174.6674.6611201120同方联合控股同方联合控股集团有限公司集团有限公司06-7-2006-7-20环城南路北侧环城南路北侧295.64295.64住宅住宅6306063060213.3213.331993199浙江伊美房地浙江伊美房地产开发有限公产开发有限公司司06-1-906-1-9望云路以南，原诸望云路以南，原诸暨胶鞋厂（望云路暨胶鞋厂（望云路123123号）以西
33、号）以西58.0758.07商住商住1.31.363656365109.61109.611264.71264.7诸暨宏磊东南诸暨宏磊东南房地产开发有房地产开发有限公司限公司商住重点关注楼盘重点关注楼盘以上数据来源诸暨市国土资源局3 3、工程市场占有率分析、工程市场占有率分析注：数据截止注：数据截止1212月月3131日，销售金额为各楼盘提供数据日，销售金额为各楼盘提供数据20212021年诸暨中心城区各盘销售排行榜年诸暨中心城区各盘销售排行榜排排名名楼盘楼盘/ /所售物业类型所售物业类型销售金额销售金额（万元）（万元）所占市场所占市场率率（% %）1 1绿城百合公寓（公寓、商铺）绿城百合公寓（
34、公寓、商铺）808998089918.70%18.70%2 2精英名城（排屋、别墅）精英名城（排屋、别墅）790007900018.27%18.27%3 3豪爵华庭（排屋、别墅）豪爵华庭（排屋、别墅）780007800018.03%18.03%4 4国际公馆（排屋、公寓）国际公馆（排屋、公寓）37000370008.55%8.55%5 5凤凰城（高层）凤凰城（高层）33800338007.81%7.81%6 6上海城（小高层、高层）上海城（小高层、高层）30300303007.00%7.00%7 7和泽苑（高层）和泽苑（高层）22200222005.13%5.13%8 8金都华俯（高层）金都华
35、俯（高层）18080180804.18%4.18%9 9翡翠苑（公寓）翡翠苑（公寓）15300153003.53%3.53%1010怡江花园（高层）怡江花园（高层）13500135003.12%3.12%20212021年诸暨中心城区公寓物业销售排行榜年诸暨中心城区公寓物业销售排行榜排排名名楼盘楼盘销售金额（万元）销售金额（万元）所占公寓市场百分所占公寓市场百分比率比率（% %）1 1绿城百合公寓绿城百合公寓808998089935.73%35.73%2 2凤凰城凤凰城338003380014.92%14.92%3 3上海城上海城303003030013.38%13.38%4 4和泽苑和泽苑2
36、2200222009.80%9.80%5 5金都华俯金都华俯18080180807.98%7.98%6 6翡翠苑翡翠苑15300153006.75%6.75%7 7怡江花园怡江花园13500135005.96%5.96%8 8凤凰城凤凰城33800338001.49%1.49%注：数据截止注：数据截止1212月月3131日，销售金额为各楼盘提供数据日，销售金额为各楼盘提供数据 绿城旧城改造工程绿城旧城改造工程20212021年市场占有情况预估年市场占有情况预估 假定假定20212021年市场销量维持年市场销量维持0909年的水平，高层、别墅等工程通过自年的水平，高层、别墅等工程通过自身营销工作
37、的进一步开展，以及诸暨市市场身营销工作的进一步开展，以及诸暨市市场20212021年度的预期供给量，年度的预期供给量，市场占有率的进一步提升，那么市场占有率的进一步提升，那么20212021年可能到达销售套数如下表显示：年可能到达销售套数如下表显示：指标指标所有总价范围公寓所有总价范围公寓20102010年项目预设全市公寓占有率年项目预设全市公寓占有率51%-79%51%-79%51-79%51-79%20102010年项目预期销售金额（万元）年项目预期销售金额（万元）180000-200000180000-20000020102010年项目预期销售套数（套）年项目预期销售套数（套）1460-
