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1、销售销售=收入收入销售的最重要目的是成交销售的最重要目的是成交 不利人、不利己不利人、不利己 不利人、利己不利人、利己 利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己1 1、无意识无能力、无意识无能力 不知道自己的缺点不知道自己的缺点2 2、有意识无能力、有意识无能力 知道自己的缺点，但还未去改变知道自己的缺点，但还未去改变3 3、有意识有能力、有意识有能力 知道自己的缺点，并有意识地运用知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识学到的知识4 4、无意识有能力、无意识有能力 自然而然地运用学到的知识自然而然地运用学到的知识1 1、初步的了解、初步的了解2 2、重复、重复3 3、开始使用、开始使用
2、4 4、融会贯穿、融会贯穿5 5、再一次加强、再一次加强研究说明：同一资讯需要重复研究说明：同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识1 1、解释、解释2 2、示范、示范3 3、开始演练、开始演练4 4、纠正错误、纠正错误5 5、重复演练、重复演练最有效的学习方法之一：教别人给别人一碗最有效的学习方法之一：教别人给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己教别人的同时就是在教自己什么？什么？哪里？哪里？何时？何时？为什么？为什么？如何？如何？ 谁？谁？ 谈谈？谈谈？ 分享？分享？。是不是？是不是？好不好？好
3、不好？行不行？行不行？有没有？有没有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要？要不要？。1 1、我要的结果是什么？、我要的结果是什么？2 2、对方要的结果是什么？、对方要的结果是什么？3 3、我的底线是什么？、我的底线是什么？4 4、顾客可能会有哪些抗拒？、顾客可能会有哪些抗拒？5 5、如何解除这些抗拒？、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有方案就是在方案倒闭没有准备就是在准备失败，没有方案就是在方案倒闭必问的六大问题：必问的六大问题：6 6、如何成交？、如何成交？要不断告诉自己：我是开发新客户的要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除高手，我是产品
4、介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购置我的产品，我可以在任何时候销售购置我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。任何产品给任何人。体能上的准备体能上的准备你要精力充分，销售、成交的时你要精力充分，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。有能量的时候他会向你买东西。1 1、你的产品能提供顾客哪十大好处？、你的产品能提供顾客哪十大好处？2 2、你的产品到底为什么值这个钱？、你的产品到底为什么值这个钱？3 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？、你的产品最大的两三个卖点是什么？4
5、 4、顾客为什么一定要买你的产品？、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重复演练、重复演练彻底了解顾客的背景彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备对顾客的背景做准备销售人员最重要的一个技能，销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。就是一定要学会情绪控制。心灵预演想象完美的成交过程心灵预演想象完美的成交过程改变肢体动作就是改变情绪最好改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。而且最快的方法。没有信赖，就没有成交没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：建立信赖感的步骤：1 1、要做一个善于倾听的人。、要做一个善于倾听的人。2 2、要赞美。、要赞美。真诚
6、地赞美：讲出别人有但你没有的真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。优点，而且是你很羡慕的。3 3、不断认同他。、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。对方也会喜欢你。人喜欢什么样的人？人喜欢什么样的人？5 5、对产品专业知识的了解。、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。要成为赢家，先成为专家。6 6、穿着包括饰品、用品、穿着包括饰品、用品 都说不要以貌取人，但是每个人都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。从小到大都在以貌取人。7 7、了解顾客背景、了解顾客背景像自己的人像自己的人方法一：消费者
7、现身说法方法一：消费者现身说法方法二：照片方法二：照片方法三：统计数据方法三：统计数据方法四：顾客名单方法四：顾客名单方法五：自己的从业资历方法五：自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是发言，而不是“王婆卖瓜。王婆卖瓜。方法六：获得的声誉及资格方法六：获得的声誉及资格方法七：财务上的成就方法七：财务上的成就方法八：拜访过的城市或国家方法八：拜访过的城市或国家方法九：所效劳过的顾客总数方法九：所效劳过的顾客总数 1 1满足阶段无任何需求满足阶段无任何需求坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的
8、可能性很小可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你问题：顾客经常在骗你调查：调查：96%96%的顾客有问题存在，顾客经常的顾客有问题存在，顾客经常处于处于“无知的幸福阶段无知的幸福阶段顾客做出决定的八大心理循环：顾客做出决定的八大心理循环：96%96%的的“无知顾客，其中无知顾客，其中70%70%处于认知阶段处于认知阶段顾客没有需求，只有问题顾客没有需求，只有问题问题是需求的前身，找到顾客的问题才能问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求刺激他的需求人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题小问题不断累积成大问题，
