保险展业话术及销售技巧培训.pptx
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保险展业话术及销售技巧培训
第一页，共16页。
早会直通车
第二页，共16页。
保险营销:如何巧用话术
第三页，共16页。
在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销员就是传递保险真实作用的“传递者〞。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和承受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如果说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户承受的语言方式,而不是改变扭曲保险的真实性。
第四页，共16页。
一、 既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思是一样的但运用的语言一定也是不同的。比方讲解疾病和意外风险——对有知识、能客观对待生命的人，我们保险营销员就可以比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，自己仍可领回这笔钱或者给后人留一大笔钱，只当储蓄何乐而不为？
话术在不同的情景下该如何运用？
第五页，共16页。
但对于犯忌讳和迷信的人就不能这么直说，我们可以换一种这类人能理解承受的词语来表达。如“暂时在保险公司存点小钱破财免灾，只当请个护身符，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有保险公司给的一大笔医药费呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可取出养老或给后人一大笔呢！〞这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！〞但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误信息！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。
第六页，共16页。
二、 〔一〕根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。例如：有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我们可以给她设计一份万能组合保险，现在每年存0.5万元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我们可以这样运用话术：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，可以让孩子养成从小储蓄的好****惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄增长给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，就是我们常说的驴打滚的。和存银行比，不但有高保障，而且更平安，与股票比较具有回报更稳定的特点，保险理财的魅力就是长期复利滚存的结果
话术在面对不同的客户时该如何运用？
第七页，共16页。
在建议她在为宝宝买了保险的情况下，以后可以再建议她买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。 关键的话术是，大人更需要把自己也保险起来，可以给她讲个故事，。。。请她换个地方存钱〔把少量的钱从银行搬到保险公司存〕，当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，何况如今存银行利息很低，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的现金作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩
第八页，共16页。
〔二〕把客户分为农民、工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。 比方说做小生意的，会引起他们财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病和意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，如果每年有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？〞“你能保证有100万吗？〞“显然不一定，如果十年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？〞“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？〞“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，何况没出现风险时钱还是你的。〞
第九页，共16页。
对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？〞“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？〞“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好
第一页，共16页。
早会直通车
第二页，共16页。
保险营销:如何巧用话术
第三页，共16页。
在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销员就是传递保险真实作用的“传递者〞。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和承受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如果说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户承受的语言方式,而不是改变扭曲保险的真实性。
第四页，共16页。
一、 既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思是一样的但运用的语言一定也是不同的。比方讲解疾病和意外风险——对有知识、能客观对待生命的人，我们保险营销员就可以比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，自己仍可领回这笔钱或者给后人留一大笔钱，只当储蓄何乐而不为？
话术在不同的情景下该如何运用？
第五页，共16页。
但对于犯忌讳和迷信的人就不能这么直说，我们可以换一种这类人能理解承受的词语来表达。如“暂时在保险公司存点小钱破财免灾，只当请个护身符，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有保险公司给的一大笔医药费呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可取出养老或给后人一大笔呢！〞这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！〞但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误信息！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。
第六页，共16页。
二、 〔一〕根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。例如：有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我们可以给她设计一份万能组合保险，现在每年存0.5万元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我们可以这样运用话术：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，可以让孩子养成从小储蓄的好****惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄增长给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，就是我们常说的驴打滚的。和存银行比，不但有高保障，而且更平安，与股票比较具有回报更稳定的特点，保险理财的魅力就是长期复利滚存的结果
话术在面对不同的客户时该如何运用？
第七页，共16页。
在建议她在为宝宝买了保险的情况下，以后可以再建议她买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。 关键的话术是，大人更需要把自己也保险起来，可以给她讲个故事，。。。请她换个地方存钱〔把少量的钱从银行搬到保险公司存〕，当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，何况如今存银行利息很低，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的现金作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩
第八页，共16页。
〔二〕把客户分为农民、工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。 比方说做小生意的，会引起他们财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病和意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，如果每年有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？〞“你能保证有100万吗？〞“显然不一定，如果十年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？〞“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？〞“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，何况没出现风险时钱还是你的。〞
第九页，共16页。
对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？〞“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？〞“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好
保险展业话术及销售技巧培训