38、16301460-163020212021年完成指标，年完成指标，绿城占诸暨市的市场份额将到达绿城占诸暨市的市场份额将到达42-58%42-58%！4 4、典型楼盘分析、典型楼盘分析高端别墅、排屋物业高端别墅、排屋物业伊美伊美豪爵华庭豪爵华庭伊美伊美豪爵华庭豪爵华庭项目名称：伊美项目名称：伊美豪爵华庭豪爵华庭占地面积占地面积19.719.7万平方米万平方米建筑面积建筑面积1515万万建筑类型建筑类型别墅、排屋别墅、排屋销售电话销售电话0575-870380000575-87038000地理位置地理位置诸暨西施故里景区南侧，浦阳江、开化江、洪浦江三江交汇之地诸暨西施故里景区南侧，浦阳江、开化江、
39、洪浦江三江交汇之地可售房源可售房源目前没有房源可售，一期已售完，二期年底开盘。目前没有房源可售，一期已售完，二期年底开盘。面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价排屋排屋36360 0-440-440别墅别墅476476-1156-115620102010年年底年年底一期一期20082008年年7 7月月二期于二期于20092009年年1111月底月底开盘开盘一期销售排屋均价一期销售排屋均价90009000元元/ /一期销售别墅均价一期销售别墅均价11000-1300011000-13000元元/ /二期销售排屋均价二期销售排屋均价1100011000元元/ /二期销售别墅均价
40、二期销售别墅均价1600016000元元/ /销售情况销售情况一期销售已售完（一期销售已售完（135135套）；二期销售率达套）；二期销售率达68%68%以上（以上（8080套）套）楼盘点评楼盘点评该楼盘位于西施故里南侧，三面环水，拥有该楼盘位于西施故里南侧，三面环水，拥有15001500米的水岸线，远望金鸡山、苎萝山，米的水岸线，远望金鸡山、苎萝山，自然环境优美。自然环境优美。客群分析客群分析本地客户占了本地客户占了60%60%，这部分客户以城关的私营业主，此外如：大唐、店口、山下湖等富裕乡，这部分客户以城关的私营业主，此外如：大唐、店口、山下湖等富裕乡镇也占了镇也占了30%,30%,还有部
41、分房源为义乌人。还有部分房源为义乌人。伊美伊美豪爵华庭豪爵华庭高尔夫高尔夫 精英名城精英名城高尔夫高尔夫精英名城精英名城项目名称：高尔夫项目名称：高尔夫精英名城精英名城占地面积占地面积18.718.7万平方米万平方米建筑面积建筑面积3030万万建筑类型建筑类型别墅、排屋、高层别墅、排屋、高层销售电话销售电话0575-878888880575-87888888地理位置地理位置诸暨市城西开发区，望云西路与兴业路交汇处诸暨市城西开发区，望云西路与兴业路交汇处可售房源可售房源可售房源可售房源3434套套面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价排屋排屋370370-430-430别墅别墅
42、500500-550-55020102010年年底年年底一期一期20082008年年1212月月二期于二期于20092009年年1010月底月底开盘开盘一期销售排屋均价一期销售排屋均价30003000元元/ /一期销售别墅均价一期销售别墅均价80008000元元/ /二期销售排屋均价二期销售排屋均价90009000元元/ /二期销售别墅均价二期销售别墅均价1380013800元元/ /销售情况销售情况一期销售已售完（一期销售已售完（145145套）；二期销售率达套）；二期销售率达78%78%。楼盘点评楼盘点评该楼盘位于城西开发区，拥有高尔夫推杆练习场、该楼盘位于城西开发区，拥有高尔夫推杆练习场
43、、50005000高尔夫精英会所，以高尔夫为主打高尔夫精英会所，以高尔夫为主打知名度。知名度。客群分析客群分析本地客户占了本地客户占了90%90%，此外由于该开发商有一义乌人入股，还有一部分义乌客群购买此项目。，此外由于该开发商有一义乌人入股，还有一部分义乌客群购买此项目。高尔夫高尔夫精英名城精英名城五泄五泄 维罗纳庄园维罗纳庄园项目名称：五泄项目名称：五泄维罗纳庄园维罗纳庄园占地面积占地面积23.523.5万平方米万平方米建筑面积建筑面积14.114.1万万建筑类型建筑类型别墅、排屋、高层别墅、排屋、高层销售电话销售电话0575-878888880575-87888888地理位置地理位置诸暨
