顾问式销售-让客户说“是

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1、1营销人员营销技能提升训练营销人员营销技能提升训练顾顾 问问 式式 销销 售售 让让 客客 户户 说说 “是是”2第一讲第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质顾问式销售人员的职业化心理素质3销售人员的问题销售人员的问题?n客户难找！ n找到了难见！n见到了不知道说什么？n说出来了又被对方拒绝了！n被对方拒绝了又不知道说什么了！n继续说下去对方又烦了！n对方烦了，我们又急了！n急了又不知道该怎么办了！4一、销售人员的遭遇一、销售人员的遭遇为什么会为什么会“见光死见光死”5二、销售的四个阶段二、销售的四个阶段n手中无剑，心中无剑手中无剑，心中无剑n手中有剑，心中无剑手中有剑，心中无剑n手中有剑，

2、心中有剑手中有剑，心中有剑n手中无剑，心中有剑手中无剑，心中有剑6三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态n1、信心、信心 -对自己对自己 -对公司对公司 -对产品对产品 2、责任心、责任心 -对自己对自己 -对公司对公司 -对产品对产品n3、耐心，恒心、耐心，恒心-不折不扣，不急不燥不折不扣，不急不燥 业务细致化的要求业务细致化的要求 做好是每个环节都做好，做好是每个环节都做好，99+0=0 7三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态4、良好的心理素质，乐观的心态、良好的心理素质，乐观的心态5、专业知识、专业知识6、专业

3、销售技巧和谈判技巧、专业销售技巧和谈判技巧7、自我管理能力、自我管理能力8、广博的知识面、广博的知识面9、谦虚，勤奋，良好的学习力、谦虚，勤奋，良好的学习力10、健康的身体、健康的身体8四、销售的二种方法四、销售的二种方法n方法一:面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由.列举产品的优势.n方法二:找到一个客户认为重要的理由,并且让客户坚信他的重要.9五、销售是什么？五、销售是什么？10销售是销售是n卖产品n卖服务n卖品牌n提供解决方案n挖掘并满足客户的需求11是挖掘客户需求并满足客户需求的过程是挖掘客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现

4、通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展新时期的销售模型新时期的销售模型80/20法则法则挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售12六、以客户关系为导向的营销人员六、以客户关系为导向的营销人员建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售13客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友14具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 15怎样突破关系营销？怎样突破关系营销？n与客户建立关系的过程：

5、n兴趣n了解n信任n价值n依赖n互赖16第二讲第二讲 :如何建立良好的客户关系如何建立良好的客户关系17拜访客户前我们要做好哪些准备？拜访客户前我们要做好哪些准备？n制定工作计划做好时间管理n拜访前的准备工作；n访前计划：拜访客户、拜访时间n设立拜访目标n准备相关资料，工具等n拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好18专业营销人员的专业营销人员的“工具包工具包”n名片名片n笔记本笔记本n电话本电话本n推广材料推广材料n辅助证明材料辅助证明材料n报价单报价单n样品样品n纪念品纪念品n其他其他19成功破冰术成功破冰术建立好心情建立好心情n人与人之间都存在着一定的距离，特别是刚刚接触的陌生客户。他

6、们往往会采取很多方法来进行自我保护。于是我们很难知道事情真正的状况。除非对方开始对你产生信任感。就像是我们身上都有一层厚厚的冰一样。要开始了解客户，并与他建立良好的关系首先得让客户放弃自我保护的强烈意识，打破身上的那一层冰块。n成功的破冰术有很多方法，前面我们介绍的与对方思想同步也是一个良好的方法。但需要时间的积累。在刚刚开始沟通的时候你就必须建立一种良好的沟通氛围，使客户的心情处于积极状态。我们正试图找到某些具有共性的地方。20如何接近客户？如何接近客户？n1、自我介绍法、自我介绍法n2、搭关系法、搭关系法n3、第三人介绍法、第三人介绍法n4、赠品法、赠品法n5、调查法、调查法n6、新产品介

