网点营销管理.

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1、1网点营销技能提升四大流程与六大关键点网点营销技能提升四大流程与六大关键点四大流程客户识别引导分流营销服务关系维护关键点之一：客户价值判断方法及技巧关键点之六：客户价值提升关键点之五：客户关系管理方法与技巧关键点之三：客户需求分析方法关键点之四：产品组合营销技巧关键点之二：高效的沟通技巧2第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天调研访谈调研访谈 固化柜员七步固化柜员七步曲曲物理布局调整物理布局调整表格工具使用表格工具使用移动服务夹教学移动服务夹教学客户经理工作计划客户经理工作计划大堂经理识大堂经理识别推荐别推荐大堂经理引导分流大堂经理引导分流存量客户梳理存量客户梳理电话邀约

2、电话邀约数据收集数据收集 客户维护计划客户维护计划潜在客户跟进潜在客户跟进巩固岗位协作巩固岗位协作巩固大堂经理厅堂管理巩固大堂经理厅堂管理服务营销技能服务营销技能巩固巩固客户经理维客户经理维护计划检查护计划检查效果检查并效果检查并拍照拍照总结总结固化识别推荐固化识别推荐固化引导分流固化引导分流固化服务营销固化服务营销固化客户关固化客户关系管理系管理柜员大堂副理客户经理网点主任网点主任柜员七步曲柜员七步曲客户经理3积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态决定您成功决定您成功消极的心态消极的心态意味着失意味着失败败丰富的知识丰富的知识知识是营销知识是营销最大的资本最大的资本赢得信任赢得信任表现专业

3、表现专业得体的礼仪得体的礼仪诚实的信用诚实的信用良好的沟通能力良好的沟通能力主动营销应具备的素质主动营销应具备的素质4v银行视觉营销系统是建立在营业网点内银行视觉营销系统是建立在营业网点内部的系统性上的传播和体验设计部的系统性上的传播和体验设计v其主要目的：其主要目的： 强化客户服务感知强化客户服务感知培养客户忠诚度培养客户忠诚度综合建立网点服务营销氛围综合建立网点服务营销氛围对外进行业务宣传和服务文化传播对外进行业务宣传和服务文化传播对内感染员工士气、塑造企业文化对内感染员工士气、塑造企业文化5v银行网点视觉营销系统银行网点视觉营销系统包括：包括：整体整体VIVI空间设计（服务硬件设备、功能

4、分区等）空间设计（服务硬件设备、功能分区等）室内陈列设计室内陈列设计现场营销展示设计现场营销展示设计狭义：狭义：动态的陈列设计即时性宣传展示设计6Whyv为什么要做好为什么要做好网点建设？网点建设？ -网点是网点是创造价值创造价值的重要渠道的重要渠道-是是零售银行业务竞争前沿零售银行业务竞争前沿-是是银行持续竞争战略中心银行持续竞争战略中心7按照经营战略转型要求按照经营战略转型要求以服务以服务个人客户个人客户为主，兼顾对公客户，逐步将公司业务为主，兼顾对公客户，逐步将公司业务上收支行以上客户部门集中管理。上收支行以上客户部门集中管理。强化营业网点的强化营业网点的服务营销服务营销功能，提升产品分

5、销能力功能，提升产品分销能力实现实现“网点分类、功能分区、网点分类、功能分区、业务分流、客户分层、产品分销业务分流、客户分层、产品分销”农业银行网点功能定位农业银行网点功能定位8 VIVI是以标志、标准字、标准色为核心展开的完是以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。将企业理念、企整的、系统的视觉表达体系。将企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为为具体符号具体符号，塑造出独特的企业形象。在，塑造出独特的企业形象。在CICI设设计中，视觉识别设计最具计中，视觉识别设计最具传播力传播力和和感染力感染力，最，最容易被公众接

6、受，具有重要意义；容易被公众接受，具有重要意义； VIVI系统包括系统包括基本要素系统基本要素系统和和应用系统应用系统。VIVI定义定义 9v （一）基本要素系统（一）基本要素系统v A.A.标志标志 B.B.标准字标准字 C.C.标准色标准色 D.D.标志和标准字的组合标志和标准字的组合v （二）应用系统（二）应用系统v A.A.办公用品：信封、信纸、便笺、名片、徽章、工作证、请柬、文件夹、介绍信、办公用品：信封、信纸、便笺、名片、徽章、工作证、请柬、文件夹、介绍信、帐票、备忘录、资料袋、公文表格等。帐票、备忘录、资料袋、公文表格等。v B.B.企业外部建筑环境：建筑造型、公司旗帜、企业门面