44、市五泄镇青口自然村，东临大青山，西依小山，北至美女岭水库诸暨市五泄镇青口自然村，东临大青山，西依小山，北至美女岭水库可售房源可售房源无无面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价别墅别墅350350-560-56020102010年年底年年底一期预计一期预计20102010年年5 5月月未定未定销售情况销售情况共计共计150150幢别墅。一期预计推出幢别墅。一期预计推出3535幢别墅幢别墅楼盘点评楼盘点评该楼盘位于五泄该楼盘位于五泄4A4A风景区，以意大利山地别墅为主要形态，由高力国际提供物管服务。风景区，以意大利山地别墅为主要形态，由高力国际提供物管服务。客群分析客群分析无无五
45、泄五泄 维罗纳庄园维罗纳庄园五泄五泄 维罗纳庄园维罗纳庄园同方同方 国际公馆国际公馆同方同方国际公馆国际公馆项目名称：同方项目名称：同方国际公馆国际公馆占地面积占地面积4.19184.1918万平方米万平方米建筑面积建筑面积4.74704.7470万万建筑类型建筑类型别墅、排屋、高层别墅、排屋、高层销售电话销售电话0575-87379900 873799660575-87379900 87379966地理位置地理位置诸暨市西施故里风景区南，北望金鸡山，南面为浦阳江诸暨市西施故里风景区南，北望金鸡山，南面为浦阳江可售房源可售房源排屋推出排屋推出9999套房源，还剩余套房源，还剩余1414套房源；
46、酒店式单身公寓共推出套房源；酒店式单身公寓共推出214214套，还剩余套，还剩余104104套房源。套房源。面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价排屋排屋270270-370-37020122012年年初年年初20082008年年1212月开盘月开盘一期销售排屋均价一期销售排屋均价1100011000元元/ /销售情况销售情况共推出共推出9999套排屋，现已销售套排屋，现已销售8585套。套。楼盘点评楼盘点评该楼盘位于西施故里风景区，社区内有五星级酒店配备，离尘不离城。该楼盘位于西施故里风景区，社区内有五星级酒店配备，离尘不离城。客群分析客群分析本地客户占了本地客户占了959
47、5以上，还有部分为周边乡镇企业主购买。以上，还有部分为周边乡镇企业主购买。同方同方 国际公馆国际公馆5 5、典型楼盘分析、典型楼盘分析公寓物业公寓物业祥生祥生 君城君城 祥生祥生君城君城项目名称：祥生项目名称：祥生君城君城占地面积占地面积13.513.5万平方米万平方米建筑面积建筑面积33.733.7万万建筑类型建筑类型公寓、沿街商铺公寓、沿街商铺销售电话销售电话0575-87379900 873799660575-87379900 87379966地理位置地理位置诸暨市诸暨市滨江北路延伸地段，环城东路东侧滨江北路延伸地段，环城东路东侧 可售房源可售房源无，无，14001400多户多户面积区间
48、面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价公寓公寓140140-360-36020122012年年底年年底预计预计20102010年年5 5月开盘月开盘一期销售价格预计一期销售价格预计8000-100008000-10000元元/ /销售情况销售情况无。无。楼盘点评楼盘点评该楼盘位于诸暨市绝佳的居住核心地段，交通便捷，周边配套设施成熟，并坐拥浦阳江一线该楼盘位于诸暨市绝佳的居住核心地段，交通便捷，周边配套设施成熟，并坐拥浦阳江一线江景。江景。客群分析客群分析无。无。祥生祥生 君城君城 菲达菲达壹品壹品菲达菲达壹品壹品项目名称：菲达项目名称：菲达壹品壹品占地面积占地面积6.86.8万平方米
49、万平方米建筑面积建筑面积2121万万建筑类型建筑类型公寓、沿街商铺公寓、沿街商铺销售电话销售电话0575-80705111 887978880575-80705111 88797888地理位置地理位置诸暨市诸暨市陶朱山麓，望云路东南侧陶朱山麓，望云路东南侧可售房源可售房源未定未定面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价公寓公寓101101-183-183未定未定预计预计20102010年下半年开年下半年开盘盘一期销售价格预计一期销售价格预计8000-90008000-9000元元/ /销售情况销售情况无。无。楼盘点评楼盘点评该楼盘位于诸暨市老城区，周边配套齐全，背靠陶朱山，绿化
