特种产品2013年营销计划
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1、2013年年度计划李正勇一、回望过去-个人工作总结 跟进西山公馆样板间 跟进康拓学校项目 跟进八大处项目 网站建设 公司全案VI设计（LOGO，名片，邮件等） 企业邮箱的建立 协助公司文化建设 公司CRM使用协助 预端接产品学习交流 周界知识学习及交流 光纤知识学习 综合布线知识学习 协助其它销售进行一些力所能及的工作 特种产品的计划二、回望过去-2012特种产品市场分析（一）、回顾2012年的状况-好现象 A、公司有了很好的特种产品经营计划 B、开始有销售人员对特种产品进行推广及销售 C、特种产品的产品线逐渐增加完善 D、特种产品部门负责制已经有了基本雏形 E、销售部其它人员对于特种产品的工
2、作逐渐重视起来，并且已经开始积极参与到特种产品的销售中。 F、整个市场环境对于特种产品的需求日益增大 如：安防展有六家以上的安防企业展示了光纤周界安防，咨询人员非常多。有些企业甚至在两年前就开始将光纤周界做到设计方案中。 数据中心建设的步伐加快，使得预端接产品的需求加大。 电力，智慧城市，自动化控制业的发展无疑都在带动着特种光产品业的发展 G、厂家的支持，特派技术 人员长住北京。 （二）、分析不足 市场对于特种产品的认知度较弱，需要培养。虽然都觉得新的东西很好，但都处于观望阶段，希望能看到更多的安全或者同行业的运用 由于中国人对于责任的承担问题，较新的东西大多数设计者及相关人员不愿意尝试运用
3、成本较高导致售价偏高也让相当一部分预使用者望而却步。（二）、分析不足 2012年，特种产品销售队伍建设没能完善，销售人员紧缺 2012年，技术推广及相关培训近一步加强，增加了培训及加大客户跟进，但总体效果还不明显 特种产品价格体系不完善，报价利润比控制与市场脱节（可能与前期市场推广有一定的关系） 相关销售人员对市场反应较慢，挖掘能力差，项目跟单能力弱，特别是在某些项目的跟进上（主要是我） 特种产品的相关销售策略不够完善，定位不够清晰（三）、相关数据-我所了解的 2012年销售情况（已经签合同的） 北京劳保学校-光纤照明，周界安防（康拓 闫永） 八达处某部队-周界安防（太极 闫永） 预端接产品的
4、交流次数 周界产品的交流次数 其它特种产品的交流次数三、分析现在（一）、分析现在-现状 为什么要做？ 如何做？ 结果 （原因-经过-结果）现状 公司为什么现在要提出特种产品的销售概念？ 1、常规产品市场竞争日益激烈，常规产品的生产技术已经不再是少数公司掌控的筹码，受其它厂商的排挤、打压、恶意竞争越来越明显，采购成本虽然在减少，但其它成本逐渐加大，利润下滑越来越严重，客户资源也逐渐丢失。整个市场就像中关村电子产品一样，看着光鲜亮丽，实是重负累累。 2、对于所代理产品环境来讲，受到其它代理商的恶意竞争，导致客户丢失量较大，售价难以提到预期高度，从而难以保证公司整体利润。 3、少数客户即使由于客户关
5、系维护原因，能以较高价格从我们公司采购，但相比往年，关系维护成本不段增加，从而也导致公司利润难以保证。 4、客户对于英拓长期提供一种产品的模式已经过于疲劳，当其有特殊需求或者其它新产品需求时，如果我们提供不了，这时很容易丢掉维护的非常好的客户关系，从而损失客户资源，更别提保证公司利润。 5、公司日益发展，人员及相关成本逐渐增多，公司人员的发展也受到局限，公司需要提供更大更多的平台，让公司员工得以展现个人才能，同公司一起发展，并使得个人利益得以保证。 6、由特种缆带动常规产品销售量（二）、分析现在-SWOT分析S 优势 技术优势：厂商具有坚实的技术力量和研发实力，公司具备强有力的销售及资金实力
6、客户关系：现公司拥有大量的客户资源 尖端产品整合：利用国内外成熟顶尖科技产品整合方案 施工能力、样板工程逐渐完成。 厂商及公司在业内的资名度 有为客户提供增值服务的意识，如培训、协助等 W 劣势 各产品定位不清晰，未形成方案 服务响应较慢，未形成专人责任制 销售人员紧缺，产品知识培训较少 对于甲方的把控能力缺少，对于客户关系的把控能力较弱 大额招标案例缺少，产品实际运用案例较少。 市场认可度不够。O 机遇 新增产品符合未来发展方向，拉动老客户整合新产品需求 公司产品多元化，有利于市场份额增加 新一轮的数据中心建设，安防项目建设，智慧城市，自动化智能化建设已经提上日程。 由客户发展需求，带来我们
7、推广更多新产品的可能，客户在发展过程中也是需要不断的有新的理念、技术、产品的注入，带动企业发展，带来企业发展的动力 公司在前几次项目施工的过程中已经具有相关施工建设能力，并具备协助客户进行方案设定的能力。 公司对销售部门加大力度的投入，更有力的实施客户拓展，增加老客户维护运营。T 威胁 缺乏销售人才，招聘培训不及时到位 报价机制不完善 竞争对手不再是代理商内竞争，而是大环境下的厂商之间的竞争，抢标及控标手段需进一步加强 新进入者逐渐增多，导致竞争慢慢加剧（人才和客户的争夺） 产品定位，客户分类等架构需进一步明确 特种产品销售推广能力较差目前现有项目 中航十一院北京航天易联（震动光缆） 中航六院