9、某个导火索成为小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草压死骆驼的最后一根稻草灾难性的突发事件灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案销售的使命是预防问题的发生，销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理而不是发生问题的善后处理销售人员通常只面向遇到大问题的顾客少销售人员通常只面向遇到大问题的顾客少量，而不是面向潜在问题的
10、顾客大量量，而不是面向潜在问题的顾客大量顾客通常处在第二和第三阶段之间，顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高价格就愈高做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！顾客容易反悔顾客容易反悔决定阶段的重点是问题，决定阶段的重点是问题，衡量需求阶段的重点是需求衡量需求阶段的重点是需求 通过发问，了解顾客的明确要求，通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复给与明确的回复销售人员通常试图影响顾客的定义，销售人员通常试图
11、影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义定义当你了解顾客的明确定义时，顾客认当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品是推销产品顾客心理的三大问题：顾客心理的三大问题：有什么问题，要不要解决？第三阶段有什么问题，要不要解决？第三阶段 用什么方法解决？第五阶段用什么方法解决？第五阶段 跟谁买？第六、七阶段跟谁买？第六、七阶段 8 8重新考虑懊悔重新考虑懊悔发现新问题，产生懊悔发现新问题，产生懊悔 销售人员要及时效劳，根据新问题，销售人员要及时效劳，根据新问题，挖掘新的商机挖掘新的商机-参谋
12、式销售参谋式销售对没有买过此类产品的人方法一对没有买过此类产品的人方法一让他说出不可抗拒的事实让他说出不可抗拒的事实把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考提出这个问题与他有关的思考1 1、提出问题、提出问题要用开放式问句，让对方自己说；要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。而不要用封闭式问句，你自己说。2 2、煽动问题、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。对方现在的问题，把问题扩大。问：然后呢？。然后呢？。问：然后呢？。然后呢？。让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题3 3、解决方法假设
13、、解决方法假设假设我有方法解决您的问题，您有没有兴趣了解？假设我有方法解决您的问题，您有没有兴趣了解？ 4 4、产品介绍证明我有方法解决、产品介绍证明我有方法解决让顾客知道，你的产品、工程能帮他省钱、赚钱让顾客知道，你的产品、工程能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格对买过此类产品的人对买过此类产品的人1、问出需求、问出需求现在使用的产品是什么？现在使用的产品是什么？最喜欢现在产品的哪几点？最喜欢现在产品的哪几点？喜欢的原因是什么？喜欢的原因是什么？希望未来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？现在产品哪里还可以
14、改善？ 为什么这对你那么重要？为什么这对你那么重要？2 2、问出决定权、问出决定权3 3、问出许可、问出许可4 4、产品介绍、产品介绍购置。时，您最重要的条件有哪些？购置。时，您最重要的条件有哪些？找出顾客的需求清单，明确定义，找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出白纸黑字写出如何探测顾客的购置关键察言观色如何探测顾客的购置关键察言观色问：问：家庭家庭 事业事业 兴趣兴趣 梦想、目标梦想、目标听：听：第一反响第一反响 讲老半天的故事或解释讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事不断重复讲的事 语调语调看：看：表情语言表情语言 他房内的东西他房内的东西 立即反响立即反响最重要的是让客户了解：价值
15、价格最重要的是让客户了解：价值价格后面详细介绍后面详细介绍如何与竞争对手比较？如何与竞争对手比较？对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。了解竞争对手了解竞争对手取得他们所有的资料取得他们所有的资料取得他们的价目表取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱了解对手什么地方比你弱绝不批评你的竞争对手绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点提醒顾客对手产品等缺点提醒不是强调，强调就会变成批评了。提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客
16、后来向你购置的见证拿出一封他们的顾客后来向你购置的见证顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点1 1、没有分辨好准顾客、没有分辨好准顾客什么叫准顾客？什么叫准顾客？对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人有经济能力购置的人有经济能力购置的人 有决定权购置的人有决定权购置的人 倾向于购置的人倾向于购置的人3 3、没有建立信赖感、没有建立信赖感4 4、没有针对价值观、没有针对价值观5 5、塑造产品价值的力道缺乏、塑造产品价值的力道缺乏 6 6、没准备好解答就事先提出、没准备好解答就事先提出7 7、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，销售是一个流程问题，
17、前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。个步骤出了问题结果就不一样。1 1、主动提出：你先把顾客可能会有的问、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。题提出，即使是你的产品缺点。2 2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。3 3、把它当成是一个有利的条件：、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。缺点就是优点。听话要听听话要听“话中之话、话中之话、“弦外之音弦外之音，这是解决客户抗拒的关键！，这是解决客户抗拒的关键！顾客最常用的十大推托借口顾客最常用的