50、覆盖密集。该楼盘位于诸暨市老城区，周边配套齐全，背靠陶朱山，绿化覆盖密集。客群分析客群分析无。无。菲达菲达壹品壹品东都东都凤凰城凤凰城东都东都凤凰城凤凰城项目名称：东都项目名称：东都凤凰城凤凰城占地面积占地面积7.77.7万平方米万平方米建筑面积建筑面积2222万万建筑类型建筑类型公寓、沿街商铺公寓、沿街商铺销售电话销售电话0575-87187888 871858880575-87187888 87185888地理位置地理位置诸暨市诸暨市位于江东新城。西邻越兴中学与规划中凤山公园，北临规划中新行政中心。位于江东新城。西邻越兴中学与规划中凤山公园，北临规划中新行政中心。 可售房源可售房源1616
51、套套面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价公寓公寓9797-173-17320122012年年一期开盘一期开盘20092009年年1111月月1010日日二期开盘二期开盘20102010年年3 3月月一期销售价格一期销售价格62006200元元/ /；二期销售价格预计二期销售价格预计68006800元元/ / 。销售情况销售情况无。无。楼盘点评楼盘点评该楼盘位于诸暨市城区版块，越兴中学就在项目对面，定位为学区房。该楼盘位于诸暨市城区版块，越兴中学就在项目对面，定位为学区房。客群分析客群分析无。无。东都东都凤凰城凤凰城阮仕阮仕金山越俯金山越俯阮仕阮仕金山越府金山越府项目名称：阮
52、仕项目名称：阮仕金山越府金山越府占地面积占地面积5.65.6万平方米万平方米建筑面积建筑面积2121万万建筑类型建筑类型公寓、沿街商铺公寓、沿街商铺销售电话销售电话0575-87309999 873069990575-87309999 87306999地理位置地理位置诸暨市诸暨市环城北路和朱公路交汇之处环城北路和朱公路交汇之处 可售房源可售房源1010套套面积区间面积区间交房时间交房时间开盘时间开盘时间均价均价公寓公寓9797-173-17320112011年年一期开盘一期开盘20092009年年7 7月月二期开盘二期开盘20092009年年1111月月5 5日日一期销售价格一期销售价格680
53、06800元元/ /；二期销售价格二期销售价格72007200元元/ / 。销售情况销售情况无。无。楼盘点评楼盘点评该楼盘周边交通便捷，小区绿地率高，达到该楼盘周边交通便捷，小区绿地率高，达到48%。客群分析客群分析购买基本以诸暨城关客户为主，周边如大唐、店口等乡镇也有一定去化率。购买基本以诸暨城关客户为主，周边如大唐、店口等乡镇也有一定去化率。阮仕阮仕金山越府金山越府6 6、微观市场小结、微观市场小结20042004年诸暨房地产开发投资额一直呈稳步上升的开展趋势，年诸暨房地产开发投资额一直呈稳步上升的开展趋势，20212021年年的金融危机对其造成明显影响，房地产完成投资、销售面积均处于下的
54、金融危机对其造成明显影响，房地产完成投资、销售面积均处于下滑态势，但销售均价却能保持稳定。滑态势，但销售均价却能保持稳定。20212021年诸暨房地产投资与去年相比有较大增长，商品房市场和土地年诸暨房地产投资与去年相比有较大增长，商品房市场和土地市场成交量纷纷走高，住宅成交价格随着旧城改造工程的销售上涨明市场成交量纷纷走高，住宅成交价格随着旧城改造工程的销售上涨明显。本地购房需求旺盛，普通公寓市场成交炽热；前后出现一批外来显。本地购房需求旺盛，普通公寓市场成交炽热；前后出现一批外来投资客。投资客。20212021年诸暨房产市场预期的别墅和普通公寓房源潜在供给量相对较年诸暨房产市场预期的别墅和普
55、通公寓房源潜在供给量相对较大，市场竞争相对剧烈。尤其是老城区地块伴随着祥生大，市场竞争相对剧烈。尤其是老城区地块伴随着祥生君城、菲君城、菲达达壹品的面世，预计壹品的面世，预计20212021年至年至20212021年之间老城区供给量也持续增加。年之间老城区供给量也持续增加。目目 录【录【CATLOGCATLOG】第一局部第一局部 20212021年销售指标年销售指标第二局部第二局部 20212021年登记客户分析年登记客户分析第三局部第三局部 市场环境分析市场环境分析第四局部第四局部 20212021年营销推广策略年营销推广策略第五局部第五局部 20212021年营销推广方案年营销推广方案第四
