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分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉， 那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处
来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍：
对产品自信来自对自我肯定
强势主导，预设场景
突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
确认产品(帮其推荐)促其决定
封杀有余地(不要让其无从选择)
住息：
当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不
要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘 的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。二、 现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感
现场SP
自己和自己P (有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户)
,有客户五是来大门，你要不要订)自己出巨台 P (
销控P (卖掉了没有，可不可以介绍)
⑷电话SP、传真SP
有一户已经下定，您只能排第二顺位
有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
旁敲侧击询问；自我状况刺激
三、逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，
而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。
策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。
丸可以调换产品
增加购买总户.
改变付款方式(首期、各期
Time )
久以退为进（这是最低）
方式：站在客户立场
确认客户喜欢本产品。
并非为难客户，你中是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业
莫名困扰）。
观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
神秘告知折扣。
以退为进
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论
哪种情况