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南方略终端建设与管理08-精品
刘祖轲√中国系统营销理论的创导者√清华大学、上海交大、中山大学市场营销特约讲师√南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理√深圳市咨询行业专家组组长
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终端的作用与关键
终端开发
终端陈列——生动化建设
硬终端与软终端
终端导购
终端话术
终端有效做法
终端需求指标分析
终端促销
终端拜访
讲义提纲
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（一）如何认识终端——四大作用
了解需求
收集竞争对手信息
传播品牌
实现销售
一、终端的作用与关键
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价值（距离、便利、快捷）
90％以上的交易仍然在终端完成
40％以上的购买决定在终端做出
渠道主权日益强大
未来最稀缺的渠道资源
与消费者进行有效沟通的途径。
宝洁：
“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到他们，否则，简直销不出去。”
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终端两大关键
1、氛围体现定位、个性
2、五个体现：价格、品牌、服务、技术、价值
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当麦当劳不仅仅售卖汉堡包时…
欢乐时光 欢乐地方
麦当劳总裁宣称:“切记，我们不属于餐饮业，我们是娱乐业。”
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二、终端开发
实力决定位置，位置决定市场地位
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三、终端陈列
“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”——松下幸之助
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物画那样艺术的排列，因为商品的美感能撑起顾客的购买欲望。——法国经商谚语
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