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1、2012年年11月月总公司保费部总公司保费部n业务品质的重要性业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的做好品管工作的4 4个关键动作个关键动作续收业务对保险公司的意义（续收业务对保险公司的意义（1/31/3）无续期无续期草本业务草本业务 有续期有续期木本业务木本业务 第一年做的再好，第一年做的再好，第二年依然从零开始，第二年依然从零开始，保险公司每年都要为生存保险公司每年都要为生存而奋斗，而奋斗，永远不可能长大！永远不可能长大！ 不仅可以实现丰厚的利不仅可以实现丰厚的利润收入，润收入，也有利于保险业务的
2、持也有利于保险业务的持续发展和规模的不断扩续发展和规模的不断扩大！大！例：例：以新契约保费以新契约保费1010个亿个亿、2020年缴费举例，如果：年缴费举例，如果： A A机构继续率为机构继续率为90%90%，B B机构继续率为机构继续率为91%91%，则则2020年累计实收保费：年累计实收保费： A A机构为机构为87.887.8亿亿 B B机构为机构为94.294.2亿亿， 两者相差两者相差6.46.4亿亿 超过任何一家分公司一年的新契约超过任何一家分公司一年的新契约 保费规模保费规模续收具有放大效应续收具有放大效应也就是通常所说的也就是通常所说的“滚雪球滚雪球”效应效应！续收业务对保险公
3、司的意义（续收业务对保险公司的意义（2/32/3）“继续继续率率”指标被各家保险公司称为：指标被各家保险公司称为： 生命指标生命指标 关键品质指标关键品质指标 内涵价值指标内涵价值指标 核心竞争力指标核心竞争力指标续收业务对保险公司的意义（续收业务对保险公司的意义（3/33/3）摘自王滨董事长在集团党代表会讲话摘自王滨董事长在集团党代表会讲话 续收是业务品质的集续收是业务品质的集中体现和公司保费与利中体现和公司保费与利润贡献的重要来源润贡献的重要来源摘自彭伟董事长摘自彭伟董事长20122012年年中工作报告年年中工作报告单位：亿元单位：亿元续收发展取得的成绩（续收发展取得的成绩（1/31/3）
4、续收发展取得的成绩（续收发展取得的成绩（2/32/3）20122012年年20092009年年20102010年年20112011年年20082008年年20072007年年第五名第五名第四名第四名第三名第三名第三名第三名续收发展取得的成绩（续收发展取得的成绩（3/33/3）成绩源于品管体系的不断建设与完善成绩源于品管体系的不断建设与完善p 20092009年达成年达成考核任务考核任务 20082008年年启动启动品管项目品管项目p 20102010年达成年达成全面精算全面精算 20092009年年初建初建品管制度品管制度p 20112011年达成年达成“四九四九”指标指标 20102010年
5、年完善完善考核制考核制度度p 20122012年持续年持续“四九四九”指标指标 20112011年年建立建立品质指品质指标标 考核标准考核标准自自2008年启动年启动BQPR项目开始，四项继续率指项目开始，四项继续率指标标实现稳步成长实现稳步成长品质是持续健康发展的保证品质是持续健康发展的保证p首期销售品质直接影响公司的首期销售品质直接影响公司的业务健康水平业务健康水平p续收指标是公司续收指标是公司品质文化的建设结果品质文化的建设结果p品质的提升是公司利润和价值的保证品质的提升是公司利润和价值的保证p品质的提升能最大程度地使客户真正享受保品质的提升能最大程度地使客户真正享受保 单的保障功能和服
6、务单的保障功能和服务公司业务品质发展目标公司业务品质发展目标n业务品质的重要性业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的做好品管工作的4 4个关键动作个关键动作业务品质对业务人员的影响业务品质对业务人员的影响个人第个人第13个月保单个月保单年度继续率年度继续率个人继续率奖金比个人继续率奖金比率率95% 130%92% 95%120%89% 92%110%86% 89%100%83% 86%90%80% 83%80%75% 80%50% 75%0个人继续率奖金个人继续率奖金= =当月第二年度服务津当月第二年
7、度服务津贴（长期险）贴（长期险）个人个人继续率奖金比率继续率奖金比率业务人员继续率奖金计算业务人员继续率奖金计算举例分析举例分析例：例：假设假设A A业务人员全年首期保费为业务人员全年首期保费为100000100000元，保单第二年续元，保单第二年续佣为佣为11%11%，对比不同的续期利益：，对比不同的续期利益：如果继续率如果继续率=95%=95%： 第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：10000010000095%95%11% = 1045011% = 10450元元 继续率奖金：继续率奖金：1045010450130% =130% = 13585 13585元元 第二年续期总收入第二年续期
