电子产品营销与技术服务-第三单元 制定市场方案(20140220)

《电子产品营销与技术服务-第三单元 制定市场方案(20140220)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电子产品营销与技术服务-第三单元 制定市场方案(20140220)（21页珍藏版）》请在文档大全上搜索。

1、电子产品营销与技术服务电子产品营销与技术服务总内容总内容单元一单元一 行业认知行业认知1单元二单元二 开展市场调研开展市场调研2单元五单元五 企业内部沟通企业内部沟通5单元六单元六 客户沟通客户沟通6单元八单元八 技术服务技术服务8单元七单元七 宣传策划宣传策划7单元四单元四 制定技术方案制定技术方案4单元三单元三 制定市场方案制定市场方案3第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 1市场环境分析 间接营销环境间接营销环境直接营销环境直接营销环境 宏观环境宏观环境自然自然人文人文社会力量社会力量(人口、经济、政治人口、经济、政治、法律、政策、文、法律、政策、文化、自然及科技等化、自然及科技等) 微

2、观环境微观环境企业自身企业自身人才、资金、设备、人才、资金、设备、管理、营销、文化、管理、营销、文化、宣传、创新、科研活宣传、创新、科研活动能力动能力供应商、代理商、买供应商、代理商、买方、公众、竞争者等方、公众、竞争者等第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 1市场环境分析 优势（Strength） 劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threats）优、劣势分析优、劣势分析 着眼于企业自身的实力及与其竞争对手的比较着眼于企业自身的实力及与其竞争对手的比较机会、威胁分析机会、威胁分析 着眼于外部环境的变化及对企业的可能影响着眼于外部环境的变化及对企业的可能影响 第三单元

3、 ：制订市场方案制订市场方案 1市场环境分析 第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 1市场环境分析 第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 2市场细分 可衡量性可衡量性1 1可进入性可进入性2 2可区分性可区分性4 4可盈利性可盈利性3 3第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 2市场细分 微观变量微观变量宏观变量宏观变量1)1)技术标准技术标准2)2)采购战略采购战略3)3)重视程度重视程度4)4)个人因素个人因素1)1)购买组织特征购买组织特征2)2)产品最终用途产品最终用途3)3)组织采购方式组织采购方式第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 3确定企业战略 竞争战略类型所需的资源和技能组织要

4、求无差异性市场的低成本领先战略1.大量的资本投资和良好的融资能力2.大批量生产的技能3.对工人严格监督4.所设计的成品容易制造5.低成本的批发系统1.严格的成本控制2.经常、详细的控制报告3.组织严密、责任明确4.以定量目标为基础的奖励产品差异化战略1.强大的营销能力2.产品加工有创造性的鉴别力3.很强的基础研究能力4.在质量或技术开拓上声誉卓著5.在某些产业中有悠久的传统或具有从其他业务活动中得到的独特的经验6.技术构成7.与销售渠道的高度协调合作1.在产品开发和营销部门之间的协作关系好2.重视主观评价和激励3.有轻松愉快的气氛，以吸引高技术工人、科学家和创造性人才集中性市场战略针对具体战略

5、目标，由上述各项组合构成针对具体战略目标，由上述各项组合构成第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 4目标定位 M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3(a) 密集单一市场模式 (b) 产品专业化模式 (c) 市场专业化模式 (d) 选择专业化模式 (e) 完全市场覆盖模式P表示产品，M表示市场 第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 5确定目标客户竞争对手资源竞争对手资源硬实力资源+软实力资源客户需求企业自身资源硬实力资源+软实力资源目标客户第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 5确定目标客户企业硬实力资源企业硬实力

6、资源企业硬实力资源调查表企业硬实力资源竞争对手客户需求一类科目二类科目1设备设施(可分为生产/检验/科研三类设备)1. 生产线数量2. 设备数量3. 品牌型号4. 理论精度5. 设备价值6. 使用年限2环境设施1. 厂区面积2. 厂区布置3. 环境等级4. 生活设施3人力资源1. 员工总数2. 学历和职称分布3. 科室设置4. 毕业院校5. 工人平均工作年限6. 工程师平均工作年限4资金能力1. 总投资2. 流动资金3. 年营业额4. 年利润额5物流能力1. 运输车辆2. 合作物流3. 交通位置第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 5确定目标客户企业软实力资源企业软实力资源企业软实力资源调查表

7、企业软实力资源竞争对手客户需求一类科目二类科目1管理能力1. ISO9001证书（质量管理）2.ISO14001证书（环境管理证书）3. ISO27001证书（信息安全证书）4. OHSAS18001证书（职业健康安全证书）5. 高新技术企业资质6. 软件及系统集成资质7. 国防军工相关资质8. 政府质量奖2研发能力1. 企业专利和版权情况2. 国家和行业标准参与3. 校企合作情况4. 承担国家项目情况4品质能力1. 品质保障体系2. 优良品率3. 最高品质能力5企业品牌1. 政府奖励情况2. 著名企业合作情况3. 行业排名和地位4. 政府关系5. 媒体关系6. 社会和公众影响6企业文化1.

8、核心价值观2. 员工待遇3. 员工生活保障4. 员工流失率5. 员工平均在职时间6. 社会责任履行3生产能力1. 最大生产产能2. 产品生产分布3. 最大生产强度第三单元 ：制订市场方案制订市场方案 5确定目标客户电子产品企业等级表序号项目初级要求中级要求高级要求1管理1.建立了管理团队2.初步的组织职责与分工3.具备内部管理体系1.稳定的管理团队2.完备的组织和制度体系3.ISO9001管理证书4.少数知名企业订单1.高效和国际化管理团队2.科学、先进的制度体系3.安全、环境、健康证书4.较多的知名企业订单5.知名企业最佳供应商6.政府奖励2生产1.设备刚刚购置2.生产线处于磨合阶段3.生产