销售技巧(中级)

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1、备注：培训课程150分钟，中途休息10分钟 【学习公约】 全程参与、不随意离席 将手机调至震动或关机状态 最高指示-静悄悄!（拍掌三声）销售技巧人力资源部 舒忠飞“疯狂”的销售.wmv影片欣赏新、老顾客对比n 今天的顾客比销售人员更聪明n 今天的顾客比较有知识n 今天的市场有越来越多的选择n 今天的竞争对手越来越强分组活动成立“考古专家”组发起一次“挖掘”活动讨论： 1. 和原来销售方式对比，今天的销售方式有哪些转变？ 2. 什么是“顾问式”的销售方式？ 3. 今天什么样的销售最受欢迎和最容易得到认同？课程大纲 1.销售方式的转变 2.解读服务顾问式销售 3.销售技巧八步曲 传统销售 顾客主动

2、的走进您的店，你向他推销商品并且答复他的询问，最后顾客购买后离开。 现代销售 把能够满足顾客需求的产品推荐给他。 销售不是以产品为中心，而是以顾客为中心。一.销售方式的转变n销售“不是”向顾客辩论、说赢顾客。n销售“不是”我的东西便宜，不买就可惜。n销售“不是”口若悬河，让客户没有说话余地。n销售“不是”只销售商品，因为顾客对您有好感，才会信任您所说的话。销售过程中应该注意这些问题！消费群体顾问式销售市场方面多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击终端如何提升门店顾客体验互动质量是销售成交的关键。 如今鞋类商品已经不是“保暖护脚”的功能诉求年代，消费者有了更多的选

3、择、更多的个性化需要、更多的判别标准。以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售商品。因此导购员需要做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，这样才能最大化提升进店成交量。二.解读顾问式销售分享话题 在销售服务行业里 100-1=三.销售技巧八步曲 1.售前准备 2.打招呼 3.留意顾客的需要 4.产品介绍 5.试鞋 6.附加推销 7.现金交款 8.送客 售前准备1.了解市场活动的准备。2.销售区域的准备。 a.熟悉每一种货品的实际库存 b. 推广活动的及时有效更新3.成为专业销售人的基础准备。 a.良好的形象 b.良好的心态讨论：店铺人流量较少时，我们该做些什么？ 我们应该营造出一种工作氛围的

4、状态，每个人都让自己保持在工作状态里，去吸引我们的顾客。 我们把它称为“吸引顾客的舞蹈”!迎宾技巧一：新款开场的技巧开门见山式 ：“小姐，这是我们刚到的夏季最新款，我来给您介绍一下吧！”新款加赞美 ：“小姐，您眼光真好，这款鞋是当季最流行的款式，走在大街上显得非常的与众不同。 ”新款的畅销：“小姐，这是最新款 的罗马鞋，这个风格非常受欢迎。 ”突出利益点：“小姐，这款是今年夏天的流行时尚，采用真皮面料非常贴合皮肤，多层捆绑设计显得您很有风情。 ” 打招呼 迎宾技巧二：促销开场 练习： “您好，我们店正在做活动，现在买是最划算的！” 同样的门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品， 为什么在不

5、同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？ 你们注意过这个问题吗？ 我要讲的技巧就是 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋！ 制造促销时间的唯一性，同时注意重音的表达： -“小姐，我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好” 制造货品款式的唯一性，机会难得： -“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了。”迎宾技巧三：唯一性开场 接近顾客时，可根据与顾客的融洽程度， 运用气泡原理的距离标准来接近我们顾客。分享游戏： 空 间 游 戏

6、“气泡原理”的距离标准接待顾客产品介绍邀请试鞋留意顾客的需要 顾客常见分三类 1.没有购买目的的顾客 特征： 脚步悠闲，眼光四处看，没有特定的目标 接待技巧： 打招呼后让顾客随意看 也可以展示新品引起其购买欲望2.购买目的明确的顾客 特征： 直奔所需购买的货品 直接要求试鞋 直接要求打折 接待技巧： 提供热情快捷的服务 按顾客的要求去做3.购买目的模糊的顾客 特征： “四多”：看得多，问的多，想的多，试的多 接待技巧： 用层层剥离法了解顾客的真正需求 记住，一定要有耐心！层层剥离法第一步：问简单的问题 想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利

7、于拉近和客人的距离。 -“是您自己用，还是送人？” -“您需要什么样子的款式？”第二步:问YES的问题 客人会觉得你提出的YES的问题是为她着想，利于沟通， 很快拉近距离，取得信任。 -“买东西质量非常重要，您说是吗？” -“买品牌的商品售后服务比较重要，您说是吧？”第三步：问“二选一”的问题 在销售中多问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。 -“您是选择黑色还是黄色？” -“您想要这款还是那款？” 注意：不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过三个问题，问了问题等客人回答，根据