XX房地产营销经理实战培训教材.docx

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房地产营销经理实战
培训教程
第一讲市场部与销售部的组建···········································（1）
第二讲个案市场调研及预测·············································（7）
第三讲个案定
位·························································（17）
第四讲推广策略定位····················································（19）
第五讲个案SP活动·····················································（20）
第六讲案场前
期·························································（21）
第七讲案中销
售·························································（34）
浙江房地产人才培训网················································（
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48）
认知·意识·实操
财智时代地产文化流传中心
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2007年
第一讲市场部与销售部的组建
一、销售部之任务
⑴迅速销售本公司之物业，迅速回笼资本。
⑵经过高效的服务，成为推广公司品牌的窗口。
⑶反应客户的建议，媒体的效果，以供决议。
⑷收集客户（未购）信息，成立客户档案。
⑸市场资料之收集，解析，提供一手市场情报。
⑹推广计划之拟定，履行。
⑺行销计划之拟定，履行。
⑻公司品牌推广设计。
二、销售部之发展目标
⑴人事培养方面
a、成熟专案经理及三支成熟专案组。
b、成熟市场情报解析员。
c、成立各级成熟的培训体系。
⑵专业档案方面
a、未购客户资料库。
b、市场资料的档案库。
c、供给商资料档案库。
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⑶业绩方面
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a、公寓一年销售率。
b、别墅二年销售率。
c、市场品牌效应。
三、组织框架及岗位职责
1、组织框架
部门经理
助理
案场经理案场经理案场经理市场情报室主任
业业业业业
业业业业业
业业业业业
务
务
务务务
务务务务
务
务
务务
务务
市场情报室副主任
员
员
员员员
员员员员
员
员
员员
员员
2、岗位职责
⑴部门经理
a、部门人员招聘及培训。
b、部门业务员流程设定，并监察履行。
c、部门表单化管理模式拟定，并监察履行。
d、部门职工考评，奖罚制度拟定，并监察履行。
e、拟定各岗位岗位工作内容及规范，并监察履行。
、个案前期定位及订价主持。
g、公司CI总体形象设计，及品牌战略思想。
h、个案推广总精神设计，推广战略拟定。
、月度、周例会主持，会议内容安排。
J、各类报表审核，查实。
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⑵助理
a、平时文件打印。
b、根据案场之周报，每个月制作解析报表。
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c、各个案，每天早电话考勤，并每个月报部门经理。
d、各个案日报统计。
e、每个月考评单各单位发放及收集。
、平时会议纪要。
g、部门物资总管，报备，登记。
h、客户档案统计归档。
⑶市场情报室主任（副主任）
a、平时市场调研履行，重点个案市场调研履行。
b、根据个案所在地区，每个月制作竞争地区动向解析。
c、收集市场政策，规划，信息。
d、市场资料分类，归档，保存。
e、专业市场类报告起草。
⑷案场经理
a、个案案场业务人员管理。
b、季度案场指标拟定及履行。
c、案场每个月，每周，业务表单制作，发送。
d、案场每个月晨会、晚会主持。
e、案场业务人员培训。
、案场销售控制。
g、季度销售计划拟定，并负责履行。
h、案场业务人员考评。
、案场各类管理表单制作管理。
⑸业务员
a、履行专案下达指令。
b、履行个案销售任务，完成指标。
c、恪守案场及公司各项管理拟定。
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四、围绕个案部门业务操作流程（销