《商务谈判》答案

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1、考试科目：商务谈判1 阅读教材 P14 案例分析题，试结合案例回答：（10 分）刘、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？刘、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行 的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在 规律的谈判理论。B、答：构成谈判的要素：谈判当事人；谈判议题；谈判背景。2、 阅读教材 P29 案例分析题，试结合案例回答：（10 分）刘、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。刘、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。 致使民生电器批发商

2、城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一 定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610 元至 645 元，那么谈判也许能成功。3、 阅读教材 P98 案例题，试结合案例回答：（15 分）刘、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？ B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。刘、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1 ）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。但还可以考虑收集一下其他公司与G 公司成交金额、方式等信息

3、以作参考。4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由： （10 分）对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”答：错。开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位， 所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地：在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。（2）有的放矢：首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。（3）无求于人：开诚布公不是换

4、取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。5、 试阅读教材 P121 例题，试结合案例回答：（15 分）刘、价格谈判的步骤有哪些？B、 售货员的价格解释有哪些问题？C、 经理的处理你同意吗？理由是什么？A、 答：步骤：（1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释；（2）王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。（3）王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价， 王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2% （打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低 2%为还

5、价，王小姐最后要求再降 5%为讨价，经理 最后同意再降 5%为还价（让步）。B、 答：问题：（1）在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。（2 ）过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省 2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。C、 答：同意。理由：经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以 2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经 理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