常见反对问题话术处理...
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1、常见话术砖与玉常见话术砖与玉 话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。销售话术的成功运用是产品在市场推动中获得成功的核心要有引导销售、控制局势的意识要有引导销售、控制局势的意识 销售话术三步曲：开门引入销售话题简单说明对服务进行说明促成要有引导客户开户的话语 销售流程销售流程引发兴趣引发兴趣接触探询接触探询介绍公司介绍公司处理异议处
2、理异议用户产生异议用户产生异议用户满意否用户满意否开户开户送客送客先用接触话术接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势相应服务特色卖点及公司优势关键关键点点说明说明先肯定用户的说法先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自销售自己能提供给客户的个性化服务己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。首先用开场白话术开场白话术吸引用户看资料或靠
3、近电脑看行情来银行办业务客户的特点：1、来去匆匆2、周围的居民或工作单位在附近一句话接触一句话接触三句话说明三句话说明一句话促成一句话促成我们的服务！我们的专业！我们的持之以恒！您好，您来办什么业务？看您经常过来，家住在附近吗？我是大同证劵的投资经理小李，（递上名片）您做股票吗？客户回答：是。请问您最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)答： 不好，都套了。（最近买的那只股啊？）客户回答：否。家人或朋友有做的吗？你一直没有参与，是觉得风险大吗？客户回答是，（其实这是成正比的，理财都要有金字塔的方式，最基本最保守的理财方式是存在银行里，咱银行现在每年2.25%的年利率实在是太少了，一看您就拥有
4、收入可观的工作，可以拿出一小部分的钱做点投资嘛，慢慢起步，说不定您在股票投资方面有很高的悟性呢，其实风险的背后也有高回报的。一句话接触一句话接触地点/环境你的开场白银 行您好，我是大同证券的客户经理，我叫您好，我是大同证券的客户经理，我叫XXXXXX，有什么能帮到您的吗？，有什么能帮到您的吗？（客户在看（客户在看K K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？最近我们公司看好最近我们公司看好XXXX股票股票居民社区先生先生/ /小姐，您好！想不想了解基金和股票？小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫您好，我叫XXXXXX，是大同证券客
5、户经理。，是大同证券客户经理。商业区先生先生/ /小姐，您好！想不想了解基金和股票？小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？ 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式） 原因在证券经纪人本人原因在证券经纪人本人 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客
6、户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。先用接触话术接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户客户经理：我们大同证券每月都有一期专业理财报告给我们的客户。上面有我们分析师对现在行情的动态分析，还有上市公司的研究报告。对您的投资会有很大帮助的。您可以先试用2个月，来，您来这登记一下，这份先送您，下月我给您送过去新的。渲染
7、我们的服务渲染我们的服务客户经理（将手机拿出来，演示给客户看公司的服务短信）：您看这是大同客户每天收到的服务短信。对了，这是我们这月最新的投资组合，我转发给您吧，您的手机号是？根据用户需求详细介绍相应服务特色相应服务特色卖点及公司优势卖点及公司优势“这样吧，我送您一份十分权威的投资股票基金这样吧，我送您一份十分权威的投资股票基金的参考资料，您可以参考一下。的参考资料，您可以参考一下。 您如果读了后非常喜欢这些资料，您可以留下您如果读了后非常喜欢这些资料，您可以留下您的联系电话，我会经常给您发一些资料过去。您的联系电话，我会经常给您发一些资料过去。 您还可以告诉我您需要哪些方面的资料，我可您还可
8、以告诉我您需要哪些方面的资料，我可以尽量给您提供。以尽量给您提供。常见话术砖与玉常见话术砖与玉疑难解答疑难解答如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。 （说明）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转
9、钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？（如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？我的资金在其他证券公司，我和那得老总是好朋友，不好意思走啊？产生的原因：1.由转户的可能，但碍于朋友的面子；2.认为朋友是总经理，赚钱没问题；3.婉言谢绝 产生的原因A） 客户有投资的意愿B） 客户对我们不信任C）客户知道股市有风险D）客户对证券业自律法律法规，不了解E） 客户投资收益受损 我现在对你说保证你赚钱，你信么