18、十大推托借口参考以下句式，整理出参考以下句式，整理出UFTUFT的适用话术，的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯穿，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯穿，才能问出经典的销售问句才能问出经典的销售问句 “我要考虑考虑。我要考虑考虑。“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？“是啊是啊“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？“不用了。不用了。“你非常有主见，我非常欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。“哪里哪里哪里哪里“你这么说该不会是想打发我走吧？你这么说该不会是想打发我走吧？“你别这么
19、说，不会不会。你别这么说，不会不会。“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。“是是是，我会认真考虑的。是是是，我会认真考虑的。“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样比较公平，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是
20、不是钱的问题？“是是“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。解除有关解除有关“钱的抗拒点钱的抗拒点“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？话术一话术一“我要考虑考虑我要考虑考虑“某某小姐，听你这么讲，显然你某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不道，到底是什么原因让你今天不愿意跟
21、我做生意，你可以告诉我愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。讲出你真正不跟我做生意的原因。“我要考虑考虑，你先走吧我要考虑考虑，你先走吧你收拾东西，做欲走状，你说：你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。那我只好走了。你临行前回头来一句：你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我很想知道今天我到底做错了什
22、么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？同样的错误，就能做得更好，可以吗？“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说
23、清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。于是你翻开东西，再开始介绍。让我重新再说一遍。于是你翻开东西，再开始介绍。这叫这叫“回马枪成交法回马枪成交法方法一：价值法强调产品带来的利益方法一：价值法强调产品带来的利益“某某小姐，我很快乐你能这么关注价格，因为那正某某小姐，我很快乐你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？“是是“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水如果
24、你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？不是？“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。的品质。“难道你不愿意多花一点钱购置高品质的产难道你不愿意多花一点钱购置高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为品吗？你知道使用次级产品到头来
25、你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？吗？品质法品质法1 1：“顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不廉价，廉价没好货这句话吧。身为一家公好货不廉价，廉价没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的本钱司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的本钱来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有
26、这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的成效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。成效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生，我认为你应该一开始就投资最好的产顾客先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否那么到头来你得为那种次级品付出代价，品，否那么到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？不是吗？“顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解到，好东西不廉价，而廉价的东楚地了解到，好东西不廉价，而廉价的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记
27、价格，然而他们绝对但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的效劳，要是不会忘记差劲的产品和差劲的效劳，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？“顾客先生，你也知道在很多年前，我们公顾客先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质抱钱解释是很容易的，然而事后为品质抱歉却是永久，你应该为我们的抉择感到歉却是永久，你应该为我们的抉择感到快乐才对，不是吗？快乐才对，不是吗？“某某先生，我很快乐你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸某某先生，我很快乐你能这么关注
28、价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的本钱来设计这个产品，使它的功能降至最低，我们可以用最低的本钱来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的成效。公司选择了后获得最大的利益，让产品为你发挥最大的成效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不廉价。者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不廉价。廉价往往没好货，所以顾客先生，
