第九章渠道策略PPT课件

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1、第九章 医药渠道策略 渠道为王 格力 国美之争l2004年3月9日，拥有150家门店的家电专业连锁大卖场国美向全国各地国美国分部下发了“清理格力库存”的通知，这引发了连续8年夺冠的空调生产老大格力的抵制。3月10日，格力空调从成都国美家电卖场内全线撤柜，与此同时，格力电器珠海总部不排除格力空调从国美全国零售店全线撤柜的可能性。 l医改的最终目标：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，这一制度将在10年内基本建成，其中包括城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗，参保(合)率达到90%以上。” 一、医药医药渠道及其功能与与作用三、医药渠道管理三、医药渠道管理方法与策略方法与策略

2、二、医药渠道模式二、医药渠道模式与战略设计与战略设计四、医药物流管理四、医药物流管理五、中国医药渠道模式五、中国医药渠道模式及其发展及其发展医药渠道及其功能与作用l医药渠道的定义医药产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权的组织和个人。 起点：生产商 终点：消费者 用户生产者代理商经销商消费者医药渠道的基本类型及其特点l医药渠道的基本特点药品消费者药品生产企业代理商医药商业企业医院药房、零售药店12345药品生产者组织、医疗机构医疗器械、原料药、中间体等企业批发商代理商1234A、药品分销渠道B、医药工业品分销渠道l医药渠道的功能和作用医药产品实物转移、所有权转移、运输、仓

3、储需求、竞争对手信息沟通、将医药产品信息传递给消费者，帮助消费者作出准确选择融资、承担风险转移功能沟通功能辅助功能 作用：调节供需矛盾、减少交易次数分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。MCDMMMMMCCCCC121435678923456医药渠道模式及战略设计l 医药渠道成员的类型及作用 专业生产者OEM复合型生产商中间商批发商代理商零售商消费者或用户患者健康需求者l生产者的作用：提供医药产品，是渠道的起点和源头渠道的组织者、参与者渠道创新的推动者l中间商的作用 拥有医药产品的所有权，有权安排医药产品的销售渠道，承担一定的风

4、险，生产企业对其管理控制的力度小中间商的特点：交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化 作用：市场覆盖 存货储备 信息收集 客户支持 优势：经营优势 品种全 一站式购买 资金优势 采购数额大 贷款支持 信息优势 上联企业 下联零售商 处于枢纽位置l代理商受委托人委托、替委托人销售药品并收取一定佣金的组织和个人。 全国代理商 地区代理商l医药零售商批量交货、分散销售 处于渠道的最终环节 服务很重要功能： 提供较完善的药品和服务，可提供便利服务 及时提供服务 药品分装与仓储 信息收集宽渠道宽渠道l渠道的每一个层次中使用大量同种类型中间商。如：卷烟l优点：覆盖面大、市场占有率 l缺点：关系松散，容易

5、引起渠道冲突窄渠道 l在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品 l优点：生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。l缺点：依赖性太强长渠道 l经过两道或两道以上的中间环节，把产品销售给消费者。 l优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，有利于远购远销，在全社会范围内调剂余缺。 l缺点：环节多，费用高，速度慢短渠道l只经过一道环节的分销渠道。产需直接见面、中间经过零售商两种形式。 l优点：速度快，商品损耗小，便于售后服务l缺点：直销费用巨大l短渠道应该只适用于两种企业，即实力超强的和实力微弱的。医药渠道战略设计影响医药渠道设计的因素 医药产医药产品因素品因素医药市医药市场因素场