核桃牛奶上市营业操作说明

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1、12目录产品资料产品资料铺市说明铺市说明 传统通路操作传统通路操作 现代通路操作现代通路操作陈列标准陈列标准生动化工具生动化工具相关上市追踪表相关上市追踪表一、产品资料一、产品资料 3产品设计产品设计 产品名称：核桃牛奶产品规格：PET280ml，1x15入/箱产品条码： 6926892508018纸箱条码： 69268925081174全新高端品质 乳白方型瓶身设计核桃融入香浓牛奶的口感诱惑，产品卖点直观呈现褐红到橘红再到奶白的色调渐变，勾勒出极具视觉冲击力的包装设计整体设计浑然天成，高端、高值、营养价格价格 5高端新品、高端定价；内容物内容物1.41.4元元/ /瓶核桃含量瓶核桃含量瓶身瓶

2、身最高端设计，克重最高端设计，克重同同PET350PET350瓶标瓶标世界最先进的世界最先进的PETPET材质，材质，同雀巢咖啡同雀巢咖啡纸箱纸箱色彩+耐破边压指标银鹭最好定位定位诉求诉求广告片广告片新品一次性拍摄三新品一次性拍摄三个广告片个广告片整合行销整合行销线上线上TVCTVC、网络、网络+ +线下线下整合推广整合推广八个第一支撑高端价定价依据定价依据 二、精准式产品上市二、精准式产品上市7 铺市策略铺市策略 精准上市精准上市 整合推广整合推广少量多次，只铺有效点少量多次，只铺有效点产品定位产品定位高端新品品牌战略品类环境品类环境方兴未艾销售模式销售模式即饮单瓶终端认知终端认知高价高值营

3、业执行营业执行精准营销铺市策略铺市策略 91 1、 上市通路及区域上市通路及区域 (1)第一波上市区域：全国优选19个大区53个服务处的重点城市（一二线城市、三四线只做城区） (2)上市通路：商圈零售店、BC商超（重点社区/写字楼）、校园店、网吧、全国/地方性现代渠道（3）铺货顺序：KA - 商圈零售店- 社区/写字楼商超-校园店（2月中旬）-网吧 (4)上市铺货率目标:上市铺货率目标现代KA商圈零售店BC商超校园店网吧100%90%100%100%90%3137186104111474-5月视推广情况可拓展至服务处辖区之批市、城郊，2月中旬快速上市学校（开学专案）精准式上市精准式上市 12月

4、2011年CNY开学专案2011年3-6月其他其他CPCP主主題題活活动动年度年度POSMPOSM持续投放持续投放网络网络新品新品上市上市重点区域上市说明会电视广告电视广告第二波：第二波：网络案线下配合整合营销/校园专案推广 产品产品计划计划传传播播计计划划推推广广计计划划通路通路KA上架启动强势快速铺货/生动化TVCTVC全国性时尚杂志投放通路：KA+校园+电影院/写字楼上市曝光方式：新品上市，1元尝鲜派样 网络互动营销网络互动营销平面平面时尚杂志投放配合 第一波：第一波：3万箱/天持续量产10全方位立体推广组合全方位立体推广组合三、铺市说明三、铺市说明 11 传统通路传统通路 现代通路现代

5、通路121 1、 铺市目标铺市目标 (1)上市通路：商圈零售店、BC商超（重点社区/写字楼）、校园店、网吧（2）铺货顺序：商圈零售店- 社区/写字楼商超-校园店（2月中旬）-网吧 (3)上市铺货率目标:上市铺货率目标商圈零售店BC超社区BC超写字楼校园店网吧电影院面包房100%100%100%100%90%70%80%3-4月视推广情况可拓展至批市、城郊，2月中旬快速上市学校传统通路操作传统通路操作 13(1)铺市政策套餐建议：A方案：1件送1瓶，请店老板品尝。（首次进货点，务必当场打开瓶盖）B方案：首次进货售完，空箱回收2元/个；(2)铺货要求： 业务带货铺货，针对当日目标重点客户，先请老板

6、进货前试饮品尝，体验后再进货；（3 3）首次进货量首次进货量：1-2箱/店；需割箱点最多进货不超6箱；2 2、 铺市政策铺市政策传统通路操作传统通路操作 14老板心理洞察洞察及应对方向：1、生意人盈利利润：一瓶/箱，能赚多少？=与当地市场卖的好的产品做利润比较（如 本品花生牛奶/雀巢咖啡等）2、风险意识：担心进货卖不掉；=告知公司支持，邻家小店案例给欣欣；敢于承诺卖不掉退换货。3、对以前PET500核桃牛奶印象深刻：=告知两个产品区别4、店老板的欠人情心理：占了别人便宜心理总会有要还人情的愧疚感；=见面送一瓶新产品试喝；3 3、 铺市话术铺市话术传统通路操作传统通路操作 15老板怀疑利润：老板

7、怀疑利润：新品进价一箱42，售52.5，赚12.5；这生意太好赚了！老板怕卖不掉：老板怕卖不掉：第一：你放心，你看雀巢咖啡5、6块一瓶还那么好卖；咱真正的核桃+牛奶，包装又大（雀巢268ml）又这么漂亮才卖3.5/4块钱；咋可能不好卖，是吧！第二：若老板还在犹豫，“老板，你放100个心好啦！卖不掉我敢保证给你退换货”老板觉得太贵：老板觉得太贵：老板，哪里贵？这可是核桃牛奶啊！现在核桃仁一公斤90多，咱这一瓶里面的核桃含量都是一块多钱，再加上进口牛奶；才卖3块5一瓶啊！（可以用实例和雀巢卡咖啡比：不算贵；和纯奶/调配的营养快线对比，突出我们是核桃核桃牛奶：必须得贵！）老板受原老板受原PET500

8、PET500核桃牛奶影响：核桃牛奶影响：老板，那个咋可能和这个相比哦；这个新品直接核桃仁烘烤研磨，生产工艺也更先进，关键是核桃含量更高了，核桃仁90多块钱一公斤哦！你再看咱这包装这纸箱印刷那都是高端定位。那个哪里能和这个相提并论哦！3 3、 铺市话术铺市话术传统通路操作传统通路操作 16试饮介绍（体验）：试饮介绍（体验）：1、“先送老板试饮一瓶，好产品就是要尝过才知道”，2、“这一瓶里面光核桃成本都是一块多，喝起来是不是感觉核桃含量很足，味道也很不错吧！”客情：客情：1、新品上市数量有限，进多了也没有货供应， 1家最多只能进2件，这次（首次）进的货卖完时候通知我，空箱回收会奖励2元/个；2、勇

9、于承诺：银鹭这么多畅销产品，新产品上市就拿2件过来，卖不动我包退包换，你尽管放心卖；传统通路操作传统通路操作 3 3、 铺市话术铺市话术17当日目标设定：1、根据拜访线路规划和通路客户数制定次日新品铺市目标，每日拜访家数20-30家，锁定目标客户数8-12家，线路拜访时只针对当天目标点数进行新品介绍及试饮铺货；2、对于未列入铺新品的客户，做正常拜访和销售；3、合理分配拜访时间，针对目标客户耐心介绍，敢于承诺，力争介绍1家，成交1家，成功率100%；4、铺货应先铺容易铺的，客情好的，最后铺钉子户两段式销售运用：1、新品上市，第一段进店前先按拜访七步骤进行正常品项的销售及作业，先不进行新品介绍2、