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1、L/O/G/O金莎国际集团-2012年度下半年招生计划与市场拓展市场部：吴思宏市场部：吴思宏2012年年07月月06日日栏目概况栏目概况4 培训学校招生情况概况1235下半年金莎招生渠道重点开发对象划分下半年金莎招生渠道重点区域划分与培育下半年金莎招生渠道维护与培育详细讲解下半年金莎招生渠道的辅助渠道与配合6下半年金莎运营管理与补充7下半年金莎官网、招生画册、DM单张内容补充8 下半年金莎工作计划概括9 下半年金莎招生投入（工作人员+物质支持）下半年金莎招生预计增长率10 致词11一、培训学校招生渠道介绍前言： 金莎集团自1998年以来，在金沙集团的高层领导的带领下，在金莎各位同仁 的共同努力
2、之下，金莎在美容界上得到良好的口碑与美容市场占有率有一定的提升。这是金莎在市场规划、技术培养和后期维护紧密相连、环环相扣而得之不易的良好局面。 因为此PPT是关于招生计划问题，我们在此就着重于“招生”这个关键词展开讨论，我们金莎如何在2012年下半年将扩大招生渠道、增加金莎生源、延伸金莎在美容界的知名度与培育金莎在美容美发界的竞争力进行分析与探讨。(1)招生宣传的主要方式 在目前，我们关于培训学校有以下的几个渠道进行招生宣传的主要方式：DM广告实地派发网络广告宣传影视、平面广告宣传优点：优点：在某个区域上覆盖面积广，给予读者更直观、更有吸引力的一个有效招生效果。缺点：缺点：费用高，由于现在广告
3、过多，容易给读者产生视觉疲劳而造成效果不佳。优点：优点：覆盖面积广，广告的主推系列更换速度及时。缺点：缺点：区域性针对性不强，单靠词语推广对于读者的吸引力不强，关键词优化成本高。优点：优点：区域性强，宣传客户更有针对性。执行性灵活。缺点：缺点：现场管理难度增加，有效成本容易流失，后续性难度加大。目前广州除了比较强势的培训教育机构在做影视或平面广告，许多培训教育机构都已取消此类广告，原因是整体成本高、效率低。而在广州现在市场最常作的广 告方式便是网络推广、DM广告派发或是摊点宣传。(2)金莎2012年招生组合的主要宣传渠道宣导+DM派发学校工业区城中村义剪+企业画册店面、义剪+海报现场宣导DM派
4、发义剪企业画册店面、义剪网络软文宣传+关键词海报软文宣传关键词优化备注：金莎的宣传方式是“实点沟通+VI渲染”，以实地体验、企业文化和企业形象相结合，以上的宣传组合是贯穿每个宣传渠道的主要方式，当然在每个宣传渠道都夹杂着一些辅助宣传方式作为补充。二、下半年金莎招生渠道重点开发对象划分厂工、社会人士 有一定的经济基础，但有投资项目意向客户。有一定的经济基础，但有投资项目意向客户。 待业人士或找工作无优势的社会人士。待业人士或找工作无优势的社会人士。 已就业，有固定收入但发展前景不明朗客户。已就业，有固定收入但发展前景不明朗客户。 在校学生毕业生、辍学学生 就读无优势的初中、高中或中专学校的在读学
5、生。就读无优势的初中、高中或中专学校的在读学生。 有意创业或想在美容界发展的在读学生。有意创业或想在美容界发展的在读学生。 已经毕业，但跳槽率高、无安分工作的活跃份子。已经毕业，但跳槽率高、无安分工作的活跃份子。 无心向学、不认准学历、叛逆中途辍学青年。无心向学、不认准学历、叛逆中途辍学青年。在在1830岁之间的特定人群为重点开发对象。在这些特定人岁之间的特定人群为重点开发对象。在这些特定人群基本的具有特点是年纪轻、发展前景有限的集中地。群基本的具有特点是年纪轻、发展前景有限的集中地。三、下半年金莎招生渠道重点开发区域划分1、校园知名度不大；2、指初中、中专院校；3、以专业性不强的大专 院校为
6、招生市场辅助。1、以待业流动人员为 发展对象；2、以已就业但工作内 死板缺乏自由为 发展对象；3、以不安份自己目前 工作的人群为发展 对象。学校城中村工业区1、以无聊上网人群为 发展对象；2、以正在在网查询创 业项目的人群为发 展对象；3、以待业但有一定经 济基础的人群为发 展对象。网络1、以一线工人为重点 发展对象；2、以年轻的员工群体 为发展对象。四、下半年金莎招生渠道维护与培育讲解工业区校园城中村1、晚会合作； 2、校园比赛合作；3、社团合作； 4、现场导教推广；5、兼职合作； 6、免费尊享活动（义剪、义教）；7、节日推广活动。1、活动场所海报宣传； 2、节日活动支持或义剪；3、指定场所
