汽车行业KPI培训课件
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1、 AI-TECH Trigger New Future人 智 科 技 触 发 新 未 来汽车行业KPI管理考核课程Trigger your career to success慧泉中国屈阁华刚独有的从台湾主机厂18年任职到大陆主机厂总经理及总顾问且具有生产管理与战略经营的双经验的实战专家担任本次课程的指导专家背景资料毕业学校 ：国立台北科技大学车辆工程研究硕士曾任职位：1.台湾中华汽车汽车生产工厂、服务部、采购部、辅导项目室.2.台湾中华汽车汽车服务部零件副理公司本部副理3.台湾安泰、新光、远雄人寿、新安财保公司特约激励讲师4.东南三菱汽车全国培训总监、项目经理5.曾任中兴汽车销售公司副总经理6
2、.曾任北京笛威欧亚交通科技有限公司 总经理7.兼任Alpine Global Motor 中国商务发展总顾问8.现任中国企业评价协会 CEEA高级顾问师9.现任慧泉国际公司副总裁,首席高级专家讲师团队介绍2 知识资产产品3 屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车神陈伟文讲师简介背景资料曾任职位：1.台湾汇丰汽车(台湾三菱汽车)内部讲师，销售特专；个人单一销售汽车8860台,创全台湾省销售冠军(媒体见证部分)2.此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为最佳销售风云人物3.台湾铭传大学客座讲师4.台湾文化大学客座讲师5.台湾海洋大学客座讲师6.台湾经济部客座讲师7.信义房屋
3、讲师、旺宏电子讲师8.欧华电子特约激励大师9.红星美凯龙专案特约激励大师10.现任慧泉国际公司首席销售讲师4 知识资产产品5 6 知识资产产品坐店行销 从坐店等销经坐店行销要从 “销售成交率提升”出发 坐店行销是坐店等销与外拓行销的过渡期,这个目的在於提高,销售员与4S店的营销能力,不然就算外拓也无法提高绩效,反而加速人员的离职与人员的信心低落,而坐店行销在於提高销售员的成交率以及来店量的增加的营销活动,并且辅以外拓的功能渐渐的将销售员的坐店等销转移成未来的外拓行销,因此需将未来的销售调整成行销,以提升人员的成交能力,当然也要辅以4S店的内部管理来做到里应外合的模式来提升销量 课程前言篇 行业
4、背景10 汽车服务利润占汽车生命周期利润的90%以上行业背景11 团队介绍4目目 录录CONTENTS 发展PTC专属产品并致力于提升客户能力的经营哲学第一阶段：意愿激发 Aspiration Promote第二阶段：思想改变 Ideology Change第三阶段：技术提升 Technical Advance第四阶段：激励才智 Encourage Mind第五阶段：持续改进 Continue Improve第六阶段：和谐创新 Harmony InnovationPTC各阶段介绍13 课程开始篇 KPI管理课程逻辑汽车市场-大海捞针圈定范围-慢慢消化准确定位-定向出击锁定目标-最后一战瓮中之鳖
5、-囊中之物放长线才能钓大鱼KPI管理课程逻辑汽车市场-大海捞针圈定范围-慢慢消化准确定位-定向出击锁定目标-最后一战瓮中之鳖-囊中之物放长线才能掉大鱼有备-无患提升试乘试驾率降低战败率市场活动及广宣进店来电量提升留档率增加新增意向客增长成交率提高转介绍率上升KPI控制主績效，再创佳绩 要让KPI产生绩效的主要核心是”人”的关心点，问题仍是团队核心1.收入:即将失去”快乐”的危机,但不危及生存或让他产生生存压力2.荣誉:即将失去”地位”的危机,但不危及面子或让他知道位置不保3.未来:即将失去”方向”的危机,但必要时不须离开公司或让他孤独 控制不能过头,因此沟通及指导特别很重要,所以必须要改变以下
