第六章 接近目标客户(现代推销学).

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1、1 1客户接近的设计客户接近的设计 Q1客户的有效接近客户的有效接近 Q2约见目标客户约见目标客户 Q3建立客户信任建立客户信任 Q4第六章第六章 接近目标客户接近目标客户 2 2引例了解客户的性格是接近成功的关键了解客户的性格是接近成功的关键安塞尔是铅管和暖气材料的推销商安塞尔是铅管和暖气材料的推销商, ,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得极大意。那位铅管包商业务做得极大, ,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人那位铅管包商是

2、一位喜欢使人窘迫的人, ,以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的后面后面, ,嘴里衔着雪茄嘴里衔着雪茄, ,每次安塞尔打开他办公室的门时每次安塞尔打开他办公室的门时, ,他就咆哮着说他就咆哮着说: :“今天什么也不要今天什么也不要! !不要浪费你我的时间不要浪费你我的时间! !走开吧走开吧! !”然后有一天然后有一天, ,安塞尔试试另一种方式安塞尔试试另一种方式, ,而这个方式就建立了而这个方式就建立了生意上的关系生意上的关系, ,交上了一个朋友交上了一个朋友, ,并得到可观的订单。并得到可观的订单。安塞尔的公司正在商谈安塞尔的公司正在商谈, ,准备在

3、长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉个地方很熟悉, ,并且做了很多生意并且做了很多生意, ,因此因此, ,安塞尔去拜访他时就说安塞尔去拜访他时就说: :“先生先生, ,我今天不是来我今天不是来推销什么东西的推销什么东西的, ,我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈? ?”“嗯嗯好吧好吧, ,”那位包商说那位包商说, ,嘴巴把雪茄转了一个方向嘴巴把雪茄转了一个方向, ,“什么事什么事? ?快点说。快点说。”“我们的公司想在皇后新社区开一家分公司我们的

4、公司想在皇后新社区开一家分公司, ,”安塞尔先生说安塞尔先生说, ,“你对那个地方了解的程度你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样和住在那里的人一样, ,因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢, ,还是不好呢还是不好呢? ?”情况有些不同了情况有些不同了! !多年以来多年以来, ,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开那位包商向推销商吼叫、命令他们走开, ,今天这位推销人员今天这位推销人员进来请教他的意见进来请教他的意见, ,一家大公司的推销人员对于他们应该做什么一家大公司的推销人员对于他们应该做什么, ,居然跑来请教他居然跑来请教他, ,使他使他觉

5、得自己很重要。觉得自己很重要。 3 3 “请坐请坐。请坐请坐。”他说他说, ,并拉过来一把椅子。接着用一个多小时并拉过来一把椅子。接着用一个多小时, ,他详细地解说了皇他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点, ,而且还把他的脑而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务司如何去展开业务, ,而得到了一种重要人物的感觉。从那点而得到了一种重要人物的感觉。从那点, ,他扩展到私人方面他

6、扩展到私人方面, ,变变得非常友善得非常友善, ,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。“那天晚上当我离开时那天晚上当我离开时, ,”安塞尔说安塞尔说, ,“不但口袋里装了一大笔初步的装备订单不但口袋里装了一大笔初步的装备订单, ,而且而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙, ,现在常和我一块儿打现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变高尔夫球。这个改变, ,都是因为我请他帮个小忙都是因为我请他帮个小忙, ,而使他觉得有一种重要人物的感而使他觉得有一种重要人物的感觉。

7、觉。” 问题问题: :还有什么有效办法帮助接近目标客户？还有什么有效办法帮助接近目标客户？4 4引例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：调查表，并附上一张优待券，写明：“请您请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。并不是要您加入

8、我们的保险。”5 5l卡卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事：内基在其著作中曾引述了这么一个故事：l耶鲁大学的教授威廉耶鲁大学的教授威廉. .菲尔普斯，孩提时候常去姨菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人很快成了朋友。很快成了朋友。l客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：客人走

9、了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：“这这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。人。”56 6l姨妈却告诉他：姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。艇一窍不通，也无丝毫兴趣。”l“那他为什么跟我谈得这么来劲？那他为什么跟我谈得这么来劲？”l“因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟你感兴趣的事呀！所以就跟你感兴趣的事呀！”l姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代这件往事时，曾说：年时

10、代这件往事时，曾说：“那位律师给我的印象那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。”7 7IBM公司的那件小事 在在IBMIBM公司经常可以看到这样的公司经常可以看到这样的“怪事怪事”：一大早，班车到：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员

11、工都有自己的办公桌，例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。访客户，和客户一起度过。8 8公司这么成功，或者这件小事也起到了一公司这么成功，或者这件小事也起到了