电话漏斗销售技巧教材详解
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1、定义：是定义：是定义：是定义：是定义：是定义：是科学科学科学科学科学科学反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以准确准确准确准确准确准确评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销
2、售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选筛选筛选筛选筛选筛选的过程的过程的过程的过程的过程的过程1 1 1 1 1 1、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性2
3、 2 2 2 2 2、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性漏斗销售的重要性漏斗销售的重要性漏斗销售的重要性漏斗销售的四要素：如何准确判断各层级客户l 一、是否为一、是否为KPKP l 二、客户购买过程中的心理活动二、客户购买过程中的心理活动-客户怎么说客户怎么说l 三、客户硬件条件三、客户硬件条件-客观存在客观存在-客户客户+ +公司公司l 四、销售循环过程中的把握四、销售循环过程中的把握-以销售为导向的销售过程以销售为导向的销售过程3 3 3 3 3 3设计你的销售流程4 4
4、 4 4 4 4跟进跟进跟进跟进跟进跟进结束结束结束结束结束结束满意满意满意满意满意满意执行执行执行执行执行执行承诺承诺承诺承诺承诺承诺认识认识认识认识认识认识评估评估评估评估评估评估方案方案方案方案方案方案探询探询探询探询探询探询客户客户客户客户客户客户行动行动行动行动行动行动引导引导引导引导引导引导接触接触接触接触接触接触客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析概率概率里程碑里程碑阶段描述阶段描述客户关键行为特点客户关键行为特点20%潜在客户同意沟通p客户愿意听关于公司和公司服务的介绍p客户虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40%表达需求客户表达
5、现状需求以及动机p客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求p客户愿意，并约定具体沟通时间60%认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务p客户表达更具体的需求p客户对效果提出疑问p客户和其他方式做比较p知道客户最终的决策日期p客户没有明显的异议p客户明确表示公司的服务可以帮助他p客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80%认可时间客户口头款时间p客户对后期的服务及最后的担心提出疑问p客户就细节问题进行最后确认p确定见面地点和时间不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑里程碑关键技巧关键技巧有迫切动机的需求（40%转化率）激发式的询问技巧
6、、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气认可公司和服务（60%转化率）具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识）要求承诺时机、方法、拖延处理、价格异议、顾虑处理、再缔结认可时间（+80%转化率）拖延的处理、步步为营的销售策略、要承诺的勇气、信心和决心客户的关注点在不断变化购买的不同阶段购买的不同阶段需求需求需求需求需求需求费用费用费用费用费用费用解决方案解决方案解决方案解决方案解决方案解决方案风险风险风险风险风险风险风险风险风险风险风险风险费用费用费用费用费用费用需求需求需求需求需求需求解决方案解决方案解决方案解决方案解决
7、方案解决方案第第第第第第I I I I I I阶段：阶段：阶段：阶段：阶段：阶段： 确定需求确定需求确定需求确定需求确定需求确定需求 第第第第第第IIIIIIIIIIII阶段：阶段：阶段：阶段：阶段：阶段：评估不同的方案评估不同的方案评估不同的方案评估不同的方案评估不同的方案评估不同的方案第第第第第第IIIIIIIIIIIIIIIIII阶段：阶段：阶段：阶段：阶段：阶段： 评估风险评估风险评估风险评估风险评估风险评估风险 做个小游戏：做个小游戏：做个小游戏：做个小游戏：做个小游戏：做个小游戏： 假如让别人猜到假如让别人猜到假如让别人猜到假如让别人猜到假如让别人猜到假如让别人猜到“销售员销售员销
8、售员销售员销售员销售员”这个词，但不允许用这个词，但不允许用这个词，但不允许用这个词，但不允许用这个词，但不允许用这个词，但不允许用“买买买买买买”和和和和和和“卖卖卖卖卖卖”这两个字，你会怎样进行描述？这两个字，你会怎样进行描述？这两个字，你会怎样进行描述？这两个字，你会怎样进行描述？这两个字，你会怎样进行描述？这两个字，你会怎样进行描述？为什么客户一接到听话就很不耐烦为什么客户一接到听话就很不耐烦为什么客户一接到听话就很不耐烦对打电话人员的印象： 千篇一律 不厌其烦 没完没了 话唠 推销的 骚扰电话 打扰休息 没礼貌。101010101010采购流程中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点
9、销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：客户目前还不计划装修，或者客户还没有意识到他选择装修公司服务会更好，或者是还没意识到找装修公司而非游击队的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。 客户直接反应： 拒绝 不需要销售目标：销售目标：识别潜在客户房子的主要问题及潜在需求。制定销售策略和计划销售要点：销售要点： 清楚知道，了解你公司的服务，并且充分信任它 找到并研究潜在客户，知道客户小区和房子与你服务有关的操作情况找到关键切入点销售要做到：告知客户房子可以装修的更好满意满意满意V V V准备（准备（准备（0%0%0%）111111111111户型户型小户型小户型中等户
10、型中等户型大户型大户型痛点解决方案房子成熟度评分与解决方案索引图房子成熟度评分与解决方案索引图房子成熟度评分与解决方案索引图121212121212户型户型别墅别墅痛点满足不了想要的生活很多别墅装修除了放大普通住宅装修外，给予的生活空间其实与一般住宅没有本质区别。别墅里可能会有健身房、娱乐房、洽谈室、书房，客厅还可能有主、次、小客厅之分等等缺乏艺术气质 别墅中所有饰品都是设计师从荷花池市场花园设计不专业 室内设计师做不好花园设计“你看我那花园跟菜地有啥区别地下室防潮真难解决解决方案专有，独有，私有软装，配饰，户型优化整体考虑室内外设计一体化常年施工大宅房子成熟度评分与解决方案索引图房子成熟度评
11、分与解决方案索引图房子成熟度评分与解决方案索引图131313131313户型户型小户型小户型中等户型中等户型大户型大户型痛点没有多房间可供划分空间利用不充分空间浪费区域划分不能做太多隔离墙，影响视觉和采光装修完，有些喜欢的家具等没有足够的摆放空间或不合理风格不突出颜色搭配不好，会显得杂乱难以装出档次个性化需求得不到重视解决方案单一空间多用途:例如餐桌同时当书桌，客卧兼做书房针对现有户型中的一些功能上的不足,不破坏承重墙基础上，进行格局上的重新调整.最大化的做到舒适与实用.空间的规划与协调。借助结构、色彩、家具和装饰品等手段增加层次感和多样性尽可能采用软隔离，比如玻璃、珠帘等在设计阶段统筹考虑.
