客户类型与购房心理-PPT精选.ppt

客户类型与购房心理-PPT精选
先做一个小测试：这是什么？
如果你对自己的判断力有信心，请在最短的时间里说出你看到的图形里是什么？
课程内容
常见的客户购房心理类型与销售对策
注意客户的年龄差异
客户的职业特征不容忽视
销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户
小心谨慎型客户
沉默寡言型客户
感情冲动型客户
优柔寡断型客户
盛气凌人型客户
求神问卜型客户
神经敏感型客户
借故拖延型客户
理智稳健型客户心理活动特征
考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；
对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；
有时会把你当成木偶，自己则是观众；
对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
喜欢靠在椅子背上思考；
有时，以怀疑的目光观察你；
有时，表现出一副厌恶的表情；
握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
置业顾问的营销策略
必须很注意听取他所说的每一句话；
你的态度必须谦和而有分寸；
你绝对不能流露出迫不及待的样子；
解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
常常因为一个无关大局的小事影响情绪；
对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。
小心谨慎型客户辨别的方法
对于必要的回答，他也经常一言不发；
他的眼神紧跟着你的每一个举动；
握手时，先凝视你，而后再与你握手；
感情冲动型客户辨别的方法
遇到投入的话题，总是坐不住椅子；
经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；
握笔写字时，右手拇指****惯地按在食指上；
握手时非常猛烈，令你有疼痛感；