朗润园销售策划报告

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1、.朗 润 园 销 售 企 划 工 作 汇 报20042004年年9 9月月20052005年年5 5月月.来来 电电 来来 访访 客客 户户 数数 据据 分分 析析 行 为 区 域 家 庭 特 征 信 息 习 惯 经 济 能 力 需 求 状 况 关 注 焦 点2004年9月4日9月12日，朗润园邻里中心接待中心共接待来电客户12组，来访客户578组。其中9月4日11日，共接待来访客户523组，已完成分析。.行行 为为 区区 域域 分析统计人数532（组）居住此题回答率62.71%闽行94.67%100%城市花园89.73%工作此题回答率55.83%闵行47.26%100%长宁22.26%徐汇1

2、8.84%静安3.08%浦东8.56%消费此题回答率86.23%徐家汇42.57%100%淮海路30.60%社区配套26.83%n 一级关注区域：闽行（现业主为主）n 二级关注区域：长宁、徐汇（新客户来源）返回.家家 庭庭 特特 征征 分析统计人数532（组）年龄此题回答率86.62%30以下14.13%100%31-4046.80%41-4515.89%46以上23.18%家庭人口此题回答率80.50%2人14.49%100%3人51.07%4人25.89%其他8.55%子女年龄此题回答率51.82%学龄前30.63%100%小学35.06%中学19.19%其他15.13%n 满巢期n 父母

3、处于事业稳定上升阶段n 孩子1-12岁，对父母高度依赖期n 孩子对家庭居住空间的需求增长，需要二次置业n 面临照顾老人的问题，需要考虑老人的居住需求返回.信信 息息 习习 惯惯 分析统计人数532（组）认知途径此题回答率49.14%报纸33.46%100%户外22.96%杂志19.46%网站24.12%喜欢的媒体此题回答率86.81%新闻晨报34.58%100%外文报纸5.29%时尚刊物24.89%生活速递4.85%网站30.40%其他8.55%购房参考媒体此题回答率64.24%房地产19.35%100%上海楼市36.61%新地产2.38%万科网站31.55%其它10.12%n 重点媒体：新闻

4、晨报、上海楼市、万科网站n 次级媒体：户外媒体、时尚类刊物、房地产n 形象媒体：新闻晨报公信度高、接受度高万科网站接受度高户外高炮形象性好n 促销媒体：新闻晨报覆盖广、公信度高上海楼市覆盖广、权威性强网站接受度高路旗营造气氛、导视性好返回.经经 济济 能能 力力 分析统计人数532（组）工作机构此题回答率46.85%私营46.53%100%外企36.33%政府17.14%拥有车辆此题回答率69.98%无车43.44%100%1辆车45.36%2辆车以上11.20%车辆价值此题回答率18.74%10万以下3.06%100%10万-20万16.33%20万-30万46.94%30万-40万18.3

5、7%40万以上15.31%n 商业机构工作者居多，经济状况灵活n 私车拥有量高n 中档以上的车居多，有相当比例的高档车n 按照车与住宅1：4.7的供给关系，多数人能够供养100万以上的住宅。返回.需需 求求 状状 况况 分析统计人数532（组）用途此题回答率81.84%投资5.61%100%自住82.24%投资+自住12.15%需求面积此题回答率111.66%100以下26.20%100%100-13030.82%130-15025.86%150150以上以上17.1217.12% %需求房型此题回答率118.74%1房8.21%100%2房26.73%3房31.40%4房23.19%花园洋房

6、7.89%商铺2.58%n 自住比例明显高于上海万科其他项目n 对面积的需求基本符合朗润园的供给状况n 3房需求稍多孩子需要更大空间的两代住宅n 2房或4房需求相差无几需要供给老人n 17%需求150平米以上，目前朗润园规划不能满足n 花园洋房受到明显关注n 关注商铺对社区消费力有一定信心返回.关关 注注 焦焦 点点 （1） 分析统计人数532（组）购买关注点此题回答率206.88%新区变化社区绿化景观12.75%100%物业管理11.83%会所/运动设施3.33%小区规模2.13%住宅价格18.76%朝向5.82%户型面积4.71%花园面积3.79%车位3.51%得房率3.42%建材标准2.

7、50%类似城花交通8.32%地段位置7.49%开发商品牌4.99%商业配套4.25%教育配套2.40%n 价格是首要因素n 客户对城市花园非常熟悉，因此与城花共享的部分关注度相对较低，对新区自有部分疑虑较高返回.关关 注注 焦焦 点点 （2） n 景观绿化再次置业，客户有长期自住的意愿，对住宅品质要求较高。 这部分老业主有多次置业经验，相对比较挑剔。n 物业管理关心朗润园与城花的联系，特别是是否能享受城花配套、服务，比如幼儿园、学校。关心生态技术的物业管理成本。关心生态技术的后期管理服务方式、质量比较担心。n 周边对南边政府规划用地的用途有疑虑。对京沪高速铁路、地铁R4线的噪音、振动有疑虑。提

8、出飞机噪音问题，需要明确航线客户要求优惠的谈判条件。n 配套担心停车位不能满足住户需求。针对社区内无行车，关心搬家、急救等需要行车的问题。.n 全装修关心装修标准。部分客户认为全装修缺乏个性。关关 注注 焦焦 点点 （3） n 新区老区的比较关心新区相对老区的区别和提升，比如花园洋房的改进。计划深入研究老区状况，针对不同住区的老业主进行对比分析推荐。n 购房得房关心开盘方式、认购方式。老业主是否有优先、优惠。认为交房时间过晚。关心各类产品的得房率。n 生态技术高度关心生态技术带来的好处，对技术本身的关注度相对较低。部分客户明确咨询生态技术的专业原理。销售员在专业解答上遇到困难，需要继续深入培训

9、。.客客 户户 分分 析析 总总 结结 面临业主再次置业的“挑剔”，谨慎对待老业主对新住区的疑虑“自住”为住，充分重视“家庭”在此次置业过程中的首要性 重点挖掘老业主、闵行区，高度关注徐汇区、长宁区，培养新客源 甄别150平米以上的需求量，应需调整 以新闻晨报、上海楼市、网络、户外为主媒体.销销 售售 计计 划划 施工进度 产品分布 推盘计划 年 度 销 售 面 积销售要解决的关键问题：多层两房及电梯小三房的去化。销售要解决的关键问题：多层两房及电梯小三房的去化。.产产 品品 分分 布布 房型房型沿新龙路小沿新龙路小高层、多层高层、多层花园洋房花园洋房点式小高层点式小高层单身公寓单身公寓二房2