8、总收入=10450+13585=10450+13585=元元如果继续率如果继续率= =74%74%： 第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：10000010000074%74%11% =814011% =8140元元 继续率奖金：继续率奖金：814081400 0= = 0 0元元 第二年续期总收入第二年续期总收入=8140+0=8140+0=81408140元元从从95%95%到到74%74%，个人损，个人损失了失了1589515895元！元！长期服务津贴长期服务津贴 公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同第第3 3个年度个年度起，起，每年从该合同当年度保
9、费中提取每年从该合同当年度保费中提取2%2%作为长期服务津贴留存，业作为长期服务津贴留存，业务人员可以依据其在公司的服务年资，在离职时一次性领取。务人员可以依据其在公司的服务年资，在离职时一次性领取。长期服务津贴是业务人员的第二个养老账户！长期服务津贴是业务人员的第二个养老账户！业务品质对业务人员的影响业务品质对业务人员的影响好的业务品质获得更多的客户资源好的业务品质获得更多的客户资源维系老客户维系老客户 转介绍转介绍 加保加保服务经营服务经营 转介绍转介绍 投保投保 续收是稳定团队的大助力续收是稳定团队的大助力例：例：某业务员，某业务员，20102010年年9 9月入司，入司半年每月保费月入
10、司，入司半年每月保费超过超过1000010000元。元。20112011年年9 9月、月、1010月连续两月未开单，工月连续两月未开单，工作情绪低落，作情绪低落， 20112011年年1010月领取续佣月领取续佣10001000元元, ,继续率奖继续率奖金金10001000元，合计工资元，合计工资20002000元。业务经理与之面谈后，元。业务经理与之面谈后，坚定其从业信心。坚定其从业信心。举例分析举例分析续收有利于团队的发展壮大续收有利于团队的发展壮大该业务经理，团队继续率始终保持在该业务经理，团队继续率始终保持在90%90%以上，从以上，从20082008年至年至20112011年，团队人
11、力成长年，团队人力成长1818倍，团队业绩增倍，团队业绩增长长1616倍，育成倍，育成5 5个组，成功晋升为高级经理个组，成功晋升为高级经理例：例：某业务经理的成长历程某业务经理的成长历程举例分析举例分析继续率是考核的必要条件继续率是考核的必要条件20112011年年1 1月月1 1日至日至20112011年年6 6月月2525日共育成六个小组日共育成六个小组, ,团队人力达团队人力达3838人人, ,累计承保累计承保业绩业绩680000680000元元,FYC218000,FYC218000元元, ,个人继续率个人继续率90%,90%,团队继团队继续率续率79.5%79.5%，在，在2011
12、2011年年7 7月月1 1日的晋升中，因日的晋升中，因0.5%0.5%的团的团队继续率差距与高级经理失之交臂队继续率差距与高级经理失之交臂案例分析案例分析高继续率给业务人员带来高继续率给业务人员带来长期服务长期服务 津贴津贴客户加保客户加保团队壮大团队壮大晋升发展晋升发展继续率奖金继续率奖金n业务品质的重要性业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的做好品管工作的4 4个关键动作个关键动作机构考核与奖励机构考核与奖励办法办法品质沟通会品质沟通会 内勤品质管控体系内勤品质管控体系外勤品质管控体系外勤品质管
13、控体系品质指标与各项荣品质指标与各项荣誉表彰挂钩誉表彰挂钩业务人员新契约品业务人员新契约品质管理质管理品质日品质日业务人员品质行业务人员品质行为管理细则为管理细则管理干部晋升、管理干部晋升、加薪、评优办法加薪、评优办法l l l l l l l l 品质管控专业化体系品质管控专业化体系重大业务品质违规事重大业务品质违规事项追溯问责管理办法项追溯问责管理办法分公分公司、司、中心中心支公支公司司1. 监控分析各项业务品质监控分析各项业务品质指标指标2.追踪上月品质问题的改善追踪上月品质问题的改善落实情况落实情况4. 研讨本月发现的品质问研讨本月发现的品质问题，并制定解决措施题，并制定解决措施5.制
14、定下一步品管工作计划制定下一步品管工作计划6.其它品质管控相关事项其它品质管控相关事项1.总经理室成员总经理室成员2.个人业务部负责人个人业务部负责人3.银保销售支援部负银保销售支援部负责人责人4.运营服务部负责人运营服务部负责人5.保费部的部负责人保费部的部负责人及以上各部门指定品及以上各部门指定品管负责人员管负责人员专项会专项会议或与议或与月度经月度经营分析营分析会议合会议合并召开并召开每每月月1.会议照会议照片片2.会议纪会议纪要要3.业务品业务品质分析报质分析报告告4.其它会其它会议材料议材料品质沟通会品质沟通会p 对受到继续率对受到继续率“一票否决一票否决”处罚的机构进行处罚的机构进