7、绍法、新产品介绍法n7、两段式接近法、两段式接近法n8、投其所好法、投其所好法21方法一、赞美？方法一、赞美？及时赞美别人乃是不可或缺的人际沟通技巧赞美别人有五个原则：n不要害怕面对面称赞别人。n找机会向对方求助或徵求意见。n依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的虚荣心。n比较具体说出对方的优点。n诚恳称赞对方得意的成就。22赞美赞美n发自内心n表现真诚n表现事实n表现友好n赞美的一般话题；外貌，性格，才能n不要表达过度23n例如；n“您的这个发型很不错，看上很精神”n“您的办公室布置得很幽雅，一看就知道您是个生活品味很高的人”n“王经理，今天的气色不错，是不是有什么喜事”n“您在公司德高望

8、重，我看大家有什么事都愿意与你沟通”n“李小姐，最近看上去又瘦了许多，精神还那么好，真是保养有方啊！”n“没想到你的办事效率这么高，这么短的时间就做好了前期的准备工作”n“与您这样的人合作，让我感觉增长不少见识”n“您是这个行业的专家，有机会我要多向您请教”24方法二方法二、投其所好投其所好n如果能够找出客户感兴趣的话题无疑会拉近我们之间的距离。这要通过细心的观察和沟通中获得。n如果客户办公室有体育或足球之类的报纸或杂志，你要把自己也变成一个球迷或体育爱好者。如果是财经类的报纸或杂志你要把自己变成一个股票或投资爱好者。n记住，你找到与客户越多的共同语言你就越容易让客户接受并且喜欢于你沟通。顺着

9、这个方向走下去，你与自己的销售目标就越来越近了。 25方法三方法三、小礼物小礼物n我们这里说的小礼物并不是让我们去贿赂客户，而是一种正常的人际交往的方法。小礼物可以加深客户对你的良好印象。n你可以在客户生日或某些特别的日子送些小礼物以表祝贺。这是些常用的方法。但是我们不提倡在与客户谈判的关键时刻送出，因为那样给人的功利感太强。客户也不容易接受。n最好的方法是在平时与客户的交往中多留意客户的喜好。包括客户的家庭情况，特别是家里有小孩的客户。你要与他们一样关心他们孩子的成长。一本动画书，一个漂亮的文具都是客户容易接受的好礼物。n如果客户喜欢足球明星，一本有这个明星照片的杂志。n如果客户喜欢抽烟，一

10、个ZiPPO的打火机。n如果客户正在读MBA，一本哈佛经理人的书籍。n如果客户想买房，一份有关楼盘的介绍。n这些都是不需要花太多钱而要花很多心思，深受欢迎的东西。n这不仅可以找到许多与客户之间的共同兴趣，而且表明你一直在关心着他。这种沟通的魅力往往要大于产品或服务本身带给客户的好感。 26送礼的三原则送礼的三原则n客户喜欢的客户喜欢的n客户需要的客户需要的n差异化的差异化的27方法四、拉关系方法四、拉关系n中国人喜欢先建立关系再谈生意，因为这样更有安全感和亲切感。n同学，同乡，同事，亲戚，朋友是中国人的五大亲密关系，哪怕这个关系是隔着山拉上去的也会有亲切感。n你和他认识的可能性也许很小，但是通

11、过拉的方式，你和他之间可能会有共同的朋友。28第三讲第三讲 :客户客户需求分析与客户资料的管理需求分析与客户资料的管理 29n时常要想客户为什么购买我们的产品？30客户的需求是什么？n1、SKII 的核心利益是什么？n2、照相机的核心利益是什么？n3、东风卡车的核心利益是什么？n4、宽带的核心利益是什么？n5、房子的核心利益是什么？31你要了解产品的核心价值n白酒行业的沉浮n畅销十年的白酒品牌：32洗发水靠什么“赚”钱？33化妆品卖的是什么？34客户是谁？n请写出客户的类型及他们的需求？n消费者与经销商、门店的不同需求n 客户 需求35从客户的角度看销售全过程从客户的角度看销售全过程起点起点终