课题6 采购谈判与合同管理.

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1、采购谈判与采购谈判与合同管理合同管理采购谈判采购谈判 采购谈判一般都误以为是采购谈判一般都误以为是“讨价还价讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商买卖之间商谈或讨论以达成协议谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈判。故成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。过程达成互相可接受的协议或折中方案。 采购谈判的内容采购谈判的内容（见（见P168）以下内容：以下内容： 商品的商品的品质品质条件；商品条件；商品价格价格条件；商品条件；商品数量数量条件；商品的条件；商品的包装包装条件；

2、条件；交货交货条件；条件；货货款的支付款的支付条件；货物条件；货物保险保险条件；商品的条件；商品的检验检验与索赔与索赔条件；条件；不可抗力不可抗力条件；条件；仲裁仲裁在什么情况下需要进行采购谈判？在什么情况下需要进行采购谈判？ （见（见P168）1、除价格以外还有很多复杂的技术要求、除价格以外还有很多复杂的技术要求2、合同金额巨大、合同金额巨大3、多家供货厂家竞争、多家供货厂家竞争4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购，有、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购，有替代品等）替代品等）5、公开招标，开标结果达不到招标要求、公开招标，开标结果达不到招标要求案例：案例： “温馨的陷

3、阱温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。纪轻、脑

4、子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档黄金搭档”认认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。之时，才算谈判的结束。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，在接机的车上，山田山田亲切地：亲切地：“高韩先生，您会高韩先生，您

5、会说本地话吗说本地话吗？” “你是指日语吗你是指日语吗？”高韩高韩反问道。反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山山田田谨慎地说。谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。大轿车继续前行，

6、双方随便地闲聊。山田山田颇似关颇似关心地问：心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。谢谢您的关心。”高韩高韩说罢伸手从口袋里掏出说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使其实，他俩从与高韩见面的

7、那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的竟把该守口如瓶的“绝密绝密”，亦即谈判截止期限乃登，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。直把高韩送进预定的套间。高韩高韩性急地询问：性急地询问：“什么什么时候开谈时候开谈？” 山田山田笑吟地答道：笑吟地答道：“早点开

8、谈当然很好，可并不早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。长。” 此番表白无疑是试放一颗此番表白无疑是试放一颗“定心丸定心丸”，眼见高韩，眼见高韩全无拒绝之意，全无拒绝之意，山田山田又说：又说：“助理先生首次来日本，助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领

9、略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。了一个度的躬，告辞。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社

10、全部看景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好好客文化客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。的传统晚宴。 不知不觉地过了天，到月日上午双不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各

11、方报价，高韩的卖谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。的时间到了。 月日上午，继续交锋。距归期只有两天的月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让差额降