乳品公司销售工作报告.doc

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乳品公司销售工作报告
年度工作总结
XXXX年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时 间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有 工作***的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一” 节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名 度不段的下降。XXXX年牛奶
行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断 的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过 全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里, 能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。
一、年长富乳品市场的背景
年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之 上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难， 在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列 面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的 陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列 但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任, 在消费者心中也树立了品牌。
因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做 完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比 如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并 不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员经销商、终 端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得 不在原有促销的情况下加大促销力度“一件送六盒”。而这一波的促销活 动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根 据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第 一品牌”的愿望。
“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存， 但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良 循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策， 极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离 开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公 司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的 情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。
二、年度福州八县完成情况（附表）
单位：件
经销商
福清
长乐
平潭
马尾
连江
罗源
销售量
经销商
闽清
闽候 永泰 莆田 仙游 合计 销售量
三、年度福州八县终端铺市与陈列情况
决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商 超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下 商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根
据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得 很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量（占总量的百分之六十），而且能提 升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促 销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根据地。下列一份福州八县X XXX年初拥有终端的数量（附表