6、信息1.思想:是否认同管理手法,是否愿意改变想法,是否了解好处2.能力:是否有解决问题能力,是否知道如何改进,是否创造方法3.生涯:是否知道做到的好处,是否知道对未来的影响及产生的效果“主要关键绩效”KPI考核的主要角色18 Management of Key Performance Indicator线上活动平面广告户外广告网络发布线下活动车展汽车文化活动登门拜访市场活动及广宣市场部必须了解所在地区市场投放时的侧重点1 广告和网络的选择性投放2 响应当地报纸或新闻媒体组织的车展3 对于车友活动的组织和实施4 制定销售顾问登门拜访计划对于市场相关活动的考核抽检网络和广告投放的引导率(回收率)车
7、展活动收集的客户准确率(意向客戶數及有效數)保客活动转介绍率受访客户的成功率市场活动是否具有针对性市场活动的执行情况市场活动的效果评估通过市场宣传、活动的来店/来电集客量有效的支持才能保证顺利的市场活动提高1. 市场活动开展和销售政策结合的紧密程度2. 来电/来店目标数量的设定和分解3. 客户忠诚度的增幅4. 品牌形象在当地的知名度有效的支持才能保证顺利的市场活动提高1. 市场计划的灵活多样性与政策符合性2. 市场活动效果评估报告3. 每月通过广宣的来店/来电集客量人数统计4. 意向客户人数统计（集客的质量）5. 一年以上会员客户的增降情况 6. 购车客户的外流情况分析Management o
8、f Key Performance Indicatoru来电/来店客户数量统计u来电/来店客户管理卡使用细则u来电/来店沟通内容的记录和分析u来电/来店看板的使用u来电/来店数据的真实性u来电/来店数量的每日统计和检核u来电/来店每周，月数量统计，分析，检核u来电/来店接待流程和话术考核u来电/来店客户管理卡使用考核来电/来店量数据统计检核每日统计每周统计每月统计管理考核u市场活动开展和销售政策结合的紧密程度u来电/来店目标数量的设定和分解u来电/来店客户针对内容的分析报告u来电/来店客户管理卡填写完整度u销售顾问来电/来店接待流程的监督Management of Key Performanc
9、e Indicator留档率u留档率是所有KPI指标中“率”的基础u合理的留档率是KPI管理的前提u留档率的真实性决定了KPI管理的有效性留档率留档率留档的五个重点1. 客户姓名(至少要姓氏及性别清楚)2. 手机电话(运用活动及技巧确认号码)3. 电子邮箱(运用活动现场立即传送信息)4. 意向车型(探询时确认车型的完整性)5. 客户职业(运用客户名片及探询取得)主管如何在各种状态下推动留档率的提高u必须有检核表（配给销售顾问）u要立即追踪不要变成”验尸”u要有标准的探询话术u展厅主管的现场督导u吸引客户的产品亮点主管如何通过指标形式的考核来促进留档率的提高u展厅主管的督导u是否正确使用检核表u
10、是否按照流程介绍产品亮点u是否及时上交资料给相关主管有效的支持才能保证顺利的留档率提高u制定目标及奖惩办法u留档技巧的培训及强化销售顾问对留档率的认知u现场协助及提醒销售顾问及时留档u执行检讨会了解留档问题u提供多元化的留档营销活动有效的支持才能保证顺利的留档率提高u做日、周、月考核u内部留档率的竞赛u真实性的稽核u三表两卡的系统追踪与留档资料的更新u针对内部培训的记录考核Management of Key Performance Indicator新增意向客新增意向客的执行模式新增意向客的执行模式u新增意向客的基本要素必须是新增加的概念u合理的新增意向客是必须考虑客户的来源u资料的真实性及来
11、源是最重要的核心u新增意向客的促进是为了考虑到销售员的能力提升u新增意向客的主要目的除了要了解到销售员思维外u更是要了解销售员对于扩大客源及陌生拜访的能力新增意向客主管如何在各种状态下推动新增意向客的提高u做了活动而产生的结果珍惜u做了店头活动产生的客户进店或来电u新增意向客主要是来自”客户珍惜”的能力u新增意向客其次是如何制造”陌生客”的拜访能力u新增意向客必须有一部分来自老客户的转介绍u客户的过程满意是新增意向客的重点主管如何通过指标形式的考核来促进新增意向客的提高u考核展厅主管的现场督导(目视管理)u考核销售员是否有纯熟的探寻技巧(目视管理)u考核销售主管是否协助探询及接近客户(目视管理