7、、企业招牌、公共标识牌、企业外部建筑环境：建筑造型、公司旗帜、企业门面、企业招牌、公共标识牌、路标指示牌、广告塔、霓虹灯广告、庭院美化等。路标指示牌、广告塔、霓虹灯广告、庭院美化等。v C.C.企业内部建筑环境：企业内部各部门标识牌、常用标识牌、楼层标识牌、企业形企业内部建筑环境：企业内部各部门标识牌、常用标识牌、楼层标识牌、企业形象牌、旗帜、广告牌、象牌、旗帜、广告牌、POPPOP广告、货架标牌等。广告、货架标牌等。v D.D.交通工具：轿车、面包车、大巴士、货车、工具车、油罐车、轮船、飞机等。交通工具：轿车、面包车、大巴士、货车、工具车、油罐车、轮船、飞机等。v E.E.服装服饰：经理制服

8、、管理人员制服、员工制服、礼仪制服、文化衫、领带、工服装服饰：经理制服、管理人员制服、员工制服、礼仪制服、文化衫、领带、工作帽、钮扣、肩章、胸卡等。作帽、钮扣、肩章、胸卡等。v F. F.广告媒体：电视广告、杂志广告、报纸广告、网络广告、路牌广告、招贴广告等。广告媒体：电视广告、杂志广告、报纸广告、网络广告、路牌广告、招贴广告等。v G.G.产品包装：纸盒包装、纸袋包装、木箱包装、玻璃容器包装、塑料袋包装、金属产品包装：纸盒包装、纸袋包装、木箱包装、玻璃容器包装、塑料袋包装、金属包装、陶瓷包装、包装纸。包装、陶瓷包装、包装纸。v H.H.公务礼品：公务礼品：T T恤衫、领带、领带夹、打火机、钥

9、匙牌、雨伞、纪念章、礼品袋等。恤衫、领带、领带夹、打火机、钥匙牌、雨伞、纪念章、礼品袋等。v I. I.陈列展示：橱窗展示、展览展示、货架商品展示、陈列商品展示等。陈列展示：橱窗展示、展览展示、货架商品展示、陈列商品展示等。v J. J.印刷品：企业简介、商品说明书、产品简介、年历等。印刷品：企业简介、商品说明书、产品简介、年历等。VIVI设计的主要内容设计的主要内容 10营业网点形象建设标准营业网点形象建设标准（一） VI系统基础应用说明：一级说明：一级LOGO只有这一种组只有这一种组合模式，各行必须严格按照该标合模式，各行必须严格按照该标准模式应用，任何场合严禁使用准模式应用，任何场合严禁

10、使用包括叠式组合在内的其他形式。包括叠式组合在内的其他形式。一级标识11营业网点形象建设标准营业网点形象建设标准（一） VI系统基础应用二级标识12营业网点形象建设标准营业网点形象建设标准说明：办公楼顶说明：办公楼顶不允许应用一级不允许应用一级LOGO的，可以的，可以在办公楼入口处在办公楼入口处设置亚克力发光设置亚克力发光字，网点门楣应字，网点门楣应用中英文简式门用中英文简式门牌标准组合，采牌标准组合，采用亚克力吸塑灯用亚克力吸塑灯箱。箱。办公楼附带网点的门牌应用标准模式二 室外设计系统（二）13营业网点形象建设标准营业网点形象建设标准 室外设计系统（二）说明：办公楼顶说明：办公楼顶用一级用一

11、级LOGO亚亚克力发光字，网克力发光字，网点门楣应用中英点门楣应用中英文简式门牌标准文简式门牌标准组合，采用亚克组合，采用亚克力吸塑灯箱。力吸塑灯箱。办公楼附带网点的门牌应用标准模式一14营业网点形象建设标准营业网点形象建设标准独立于办公楼之外的营业网点门牌应用标准（二） 室外设计系统说明：营业说明：营业网点门楣一网点门楣一律应用中英律应用中英文简式门牌文简式门牌标准组合，标准组合，县城以上网县城以上网点采用亚克点采用亚克力吸塑灯箱，力吸塑灯箱，乡镇网点采乡镇网点采用铝塑板底用铝塑板底衬和衬和ABS注注塑字。塑字。15n 六大标准功能区六大标准功能区 咨询引导区咨询引导区 客户等候区客户等候区