56、局部第四局部 20212021营销推广策略营销推广策略20212021诸暨旧城改造工程诸暨旧城改造工程营销推广营销推广SWOTSWOT分析分析 S S：优势：优势 绿城百合公寓南区外立面形象展现，绿城百合公寓南区外立面形象展现， 绿城品牌形象再上台阶！绿城品牌形象再上台阶！ 精装样板房呈现，产品价值得以加分。精装样板房呈现，产品价值得以加分。 商业核心区块开工，全面提升绿城高端物商业核心区块开工，全面提升绿城高端物 业定位。业定位。W W：劣势：劣势 高售价、大户型导致客源面狭小；高售价、大户型导致客源面狭小； 市场高位运行，投资客减少；市场高位运行，投资客减少； 280 280平方米平层户型
57、首次在诸暨面市，平方米平层户型首次在诸暨面市， 需有个引导过程。需有个引导过程。O O：时机：时机 市中心价值市中心价值拥有完善的配套与商业支持；拥有完善的配套与商业支持； 千年山水间千年山水间陶朱山、浦阳江，绝佳的自然资源；陶朱山、浦阳江，绝佳的自然资源； 园区效劳及绿城会园区效劳及绿城会让绿城在诸暨深入人心；让绿城在诸暨深入人心； 绿城泛营销策略绿城泛营销策略全面翻开营销渠道。全面翻开营销渠道。T T：风险：风险 不确定的市场因素，影响购房热情；不确定的市场因素，影响购房热情； 预期开征物业税，影响投资热情；预期开征物业税，影响投资热情； 二套房贷收紧，影响改善购房热情。二套房贷收紧，影响
58、改善购房热情。一期一期3#、5#、9#地块地块二期二期10#、11#、23#地块地块 二期二期20#、21#、7#、52#地块地块 四期四期37#、38#、40#地块地块 三期三期16#、17#、18#、27#地块地块 三期三期26、50#地块地块 20212021年开发方案年开发方案物业类型：物业类型：1010、11#11#地块地块绿城第二代高层公寓绿城第二代高层公寓+ +商铺；商铺； 3 3、5 5、7#7#地块地块市中心城市别墅。市中心城市别墅。推盘节奏推盘节奏 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月
59、1 1月月房交会房交会房交会房交会10#10#地块地块5 5、6 6、7 7幢开盘幢开盘5#5#地块开盘地块开盘3#3#地块开盘地块开盘10#10#地块地块1 1、2 2、3 3、4 4幢开盘幢开盘7#7#地块开盘地块开盘11#11#地块开盘地块开盘 2021 2021年工程营销节点年工程营销节点20212021年，年，密集的开盘结点；密集的开盘结点；多类型产品上市；多类型产品上市；价格提升幅度较大价格提升幅度较大房源数量增大。房源数量增大。谁来承接？客户在哪里？谁来承接？客户在哪里？20212021营销关键词营销关键词泛客户组织泛客户组织 活动营销活动营销20212021营销工作核心词营销工
60、作核心词联动联动向心力向心力影响力影响力一全方位联动式作战一全方位联动式作战1 1、体验线路联动、体验线路联动零距离感受绿城零距离感受绿城2 2、园区配套联动、园区配套联动海豚方案、红叶行动等海豚方案、红叶行动等3 3、知名商家联动、知名商家联动大型购物广场招商发布会大型购物广场招商发布会4 4、客户拓展联动、客户拓展联动各乡镇各乡镇DMDM直邮、商会等组织直邮、商会等组织 圈层活动圈层活动5 5、广告投放联动、广告投放联动本地媒体及网络媒体本地媒体及网络媒体6 6、客户效劳联动、客户效劳联动绿城会老客户维系绿城会老客户维系7 7、全员营销联动、全员营销联动向心力营销向心力营销影响力营销影响力
61、营销价值跃升与持续的销售力价值跃升与持续的销售力=+ 以以“向心力营销市中心价值向心力营销市中心价值+ +产品价值产品价值 建立无竞争性建立无竞争性品牌形象，实现工程销售力提升与价值跃升；品牌形象，实现工程销售力提升与价值跃升； 以以“影响力营销重要营销节点组织举办具有社会影响力、影响力营销重要营销节点组织举办具有社会影响力、轰动诸暨的大型活动树立标杆，建立轰动诸暨的大型活动树立标杆，建立“在诸暨，住绿城口碑在诸暨，住绿城口碑效应，形成持久的销售力。效应，形成持久的销售力。向心力营销向心力营销+ +影响力营销影响力营销客户蓄水策略尽量挖掘诸暨周边各乡镇以及在杭的诸暨籍客户，深入市场，成立市场财
