IT行业销售培训

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1、兰鲁光行业销售培训我们为什么在这里？Page 2n一个测试Page 34课程目的回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。为你的客户、伙伴和公司创造价值。用有效的 销售策略和成功的行动指导你的销售团队。在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。现场要求n 积极参与开放心态；n 带着空杯状态来学习；n 守时；n 不许接打手机、静音状态；n 严禁吸烟；n 可以走动；Page 5让我们选组长Page 6煮长？7目录 功能型销售 关系型销售顾问型销售 价值型销售 销售的方法基础销售技能需求探询技能呈现技能谈判技能客户关系技能价值传递技能技能模型-基础销售技能组织分析技能招投标控制技能 项目运作技能机

2、会分析技能技能模型-项目运作技能渠道支持技能 渠道拓展技能渠道建设技能技能模型-渠道建设技能客户平台建设技能客户平台建设技能品牌建设技能品牌建设技能市场营销技能技能模型-市场营销技能销售周期与采购周期Page 1313项目可研项目立项指标确定项目招标机会发现机会确认项目运作招标控制在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！14第二部分 机会发现几个问题？n 1、你所在的区域2011年的IT建设预算清楚吗？负责信息化建设审批的部门是哪个？主要的负责人是谁？n 2、当地主要招标机构有哪些？其中负责IT项目标书审核和的主要负责人是谁？经常评标的专家有哪些？n 3、当地信息化圈子的带

3、头人是谁？Page 15如何获得项目信息？Page 16n 从哪里获取项目信息？客户、发改委、经信委、财政厅、招标公司、评标专家、大型SI等等n 为什么他们能知道项目信息？关键的技能Page 17n 资源平台建设能力n 客户关系能力“GUANXI”资源平台建设n 每年组织多少次客户的聚会？什么形式？n 每年组织多少次合作伙伴的聚会？什么形式？n 每年组织多少次评标专家的聚会？什么形式？Page 18客户关系是基础Page 19n 什么是关系？n 关系是在一定的社会条件下，个体与个体之间基于思想感情的心理上的管理，也就是双方在人际认知、人际情感和交往行为中，体现出来的彼此寻求满足需要的心理状态；

4、n 关系的作用n 是进行价值传递的基础；n 是赢得定单的重要手段；n 是拓展区域市场的关键如何作关系？Page 20n做关系的原则？n借助外力n快速突破n功课在平时作关系的几个方法Page 21n 总部参观（异地原则）n 融入客户生活n 建立圈子练习Page 22n 请每组举一个值得分享的突破客户关系的例子23第三部分 机会确认销售机会的评估n 这是个机会吗? / 是真的吗?n 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗?n 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?KPn 值得赢吗? / 对我们有什么价值?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用客户的应用或项目或项目 客户

5、的需求是什么客户的需求是什么? 客户的主要问题是什么客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么这个项目的目标是什么?现状是什么？现状是什么？ 谁提出的这个项目谁提出的这个项目?谁来操作这个项目谁来操作这个项目? 这个项目和客户的业务策略有什么联系这个项目和客户的业务策略有什么联系?#2客户的业务客户的业务概况概况 客户的产品和服务客户的产品和服务? 客户的主要市场客户的主要市场? 谁是他们的主要客户和竞争对手谁是他们的主要客户和竞争对手? 什么在内部或外部推动他们的业务发展什么在内部或外部推动他们的业务发展?#3客户的财务客户的财务状况状况 客户收入和利润的趋势是什么客户收入和利润的趋势是什么

6、? 和同类公司相比他们的财务状况如何和同类公司相比他们的财务状况如何? 客户的财务展望如何客户的财务展望如何? 他们的业务结构如何他们的业务结构如何?#4项目的资金项目的资金状况状况 这个项目的预算有吗这个项目的预算有吗? 客户制定预算的流程是什么客户制定预算的流程是什么? 这个项目和其他项目相比有优先级吗这个项目和其他项目相比有优先级吗? 除了做这个项目以外除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金客户还可以怎样使用这笔资金?关键事件 (Compelling Event)n 为什么客户一定要买?n 客户做出最终决定的时间?n 如果项目延迟了,后果如何?n 如果项目按时完成,对客户有什么好

7、处?n 这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定确定 CE27马上会有影响有关键人物会受重大影响影响是不可避免的.上项目痛苦，不上更痛苦确定确定CE令人注目的重大事件令人注目的重大事件 四个特征四个特征关键的技能n 需求探寻技巧n 你必须学会SPINPage 28SPINS：背景问题（Situation）P：难点问题（Problem）I： 暗示问题（Implecation）N：需求效益问题（Needs）定义：找出买方现在状况的事实；目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问得太多；建议：背景问题

8、询问举例n 你的意见如何？n 你从事什么行业？n 你的年销售额是多少？n 你们公司有多少员工？n 你用它多长时间了？n 那些部门在用它？背景问题与销售成功没有积极的联系；在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少；销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心理。缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题多；背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了；成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的；背景问题 如何问背景问题：每个背景问题都有明确的目的；你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题相关的背景问题背景问题如何避免给客户造成“你

9、在调查我”的印象？增加问题的连贯性1、与买方的陈述或判断联系起来例如：“您刚才说，那么您能不能告诉我？”2、与个人的观点或判断相联系例如：“您的设备型号看上去使用时间挺长的，他们是哪一年建成的？”3、与第三方状况相联系例如：“我知道许多客户都采用了网关认证的方式，您这里也是这样吗？”背景问题低风险背景问题 高风险背景问题 新客户或当事人 销售周期的末期销售周期的初期 不相关的业务领域当背景发生变化时 过多使用 容易冒犯买方的方面背景问题的使用场合 定义：针对客户的困难/难点/不满的提问，引诱客户说出隐含需求。 目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域； 影响：比背景问题更有效

10、，在销售中当人们越来越有经验 时，就会问更多的难点问题； 建议：难点问题询问举例n 对你现在的设备你是否满意？n 你们正在使用的方案有什么缺陷？n 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？n 有没有考虑过供应商的信用问题？难点问题可以帮助你销售，因为只有人们有需求才会购买；需求几乎总是从对现在状况的不满开始的；需求越清晰越明确，买方越有可能购买；难点问题高风险区域：敏感区域个人隐私情感、部门冲突等；最近的重大决定刚买了竞争对手的产品；你自己的产品或服务；低风险区域：销售周期的初期，取得信任后；在重要的方面；你可以提供对策的方面；难点问题 定义：询问客户关心的问题产生的后果的询问。 目的：让

11、客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：暗示性问题最难问（需要客户的业务知识，产品与方案知识等），运用之前要进行策划暗示问题询问举例n 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？n 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？n 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？n 这样会导致成本增加吗？在大生意中暗示问题与成功密切相关；当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效；暗示问题是强调难题的结果，扩大、扩张难题的影响；暗示问题可以把隐含需求转化为明确需求，而明确需求是大生意中