29、我认为你宁可投资得比原方廉价往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原方案多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多案多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质抱歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我抱歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最
30、好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到快乐才对，顾客先生，你说不是吗？快乐才对，顾客先生，你说不是吗？“顾客先生，我们公司的产品确实很贵，这正是我顾客先生，我们公司的产品确实很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣，
31、我们都知道廉价没好货，好货不廉价，其荣，我们都知道廉价没好货，好货不廉价，其实最好的产品往往也是最廉价的，因为你第一实最好的产品往往也是最廉价的，因为你第一次就把产品买对了，你说是吗？你为什么要买次就把产品买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果长期使用的话好那种勉强过得去的产品，如果长期使用的话好东西的本钱会比较低，你同意吗？东西的本钱会比较低，你同意吗？例：普通卫生巾一个月要花例：普通卫生巾一个月要花3030元，用元，用UFTUFT要要5050元，多花元，多花2020元，按每月元，按每月3030天算天算包括护垫，每天仅多花包括护垫，每天仅多花7 7毛钱，毛钱，就可以用上最好
32、品质的产品。就可以用上最好品质的产品。“如果给你优惠一点你会买吗？如果给你优惠一点你会买吗？或如果我向公司申请优惠价你会买吗？或如果我向公司申请优惠价你会买吗？顾客：顾客：“那看你优惠多少了。那看你优惠多少了。“你多少钱会买？你多少钱会买？“刷卡还是付现金？刷卡还是付现金？“要不要开发票？要不要开发票？如果顾客说如果顾客说YESYES，就可以成交；如果顾客说，就可以成交；如果顾客说NONO，说明，说明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！始就给顾客打折！“UFT“UFT太贵了。太贵了。“跟哪个品牌的卫生巾比？跟哪个品牌的卫生巾比
33、？跟谁比？跟谁比？“奔驰为什么比桑塔纳贵？奔驰为什么比桑塔纳贵？ UFTUFT就是奔驰级的卫生巾。就是奔驰级的卫生巾。顾客：顾客：“这个产品，别家更廉价。这个产品，别家更廉价。“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的效劳，第三是最低的价格。我第一是最好的品质，第二是最好的效劳，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客做生意这么多年，还没有
34、发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不廉价，廉价往往没好货，你说是吗？这三件事。因为好货往往不廉价，廉价往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你到达最正确的效果，顾客先生，这三所以我很好奇，为了能帮你到达最正确的效果，顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？顾客：顾客：“不是不是“最正确的效劳吗？最正确的效劳吗？顾客：顾客：“不是啊不是啊“那是最低的价格了？那是最低的价格了？顾客：顾客：“是是顾客：顾客：“这个东西超出我们公司的预算了。这个东西超出我们公司的预算了。“某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理
35、完善某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：顾客：“是啊是啊“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？顾客：顾客：“是是“假设今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润假设今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能到达更好的结果，和竞争力，身为企业决策者为能到达更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？“请问您要买
36、我请问您要买我A A产品吗？产品吗？“不要了。不要了。“为什么？为什么？“我有我有B B了。了。“您用您用B B多长时间了？多长时间了？“三年三年“很满意吗？很满意吗？“很满意很满意“6“6个月后再买个月后再买“6 6个月后您会买吗？个月后您会买吗？“会会“现在买和现在买和6 6个月后买有什么差异？个月后买有什么差异？“您知道现在买的好处吗？您知道现在买的好处吗？“您知道您知道6 6个月后再买的害处吗？个月后再买的害处吗？ “如果您现在买，如果您现在买，6 6个月后会多赚多少钱个月后会多赚多少钱 或节省多少钱。或节省多少钱。 这个方法不但能解除抗拒，也能套出真相。这个方法不但能解除抗拒，也能套
37、出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出“某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？ “会会“换句话说，您认可我的产品了？换句话说，您认可我的产品了？“认可认可认可认可“那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？“会会“也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、效也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、效劳等等还有问题吗？劳等等还有问题吗？“没有没有没有没有“太好了，我们什么时候可以和决策人见面？太
38、好了，我们什么时候可以和决策人见面？见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐“某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。的。“决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您定要请示您决策人：决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧不用了，他喜欢的
