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服装导购培训
Who am i?我是谁？
导购——引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服
务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人
1、导购是与顾 2、导购是顾客 3、导购是完成顾
客沟通的桥梁 选购产品的顾 客心愿的服务大
问 使
马斯洛需求理论
发挥自己的潜能，体现
自己的人身价值 自我
得到自己与他人的认可、 价值
实现理想，有成就，有社
会地位 尊重需要
渴望爱与被爱、良好的人
际关系、被社会接纳
社会需要
人身安全、熟悉的环
境、足够的资源 安全需要
食物、住所、水、适宜的 生理、生存需要
温度、睡眠、氧气、性
导购精英的特征
天使般的微笑 情人般的眼神
母亲般的关爱 专家般的知识
亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋
初恋般的心境 傻子般的耐心
常见错误的心态
我们错了吗？
营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：
 认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高
才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。
 认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开
展。
 顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说
话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。
 有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激
情。
 只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点
的就冷若冰霜。
 只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而
很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客
户的实际需求是什么。
 心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影
响，其中包括：
工作没有*** 认定前途渺茫 随意否定客户和公司
应抱有的心态
胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事
• 写在前面
• 故事告诉我们什么
导购五大流程
促进成交
顾客异议
处理
产品方案
展示
识别/创
造需求
寒喧接待
导购各阶段顾客需求与
对策
销售
销售 寒喧 识别需求 产品介绍 处理异议 成交
阶段阶段
-提防心理 -联想到购买时 -很想买 -怀疑 -买还是不买？
-不安感 的情况（合适 -还