应收账款及信用风险控制与催收实战_王强

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1、1高级信用管理顾问高级信用管理顾问 王强先生王强先生2案案 例例3n掌握账款控制与催收方法掌握账款控制与催收方法n学习从预防学习从预防入手，防止入手，防止应收账款变成坏账应收账款变成坏账n针对赊销的客户进行全面信用管理针对赊销的客户进行全面信用管理4透视应收账款的本质透视应收账款的本质逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法和实施应收账款管理的方法和实施合同及票据管理合同及票据管理客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用信用评估的技术与方法信用评估的技术与方法案例演练案例演练信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设5赊销的目的和功能赊销的目的和功能

2、扩大销售额扩大销售额 提高竞争能力提高竞争能力建立销售渠道建立销售渠道稳定客户关系稳定客户关系最终为了什么-？ 增加获利机会增加获利机会6应收账款的两大特点应收账款的两大特点合理期限：合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款没有企业能够接受无规模限制的应收账款7在商业的角度在商业的角度，应收账款应收账款是：是：企业提供服务或将商品所有权交企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。付客户后所应得的款项。8请求权请求权相对权相对权平等平等权权期限性期限性相容性相容性任意性任意性 在

3、法律的角度在法律的角度，应收账款应收账款是：是：9企业生存企业生存必要的必要的步骤步骤流动资产流动资产的的组成组成部份部份被动被动性的性的资产资产利润利润的的来来源源坏账坏账的根源的根源与与客客戶戶的矛盾的矛盾点点在债权人的角度在债权人的角度，应收账款应收账款是：是：10是是融资融资的的来来源源是免息的是免息的贷款贷款拥有主动权拥有主动权的的负债负债自身信用自身信用价值价值的体的体现现与供应与供应商的矛盾商的矛盾点点 在债务人的角度在债务人的角度，应收账款应收账款就是：就是：11结论结论应收账款应收账款是是企业发展必须选择的手段，所以企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源应收

4、账款是企业发展的必要资源企业企业本身本身既既是是债权债权人，人，同时也同时也是是债务债务人人应收账既应收账既是是企业利润企业利润的的来源来源，同时也同时也是是坏账坏账的根源的根源必须合理使用资源，才能令账款风险降低必须合理使用资源，才能令账款风险降低12应收账款管理的目的应收账款管理的目的确保利润的实际实现确保利润的实际实现13案案 例例14 拖欠不可度量的损失F额外额外的行政及的行政及财政财政支出；支出；F机会机会成本；成本；F利润减利润减少；少；F发展发展受阻；受阻；F15逾期应收账款的损失 爱德华爱德华1010比比1 1规律：规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍

5、”显性成本显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加16赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份17赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额18利润：利润：WHO AM I?W

6、HO AM I?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础，现金流是企业良好经营的基础， 而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！19木桶理论木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业

7、的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。 信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。20应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源-应收账款不仅仅是一项财务科目，应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！而是企业的一项重要资源！我们发现：21欠款原因欠款原因赊销客户分析赊销客户分析企业催收政策企业催收政策企业追账原则企业追账原则欠款回收成功因素欠款回收成功因素22案案 例例23逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因 n自身管理失误自身管理失误：主要是业务员私自放账，

8、给客户一定数期或收取主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取远期票据，许多情况是采取“货到付款货到付款”的销售方式，但是货到后客户的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。n产品质量有问题产品质量有问题：客户常常以客户常常以“质量问题质量问题”来拖延付款。来拖延付款。n合同漏洞百出合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验

9、期限的情况下，却在合同的付款条件里写期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款货到验收合格后付款”，然，然而，客户常常以而，客户常常以“货物还没有检验货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账为由拖延付款从而形成逾期应收账款。款。n发货环节出差错发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。24n客户疑问得不到解决客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及

10、时也会影响客户的付款速度。提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。n资金周转困难资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以以“资金周转困难资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。为由拖延付款或拒绝付款。n货物卖不出去货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖

11、欠。n蓄意拖欠蓄意拖欠：“欠你没有商量欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因 25欠债原因的两大因素：欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。将欠款控制在可接受的程度之内。结结 论论 26欠款分析示意图欠款分析示意图 27赊销款带来销售额赊销款带来销售额增长的同时增长的同时，也带也带来了坏账的风险来了坏账的风险。28客户是上帝吗？客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！好坏难分！客户的角色客户的角色