2016专业化销售案例.ppt

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专业化销售案例
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背景
陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。
 
小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！
问题
EX01：
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K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也
没什么好活的了！  （非常重视儿子）  
S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险，
而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他
们都会为他的小孩买保险。  
K：喔。（没反应）  
S：听说您儿子在一中念书？  
K：是的！（很自豪，精神焕发）  
S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育
有方。  
K：没有，是他自己刻苦。
3
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S：陈先生还准备送他到国外念书吗？  
K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。  
S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实
您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您
说对吗？  
K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现
在这样……  
S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也
一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保
费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻
了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得
呢？
4
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K：你这样说还可以接受。（软化了一些）  
S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划，
不知道可不可以给您参考一下？  
K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）  
S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他
妈妈？（再一次开始寒喧）
5
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客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。
背景
EX02：
6
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K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家
不缺这点钱。
S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？
K：当然工作。
S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认
为呢？
K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。
7
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S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？
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背景
客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。
EX03：
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K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！
S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？
K：还可以。
S：我就没你行，输多赢少。
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