最全的营销课

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1、打造终端销售精英韩旭-2014、7学习的效率 听 5% 5%听、看 10% 10%听、看、写 15% 15%听、看、写、想 30% 30%听、看、写、想、互动 50% 50%学习培训的目的！改变！今天就要改变、因为我的改变会使我们团队更加辉煌，会让我更加成功！学习的心态 态度决定高度！空杯心态感恩的心态今天我们会收获、 一、如何迎接顾客和留住顾客 二、顾客购买信号及临门一脚 三、顾客心理分析 四、销售沟通 五、说的技巧 六、终端销售十二式一、如何迎接并留住顾客如何迎接并留住顾客 迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由

2、于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。 思考一下：那么如何迎接和留住顾客？1直接询问法 做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。 对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？ 这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级

3、VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，销售人员要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。第二个问题：您了解我们的品牌吗? 销售人员问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点

4、。对于不了解我们品牌的顾客，正是销售人员主动介绍品牌的好机会。销售人员可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。第三个问题：您对产品的风格有什么要求？ 对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。二、顾客购买信号 及临门一脚在日常销售中在日常销售中顾客怎么样传递她要购买的信号的？顾客怎么样传递她要购买的信号的？思考一下？思考一下？- - 凝重表情过后，出现了明朗表情凝重表情过后，出现了明朗表情- - 再次再次拿拿起宣传彩页的时

5、候起宣传彩页的时候- - 结束玩手结束玩手机等机等后主动询问后主动询问- - 持续关注特定产品的时候持续关注特定产品的时候- - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候开始用手摸鼻子、耳朵的时候- - 闭上眼睛开始思考的时候闭上眼睛开始思考的时候- - 再次来确认价格的时候再次来确认价格的时候- - 询问有关售后服务的情况时询问有关售后服务的情况时- - 开始砍价的时候开始砍价的时候 - - 开始和同行的人商量什么的时候开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上实际上.”.”，说出自己心中想法，说出自己心中想法的时候的时候 “ “什么时候安装呢什么时候安装呢?”?”“ “您是现金结算吗您是现金结算吗?”?”

6、“ “您是要白色的您是要白色的还是红色的还是红色的? ?” ”“ “如果您现在不买如果您现在不买明天活动就结束了明天活动就结束了.”.”以前以前买买了了这这款款的客的客人都人都说说效果不效果不错错. .您您看，看，这这是是这个这个型型号这号这几天的几天的销销售售记记录录“ “您对您对颜色颜色还满意吗还满意吗?”?”“ “是是” ”“ “符合您的预算要求符合您的预算要求吗吗?” “?” “是是” ”假定购买法假定购买法二选一法二选一法结果指出法结果指出法最后王牌法最后王牌法诱导暗示法诱导暗示法累计决定法累计决定法“ “哎呀，我还忘了哎呀，我还忘了告诉您了。告诉您了。” ”临门一脚的收尾临门一脚的

7、收尾 不要让第三者介入。不要让第三者介入。 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。 因为双方都很紧张，不要开玩笑。因为双方都很紧张，不要开玩笑。 不要太兴奋，要沉着。不要太兴奋，要沉着。 使顾客产生信任感使顾客产生信任感“你真会买东西你真会买东西” 在顾客面前重复约定事项。在顾客面前重复约定事项。收尾注意事项收尾注意事项三、消费者心理分析u面子心理u从众心理u推崇权威u爱占便宜u害怕后悔u心理价位u炫耀心理u攀比心理1、消费心理的八大表现、消费心理的八大表现2、不同类型的消费者心理、不同类型的消费者心理u不同性别的消费心理u不同年龄的消费心理三、顾客类型细分三

8、、顾客类型细分u女性u男性一、性别划分一、性别划分三、顾客类型细分性别三、顾客类型细分性别女性心理女性心理爱美爱美挑剔挑剔自尊心自尊心便利性便利性实用性实用性炫耀炫耀情感性情感性女性女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家女性永远是购物的主力军，尤其是我们家装饰品装饰品。接待女性顾客的接待女性顾客的我们我们要知道：要知道： 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多

9、的潜在顾客。朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。三、顾客类型细分性别三、顾客类型细分性别男性消费心理 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛 不喜欢罗嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页 买与不买理由简单，心理变化不会很大 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。u青年u中年u老年二、年龄划分二、年龄划分三、顾客类型细分年龄三、顾客类型细分年龄青年消费心理 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性

10、强u中年消费心理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小u老年消费心理商品追求实用性较强的补偿性消费心理消费习惯稳定,消费行为理智消费追求便利,要求得到良好的售后服务 四、销售沟通技巧同样是销售，因人差异，同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果说出，会得到不同的结果1、具备销售沟通的基础 1、要有丰富的通用知识 （商务礼仪房地产知识家装风水知识足球、篮球） 2、要有专业的产品知识 （公司简介和产品的知识） 3、建立良好的亲和力 （） 4、正确的心态 （阳光的心态+积极的心态）（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品v练习：准确、快速

11、地描述你（竞争对手）的产品。（2）10个最具亲和力的关键词v我们、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益（3）找到顾客的关键需求点v产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等）v价值点与顾客需求的对应、打动人心的产品介绍技巧、打动人心的产品介绍技巧3、满足顾客的需求满足顾客的需求提 问倾 听赞 美4、要有良好的、要有良好的销售沟通模式销售沟通模式将问题分为将问题分为开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题实际演练实际演练v请请提出提出1个封闭式问题个封闭式问题倾听倾听“聽聽”和和“听听” 倾听的五个层次倾听全神贯注地听选择性地听假装在听耳膜振动完全不听就我的理解，您的看法