62、富俱乐部。与?越商杂志?沟通，从当地百强企业名单入手，聚拢财富人群，表达出意见领袖的带头作用。同时，对现有的客户要进一步进行梳理和分类，对潜在客户要进行更具体的挖掘，为不同层次的物业积累不同层次的客户。营销活动策略深入各类市场，与市场业主进行宣传与沟通，在市场中产生一定的影响力。多组织客户开展零距离活动，给客户带去更直观形象的感官。与政府、媒体洽谈，举办?城市复兴顶峰论坛?、?陶朱山财富论坛?，聚集财富人群，城市复兴版块由绿城来谈，确立本工程城市核心的地位。尽量多做一些与老百姓生活有关的公益活动，着重在孩子上做文章，如海豚方案等。广告投放策略占据进入诸暨城区主通道的户外广告牌，喊出“进诸暨，住
63、绿城的口号。工法墙要抓紧做，提前进入宣传。高速上的高炮适当占据，强调全城概念，代表诸暨名片。与当地电视台洽谈，允许的情况可由绿城引入电视剧，投放植入式的广告。工程广告语可选“万千气象，繁华织锦，并且沿用绿城的LOGO，建立总体的形象。其他策略少而精策略，重大节点做重大事情，将费用的使用更精确化。明确否认了在非实体建筑中做样板房。营销筹划上尽可能延续已有的东西，多沿用，集中精力做重大事情。 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月房交会房交会房交会房交会10#10#地块地块5 5、6 6、7 7幢开盘
64、幢开盘5#5#地块开盘地块开盘3#3#地块开盘地块开盘10#10#地块地块1 1、2 2、3 3、4 4幢开盘幢开盘7#7#地块开盘地块开盘11#11#地块开盘地块开盘20212021年工程营销节点年工程营销节点向心力营销向心力营销市中心价值论市中心价值论向心力营销向心力营销产品价值营销产品价值营销影响力营销影响力营销陶朱山财富论坛白天陶朱山财富论坛白天奢华游轮奢华游轮PARTY晚上晚上影响力营销影响力营销海豚方案海豚方案公益性活动公益性活动1 1、“市中心价值论市中心价值论 市中心是城市的温度所在，向心力所在，有着恒古不变的价市中心是城市的温度所在，向心力所在，有着恒古不变的价值。值。 市中
65、心的稀缺：资源稀缺，不可再生；西湖边的房子自然市中心的稀缺：资源稀缺，不可再生；西湖边的房子自然昂贵昂贵 市中心的价值：一个城市的繁华，一个城市的精华，一个城市中心的价值：一个城市的繁华，一个城市的精华，一个城市的未来；市的未来； 市中心的生活：城市多重优质资源聚合，价值共生。市中心的生活：城市多重优质资源聚合，价值共生。 “市中心价值论是实现工程价值跃升的首要前提，市中心价值论是实现工程价值跃升的首要前提， 是是1-41-4月销售空档期的核心营销举措。月销售空档期的核心营销举措。二向心力营销二向心力营销编写绿城广场市中心价值论精装书籍主题主题形式形式项目项目市中心的稀缺市中心的价值市中心的生
66、活七大策略线索，全面导入七大策略线索，全面导入“市中心价值论营销市中心价值论营销策略线索策略线索1 1：? ?锦绣诸暨锦绣诸暨市中心价值论市中心价值论? ?精装书籍筹精装书籍筹划设计划设计注：此书可采取访谈录形式编写，采访当地政府、优秀企业家、专家学者、客户等多元人群，汇编成内容丰富、可读性强的图书，借以扩大市场影响面。另，此书亦是高端客户营销的绝佳手段与载体，可与诸暨著名企业家建立密切联系，为高端物业推出奠定客群根底。制作绿城广场市中心价值论三维动画片三维动画片主题主题形式形式项目项目市中心的稀缺市中心的价值市中心的生活七大策略线索，全面导入七大策略线索，全面导入“市中心价值论营销市中心价值论营销策略线索策略线索2 2： ? ?锦绣诸暨锦绣诸暨市中心价值论市中心价值论? ?三维动画片三维动画片筹划制作筹划制作注：三维动画片摒弃常规的“流水账式创造手法，采取政府、专家、企业家、原住民等多元人群访谈、优秀城市类比、城市未来意向与充满魅力的市中心生活形态描述等综合而成，类似城市纪录片。创造过程本身亦是扩大工程社会公众影响力与口碑效应的绝佳营销举措。三维动画片制作费用与诸暨市政府协商共同支付