7、广告牌宣传； 4、免费体验卡派发。1、现场义剪+义教； 2、美容场所挂钩合作宣传；3、城中村宣传栏海报宣传； 4、免费体验卡派发。网络推广1、专业网站广告宣传； 2、特定人群论坛广告、软文推广；3、QQ群发以及QQ软文推广； 4、社区论坛软文推广。 比比 赛赛 （1）招生渠道维护与培育详细讲解校园晚会晚会 社团社团 兼职兼职 现场宣导现场宣导 1.校园现场宣导讲解推广；校园现场宣导讲解推广；2.针对中专、大专的艺术专针对中专、大专的艺术专 业院校进行化妆简单课程业院校进行化妆简单课程 免费培训免费培训;3.进行组建短期速成班。进行组建短期速成班。1.在校园里提供发模或在校园里提供发模或 者模特
8、招聘信息；者模特招聘信息；2.在校园里招聘兼职的在校园里招聘兼职的 校园招生代理人。校园招生代理人。1.毕业欢送会；毕业欢送会；2.新生迎接会；新生迎接会；3.五四青年晚会；五四青年晚会；4.女生节活动。女生节活动。1.学生宿舍比赛；学生宿舍比赛；2.校园歌唱比赛；校园歌唱比赛；3.校园创业比赛校园创业比赛. 1.社团校园推广；社团校园推广； 2.以社团名义进行现场推广以社团名义进行现场推广. 校园网校园网 扩大金莎知名度扩大金莎知名度增加学生对金莎的信任感增加学生对金莎的信任感扩充金莎招生的优质渠道扩充金莎招生的优质渠道无论在校园里进行怎样模式的合作，合作的基础都是要求校方或者合作对无论在校
9、园里进行怎样模式的合作，合作的基础都是要求校方或者合作对象提供此校宣传金莎的招生广告（宣导点、招生点、校方官网广告），其象提供此校宣传金莎的招生广告（宣导点、招生点、校方官网广告），其广告方式无限。广告方式无限。 1.校园生活网广告宣传；校园生活网广告宣传； 2.校园官方网招生宣传；校园官方网招生宣传； 3.校园综合网软文宣传。校园综合网软文宣传。（2）招生渠道维护与培育详细讲解工业区 宣传场所1、厂区活动场所；2、生活宿舍区；3、消费综合区；4、便利店。 节日活动1、国家规定公共节 日均可；2、特别要抓住五一 节。 宣传方式1、义剪；2、招生海报；3、免费体验劵；4、招生小型广告牌在工业区搞
10、户外宣传我们采取选址准确、短期宣传、集中力度、准时收力的在工业区搞户外宣传我们采取选址准确、短期宣传、集中力度、准时收力的宣传策略宣传策略,室内促销采取户外派单室内促销采取户外派单+横幅、室内体验和室内促成的销售策略。横幅、室内体验和室内促成的销售策略。1、由于工业区上班的特殊性，这些活动将在年（正月、由于工业区上班的特殊性，这些活动将在年（正月 18日日 之后）后开展。之后）后开展。2、在、在“指定合作方指定合作方”洽谈合作时，可根据我们的情况去调整洽谈合作时，可根据我们的情况去调整配配 合合作方在现场搞活动、周边搞宣传、店内搞促销均可。合合作方在现场搞活动、周边搞宣传、店内搞促销均可。3、
11、和厂家洽谈对员工进行现场义剪活动以达到最佳的宣传效、和厂家洽谈对员工进行现场义剪活动以达到最佳的宣传效果果 此举操作有些困难，但效果会很好，可以试点探索。此举操作有些困难，但效果会很好，可以试点探索。工业区工业区广告推广广告推广 指定合作方1、化妆品销售店；2、美容美发店；3、厂园便利店；4、人力资源中介（3）招生渠道维护与培育详细讲解城中村城中村（长期但定期进行） 广告宣传1、村内宣传栏海报宣传；2、村报亭广告牌置挂；3、村牌坊广告单张派发。 消费体验1、村美容店消费体验合 作。挂钩合作1、村内美容店战略合作；2、村内美发店战略合作；3、村周边的公交站报亭。街道义剪1、村内街道、社区义剪。城
12、中村战略合作：支持定期派遣金莎优秀学员驻店工作、技术协助，城中村战略合作：支持定期派遣金莎优秀学员驻店工作、技术协助，支持战略合作方店面置挂金莎相关宣传招聘，但要与金莎有化妆产品支持战略合作方店面置挂金莎相关宣传招聘，但要与金莎有化妆产品交易合作、支持金莎在店门口张贴广告或置放海报牌。交易合作、支持金莎在店门口张贴广告或置放海报牌。街道义剪：必须在当场做好定点招生广告模式（易拉宝广告、横幅、街道义剪：必须在当场做好定点招生广告模式（易拉宝广告、横幅、 海报、宣传单张、企业画册）。海报、宣传单张、企业画册）。（4）招生渠道维护与培育详细讲解网络推广网站宣传：网站宣传： 1、在美容美发相关的专业网