39、话，就买吧“某某先生。多年前我学到一个真理，当别人卖出的某某先生。多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司决最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司决不会受到不景气的困扰。您知道为什么吗？因为不会受到不景气的困扰。您知道为什么吗？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们事业的根底，他们看到了长期的时机，而了他们事业的根底，他们看到了长期的时机，而不是短期的挑战，因为他们做出了购置的决定而不是短期的挑战，因为他们做出了购置
40、的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天您有同样的时机，可以做出相同某某先生，今天您有同样的时机，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个时机吗？的决定，您愿意给自己一个时机吗？“我从来不在第一次见面的时候，就跟陌生我从来不在第一次见面的时候，就跟陌生人做生意。人做生意。“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，对不对？意，对不对？“对对“您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？经不是陌生人了，您说是吗？ “今天不管你说什么，我都不买今
41、天不管你说什么，我都不买“某某先生，我相信世界上有很多优秀的推销员，经常有很某某先生，我相信世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗？多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗？“是啊是啊“而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？“对啊对啊“身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的未来说可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，对自己的不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，对自己的快
42、乐说不。而我怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问快乐说不。而我怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问题对自己说不呢？如果您是我，您忍心看着某某先生因题对自己说不呢？如果您是我，您忍心看着某某先生因为一个小小的问题，而对他自己的未来的保障和健康说为一个小小的问题，而对他自己的未来的保障和健康说不吗？您忍心吗？不吗？您忍心吗？“不忍心。不忍心。“所以说我今天也绝对不会让您说不的所以说我今天也绝对不会让您说不的1 1、要套出真相：针对对方的抗拒点再问一次，、要套出真相：针对对方的抗拒点再问一次，并接着做出合理解释。并接着做出合理解释。2 2、要确认这是唯一的真正抗拒点：这是你今天、要确认这是唯一的真正抗拒
43、点：这是你今天 不能购置的唯一原因吗？不能购置的唯一原因吗？ 3 3、再确认一次：假设没有这个原因你今天会购置吗？、再确认一次：假设没有这个原因你今天会购置吗？ 4 4、测试成交：假设我能解决你的问题，今天会买吗？、测试成交：假设我能解决你的问题，今天会买吗？ 5 5、以完全合理的解释答复：假设我能跟你证明，、以完全合理的解释答复：假设我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？这个是物超所值的，今天你会买吗？ 6 6、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。任何事物都有两面性，任何事物都有两面性，把顾客的抗拒点转化为优点。把顾客的抗拒点转化为优点。顾客不买
44、的原因，就是他应该购置的顾客不买的原因，就是他应该购置的理由，不管顾客说什么，你永远可以理由，不管顾客说什么，你永远可以说对，这就是今天我找你的原因！说对，这就是今天我找你的原因！如何成交如何成交只要我要求，终究会得到只要我要求，终究会得到1 1、63%63%的人结束时不敢要求的人结束时不敢要求2 2、46%46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃3 3、24%24%的人要求二次后放弃的人要求二次后放弃4 4、14%14%的人要求三次后放弃的人要求三次后放弃5 5、12%12%的人要求四次后放弃的人要求四次后放弃所有销售，所有销售，60%60%的交易是在要求的交易是在要求5 5次之后成交的次
45、之后成交的只有只有4%4%的人能够成交的人能够成交60%60%的生意的生意第一句话：成交一切都是为了爱第一句话：成交一切都是为了爱第二句话：每一个顾客都很乐意购置我的产品第二句话：每一个顾客都很乐意购置我的产品第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开品是他的，达不成交换我绝不离开1 1、求对人、求对人2 2、对被求的人有好处、对被求的人有好处3 3、求的坚决、求的坚决4 4、求的具体、求的具体5 5、求到底、求到底成交的艺术就是成交的艺术就是“发问的艺术发问的艺术1 1、成交前先问一些容易答复的问题、成交前先问一些容易答复的问题
46、2 2、成交时问他无法说、成交时问他无法说“NONO的问题的问题3 3、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话， 便会拥有此产品便会拥有此产品4 4、成交后，还得问，问到他不懊悔、成交后，还得问，问到他不懊悔绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买方法一：假设成交法方法一：假设成交法-是一种思想，你必须相信你是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购置！面前的顾客一定会购置！方法二：假设成交加续问法方法二：假设成交加续问法-假设成交了，假设成交了， 会问什么问题？会问什么问题？方法三：分解决定成交方法三：分解决
47、定成交-把大成交分解成一个个小成交。把大成交分解成一个个小成交。方法四：三选一成交法方法四：三选一成交法-通常你列出通常你列出3 3个价位，对方都会个价位，对方都会 选中间的但不绝对，所以你想卖他什么价位，选中间的但不绝对，所以你想卖他什么价位， 就摆在中间。就摆在中间。方法五：试用成交法方法五：试用成交法-先让顾客免费试用，等他用的习惯先让顾客免费试用，等他用的习惯 了，就可以成交。了，就可以成交。方法六：反问成交法方法六：反问成交法-顾客发出询问成交的信息，你要用顾客发出询问成交的信息，你要用 反问的方式成交。反问的方式成交。每一次的售后效劳，都是下一次顾客购置产品的售前效劳每一次的售后效劳，都是下一次顾客购置产品的售前效劳 效劳的五大步骤效劳的五大步骤1 1、了解顾客的抱怨、了解顾客的抱怨2 2、解除顾客的抱怨、解除顾客的抱怨3 3、了解顾客的需求、了解顾客的需求4 4、满足顾客的需求、满足顾客的需求5 5、超越顾客的期望、超越顾客的期望转介绍的最好时机：转介绍的最好时机：1 1、成交时、成交时2 2、不成交时、不成交时