15、行扣减奖励额度扣减奖励额度机构年终考核与奖励办法机构年终考核与奖励办法p 机构负责人、个险（银保、多元行销、续收）条线负责人在机构负责人、个险（银保、多元行销、续收）条线负责人在计算应得奖励后，预扣应得奖励的计算应得奖励后，预扣应得奖励的15%15%作为继续率风险金作为继续率风险金p 所扣继续率风险金于次年所扣继续率风险金于次年1313个月继续率、个月继续率、2525个月继续率都达个月继续率都达到公司到公司“一票否决一票否决”线后的次月发放，所在条线未达到则不线后的次月发放，所在条线未达到则不予发放予发放管理干部晋升、加薪、评优办法管理干部晋升、加薪、评优办法条线条线管理干部管理干部考核指标考
16、核指标晋升标准晋升标准加薪、评加薪、评优标准优标准个险个险条线条线二级机构：二级机构：个险条线负责人、个人业务部负责人、个险条线负责人、个人业务部负责人、教育培训部负责人、个险管理本部负责人教育培训部负责人、个险管理本部负责人 三级机构：三级机构：个险条线负责人、个人业务部负责人个险条线负责人、个人业务部负责人四级机构：四级机构：支公司个险条线负责人、营销服务部支公司个险条线负责人、营销服务部负责人负责人个险个险1313月继续率月继续率 个险个险2525月继续率月继续率品质指标品质指标均达成总均达成总公司公司当年当年度考核指度考核指标标品质指标品质指标均达成总均达成总公司公司当年当年度一票否度
17、一票否决指标决指标银险银险条线条线二级机构：二级机构：银保条线负责人、业务发展部负责人、银保条线负责人、业务发展部负责人、销售支援部负责人、银保管理本部负责人销售支援部负责人、银保管理本部负责人 三级机构：三级机构：银保条线负责人、银行保险部负责人银保条线负责人、银行保险部负责人 四级机构：四级机构：支公司银保条线负责人支公司银保条线负责人银险银险1313月继续率月继续率 银险银险2525月继续率月继续率续收续收条线条线二级机构：二级机构：机构负责人、续收条线负责人、保费机构负责人、续收条线负责人、保费部负责人部负责人三级机构：三级机构：机构负责人、保费部负责人机构负责人、保费部负责人 四级机
18、构：四级机构：支公司负责人支公司负责人个险个险1313月继续率月继续率 个险个险2525月继续率月继续率 银险银险1313月继续率月继续率 银险银险2525月继续率月继续率p对个险、银险、多元等首期销售中的对个险、银险、多元等首期销售中的“捆绑销售捆绑销售”和和“销售误导销售误导”等重大业务品质问题进行追溯等重大业务品质问题进行追溯p根据当年度重大品质业务与新契约业务占比的情况，根据当年度重大品质业务与新契约业务占比的情况，将对当时在职的相关责任人进行不同程度的处罚。将对当时在职的相关责任人进行不同程度的处罚。追溯时效为三年追溯时效为三年p因重大品质问题受到警告及以上处罚的相关管理人因重大品质
19、问题受到警告及以上处罚的相关管理人员，员，公司追回其年度所获得的一切荣誉公司追回其年度所获得的一切荣誉重大业务品质违规事项追溯问责管理办法重大业务品质违规事项追溯问责管理办法 品质日品质日1.绩优业务人员谈品质绩优业务人员谈品质(制制作作VCR)2.品质指标展示品质指标展示(品质指标、品质指标、首期业绩优秀单位和个人首期业绩优秀单位和个人的表彰的表彰)3.机构版块机构版块(品质专题品质专题)4.品质案例品质案例5.品质小活动品质小活动 (结合专题内结合专题内容进行的问答、分享、抽容进行的问答、分享、抽奖等奖等)1.机构自行开发课件机构自行开发课件或借鉴品质日资料或借鉴品质日资料库中的课件库中的
20、课件2.机构保费部联合个机构保费部联合个险部门对业务人员险部门对业务人员进行宣导进行宣导品质专品质专题早会题早会每月至每月至少少1次次品质日品质日个险业务人员品质行为管理细则个险业务人员品质行为管理细则梳理业务人员在业务活动中发生梳理业务人员在业务活动中发生的品质违规行为，设定扣分标准的品质违规行为，设定扣分标准违反则进行扣分，根据考核期违反则进行扣分，根据考核期内累计扣分记录进行处罚内累计扣分记录进行处罚根据考核期直辖内业务人员的根据考核期直辖内业务人员的扣分情况扣管理津贴扣分情况扣管理津贴品质违规行为品质违规行为业务人员业务人员外勤主管外勤主管p对业务人员在对业务人员在销售、服务方面销售、
21、服务方面的品质违规行为的品质违规行为进行进行规范规范和要求和要求品质指标与各项荣誉表彰挂钩品质指标与各项荣誉表彰挂钩业务人员新契约品质管理业务人员新契约品质管理自保件自保件. .3838. .业务人员新契约品质管理业务人员新契约品质管理契约替换契约替换n业务品质的重要性业务品质的重要性n继续率指标对业务人员的影响继续率指标对业务人员的影响n品质管控专业化体系介绍品质管控专业化体系介绍n做好品管工作的做好品管工作的4 4个关键动作个关键动作关键动作关键动作1 1 推动推动个险业务人员品质行为管理细则个险业务人员品质行为管理细则的的落实执行：落实执行：加强业务人员的加强业务人员的首期销售品质首期销售品质宣导：宣导： 关键动作关键动作2 2 协助开展协助开展“品质日品质日”活动：活动：关键动作关键动作3 3做好做好自保件自保件管控：管控：关键动作关键动作4 4谢谢！谢谢！三年再造三年再造 使命必达使命必达
