拜访客户12件事

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1、美导和业务客户拜访要做的12件工作 张氏企业温州公司卓越团队张 氏 企 业张 氏 企 业张 氏 企 业 专业专业专专注注 销售人员每次拜访加盟商的任务、销售产品销售产品这是拜访客户的主要任务；、市场维护市场维护没有维护的市场是昙花一现。销售 人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛 盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定；、建设客情建设客情销售人员要在客户心中建立自己个 人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的 配合和支持； 张 氏 企 业 专业专业专专注注、信息收集信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态；、指导客户指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给

2、客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。户的尊敬。 张 氏 企 业 专业专业 专专注注 一、销售准备一、销售准备 失败的准备就是失败的准备就是准备着失败准备着失败！ 销售人员在拜访客户之前， 就要为成功奠定良好的基础。 张 氏 企 业 专业专业专注专注 1、掌握资源、掌握资源 销售政策 价格政策 促销政策 新的销售政策和促销政策的详细内容 新产品的特点、卖点 不了解新的销售政策，不了解新的销售政策， 就无法用新的政策去吸引客户；就无法用新的政策去吸引客户； 不了解新

3、产品，不了解新产品， 也就无法向客户推销新产品。也就无法向客户推销新产品。 张 氏 企 业 专业专业专专注注 2、有明确的销售目标和计划、有明确的销售目标和计划 销售人员要为实现目标而工作 销售的准则就是 制定销售计划，然后按照计划去销售 销售人员每次拜访客户，都要明白： 自己拜访客户的目标是什么？自己拜访客户的目标是什么？ 如何去做，才能实现目标？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包括：要求老客户增加订货量或品种； 向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品； 介绍新产品； 要求新客户下订单等。 行政目标包括：收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 张 氏

4、 企 业 专业专业专专注注3 3、掌握专业推销技巧、掌握专业推销技巧 掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象、整理好个人形象 销售人员要通过良好的个人形象向客户展示 品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。、带全必备的销售工具。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑推销工具犹如侠士之剑”。 凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ 销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器； 笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品； 有关剪报；订货

5、单等。 张 氏 企 业 专业专业 专专注注 二、行动反省二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省， 检讨，发现不足之处，及时改进。检讨，发现不足之处，及时改进。 销售人员可分为两种类型： 做与不做的； 认真做与不认真做的； 工作完成后总结与不总结的； 改进与不改进的； 进步与不进步的。 结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 张 氏 企 业张 氏 企 业 专业专业 专专注注 三、比较客户价格三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价 格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。 因此管理市场的核心是管理价格管理市场的

6、核心是管理价格。 销售人员要管理价格，首先要了解经销商对 企业价格政策的执行情况。张 氏 企 业张 氏 企 业 专业专业专专注注 五、了解客户销售情况五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售行指导，做好销售。v公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少？ 目的是了解当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得目的是了解当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？好，哪些卖的不好？ v能否做到专店专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。v公司标志、广告宣传资料是否齐全