13、站里置放广告，但对其网站流量、费用控制要求严格；2、在综合性时尚网站和地方性综合网站置放广告；3、以发布有关金莎学 员参加大赛获奖软文 和图片为重点。软文推广：软文推广：1、在百度的“贴吧”、“知道”、“百科”进行推广，运用软文推广并在软文中强调“广州、 金莎、美容、美发、培训学校”这几个关键词语；2、在时尚网站的答问、文章发表上争取到在此网站发布软文的发布权。3、以发布金莎学院的企业文化、学院内景、学院形象为重点进行宣导和推广。社区论坛：社区论坛：1、在各个区域性较成功的综合型论坛发布有关金沙学校的植入式软文。2、在各大院校或者学生群体比较集中的社区论坛发布吸引力度较大、敏感的广告软文。3、
14、以如何打扮为时尚达人的美容相关文章和在各街道社区进行义剪或学校义教的现场图片为重点进行宣导和推广。网站宣传网站宣传 软文推广软文推广 社区论坛社区论坛五、下半年金莎工作计划概况08月月07月月09月月10月月 社区 城中村（联系） 工业区（试点） 学校（联系学生） 学校（联系校方） 工业区（联系厂家） 城中村（试点） 学校（试点） 工业区 工业区 城中村学校11月月12月月 学校 工业区 工业区 城中村 学校备注 09月份主要抓学校迎接新生晚会； 10月份0103日是国假；主要工作重点布置在城中村； 城中村主要重点放在天河区； 工业区主要重点放在科学城、番禺万宝工业区； 以上布置在渠道对象中是
15、交错开发，想法是以试点进行为出发点。六、下半年金莎招生渠道的主要手段金莎金莎市场部网络宣传推广招生代理商1、金莎市场部人员为招生 主力军；2、金莎前台的咨询师为辅 助的二线招生后备军;3、对线下的招生项目进行代 理人招商活动。1、增加实地活动的网络宣传；2、在原有的基础上美化金莎官 网，环绕招生的角度进行官 网的软文推广；3、通过网络推广进行招募外界 的精英代理人。1、工业区中规模不大的人力资源公司、中介；2、学校中学生团体、能力高的学生个体；3、和各个报亭或与美容美发相关行业的店铺进 行招生合作。（三大招生渠道使金莎学院在招生市场上坚不可摧金盾。）（三大招生渠道使金莎学院在招生市场上坚不可摧
16、金盾。）七、下半年金莎开班渠道的辅助渠道业余速成班：针对大众消费群体，只能与数量争取利润。这种客户可以接收到300元左右的培训课程，但只要运作好“ 业余速成班”，对“金莎”品牌的巩固也会带来比较积极的影响，而且在业余速成班的学员也可能发展为兴趣培训班其中一员。校园兴趣培训班：针对在校园有经济收入并爱好化妆的学生，相对在校园的市场来说，可以接受得了3802000元左右的课程培训。面试形象速成班：针对求职者群体进行短期培训，目的是培育潜在客户，扩大金莎知名度。辅助渠道 业余 速成班校园兴趣培训班 面试形象 速成班八、下半年金莎招生投入（工作人员+物质支持）10月月11月月12月月2012 年年07
17、月月-12月份工作人员投入（除参与义剪的相关人员）月份工作人员投入（除参与义剪的相关人员）市场部正式人员市场部正式人员5名，其余为内部机动调动与辅助人员。名，其余为内部机动调动与辅助人员。50%07月月 08月月 09月月15人人8人人 10人人15人人20人人 08月月07月月09月月10月月咨询台招生海报横幅企业画册DM广告单相机咨询台招生海报横幅DM广告单少许企业画册体验劵相机咨询台横幅企业画册相机泡沫广告牌易拉宝体验劵 咨询台 横幅企业画册DM广告单泡沫广告牌体验劵相机11月月2012 月份市场物质投入（除参与义剪的相关工具）月份市场物质投入（除参与义剪的相关工具）12月月咨询台横幅企
18、业画册DM广告单泡沫广告牌相机体验劵 咨询台 横幅企业画册相机泡沫广告牌易拉宝体验劵 20人人15人人10人人九、下半年金莎官网、招生画册、DM单张内容补充创业利润、创业利润、成本与金莎成本与金莎硬件支持硬件支持强化工作强化工作前景与环境前景与环境金莎企业金莎企业CI+VI金莎官网金莎官网版面微改版面微改十、下半年金莎招生预计增长率2012-072012-082012-092012-102012-112012-120% 20% 40% 60% 80% 100% 12%24%42%30%12%13%（备注：以下每1%代表10人。以上人数不作为准确数字，只作为预估人数。）十一、市场的年度效益与分析
