快消品经销商的开发维护与管理.pptx

快消品经销商的开发、维护与管理
目录
一、区域市场分析
二、区域经销商调查
三、选择区域经销商
四、如何维护区域经销商
五、如何管理区域经销商
一、区域市场分析
一、区域人口数、人口分布、消费水平
二、终端门店数量、批发市场状况
三、消费者信息：工资水平,购买****惯，购买频率等
四、已开发客户数、未开发客户数
五、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等
以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解.
根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息,再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量.
以塔克拉底市为例
一、塔克拉底市人口二五万，人口分布比较集中，消费水平偏低
2、终端门店数量为50家，批发商有5家
三、消费者工资水平属于中等偏下****惯购买中低端快消产品
四、各品牌市场占有率不高
从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。
二、区域经销商调查
一、调查方法
二、调查内容
调查方法
一、根据公司现有合作客户中选择
二、从快消品批发市场中寻找
三、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）
调查内容
一、基本情况 名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……
二、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度… …
三、财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……
四、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭……
五、员工状况 人数及基本面貌……
经销商的调查是选择经销商的最基本的工作,业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户.
经销商名
产权性质
注册地址
经营地点
TEL
TEL
产权人
姓名
经营方式
TEL
负责人
姓名
经营品种
职务
TEL
销售收入
资产
成立日期
流动资金
员工人数
经营能力
门店数量
经营者素质
地域分布
库存能力
员工素质
下属网络
合作意向
合作品牌
合作方式
配送能力
当地市场地位
实力排名
第 名
信誉排名
第 名
促销方式
计划目标
促销投入
合作时间
业内评价
支持条件
综合评价
经销商调查表
三、选择区域经销商
一、为什么需要区域经销商
二、选择区域经销商的标准
三、区域经销商拜访
为什么需要区域经销商
一、建立（二级）客户快消品分销网,直接零售、分销我司产品.
二、增加我司产品市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势
三、可提供第一手的市场竞争对手信息。
四、仓储存货，提高我司资金周转速度。
五、产品迅速扩张的需要。