19、数据分析表 为依据管理问题在业绩中体现学员就读 保有率根据市场的最终体现来调整学院的发展目标以及管理制度根据市场的最终体现来调整学院的发展目标以及管理制度团队合作顺惯性内部员工稳定性业务管理运营管理业务管理运营管理新学员输入率高效率广 告覆盖率招生代理 增加率网络关键 词提升网络排名增长率拟订制度合理性授教质量投诉率十二、2012年09月工作安排表第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周户外宣传周六、日进行，涉及举牌、派单和宣导为一体的户外活动，以南方人才市场推广为重点，以城中村附近的好又多购物中心推广为辅助。街道社区维护已有合作的客户寻找城中村的街道5个目标地确定下达合作
20、意向，挑选义剪日期并执行寻找工业区生活区附近的街道5个目标地，确定下达合作意向，挑选义剪日期并执行校园宣导联系省旅、星海、广体三大院校，确定是否可以建立合作关系和学校宣导筹备工作开展宣导活动，跟踪客户资料，挖掘国庆节培训的潜在客户报摊报亭联系沙河附近报摊5个联系棠东附近报摊5个联系小新塘科学城附近报摊3个联系万宝工业区附近报摊2个联系开发区工业区附近报摊2个职业中介主要集中开发小新塘科学城、广州开发区东区、番禺万宝工业区周边的职业中介进行合作，9月份开发3个可以合作的职业中介。培训中心主要开发番禺区万宝工业区、钟村以及广州开发区东区附近的培训中心进行业务合作，开发合作商3个。DateName工
21、作内容、地点及工作目标安排工作内容、地点及工作目标安排由于大客户洽谈业务的时间不可控性因素较大，因此以月为考核时间。十三、2012年09月人员安排表DateName市场部人员工作安排表市场部人员工作安排表由于大客户洽谈业务的时间不可控性因素较大，因此以月为考核时间。 人员人员第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周华姐联系省旅、广体、星海确定可以进行校园宣导的学校名单蔡主管联系科学城周边的职业中介确认并进行业务合作联系开发区周边的职业中介确认并进行业务合作宾老师全程负责周六、日的户外推广工作，跟踪外地招生代理商以及职业中介、培训中心的合作商阿良负责报亭报摊广告置挂以及社区街
22、道提供义剪场地的工作吴权桦提供社区、学校联系人、地址以及联系方式，筛选户外活动场所的地址，联系外地招生代理商以及职业中介、培训中心的合作商。替补人员十四、09月渠道业务开发合格标准 人员人员第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周华姐至少三个可以进行校园宣导的学校蔡主管至少三个可以进行业务合作的职业中介宾老师50个有效客户资料，5个上门咨询客户50个有效客户资料，8个上门咨询客户50个有效客户资料，8个上门咨询客户50个有效客户资料，8个上门咨询客户50个有效客户资料，15个上门咨询客户阿良完成5个社区或街道办义剪活动的场所，其中包括2个城中村的街道办场所。2个报亭或报摊合
23、作点2个报亭或报摊合作点2个报亭或报摊合作点2个报亭或报摊合作点2个报亭或报摊合作点市场部完成300个有效客户咨询量，成功招生150位学员，5个新增社区义剪活动场所，10个户外广告牌置放点，3个职业中介合作商，5个有效招生代理商，1个有效培训中心合作点十五、 09月业务推广道具筹备 负责人负责人第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周华姐宣导说明书、宣导活动策划书、宣导活动协议（合同）、现场咨询客户跟踪表、宣导活动宣传广告易拉宝、宣导活动宣传广告横幅蔡主管金莎学院画册、业务合作合同、客户资料登记表、客户资料跟踪表宾老师户外活动兼职人员登记表、客户资料登记表、兼职人员户外活动
24、培训资料、户外活动所需道具预备登记表阿良社区、街道义剪合作方的资料跟踪表、义剪活动安排表、义剪活动参与人员登记表、义剪活动客户跟踪表、义剪活动道具预备登记表户外广告登记表、业务合作协议书、业务合作跟踪表、客户跟踪表吴权桦协助制作或提供以上相关资料（模版）DateName备注：备注：由于大客户洽谈业务的时间不可控性因素较大，因此以月为考核时间。（1）9月1日兼职活动筹备案例（2）兼职活动工具筹备工作十六、 09月市场部人员的提成方案十七、 09月市场代理商的提成标准（个体、职介）十八、 09月市场合作商的提成标准（培训中心）二九、 09月市场部工作的绩效考核与总结L/O/G/O二十、致词二十、致词
