贾永兵规模化养殖时代,兽药企业出路探讨.doc

贾永兵：规模化养殖时代,兽药企业出路探讨.doc贾永兵：规模化养殖时代，兽药企业出路探讨
中国兽药策划网专栏作者
养殖业的规模化升级，使得大部分兽药企业将关注点转移到养殖模式的变化上来，这种 变化主要体现在从散养户到规模化客户的发展。如今，规模化的养殖形势确实已初步形成， 尤其是在养殖成熟的山东、东北地区表现突出。但从兽药企业的经营发展状况来看，除了投 入高成本“跟风”进入规模化客户，这种转变又给我们带来了什么呢？
笔者经过市场走访和与行业人士进行沟通，总结分析认为，兽药企业在关注规模化养殖 的基础上要进行理性思考，不要盲目去进行规模客户的开发，下面笔者从三个方面进行探讨。
探讨一：兽药企业都适合去运作规模化养殖这样的客户吗？
在经过了这两年兽药市场的洗礼之后，一些贴牌、代加工销售公司开始退出市场的竞争。 据统计，目前国内兽药企业达两千多家，但就这两千多家来看，大部分企业的经营模式是雷 同的。笔者总结大致表现在以下几个层面一
产品同质化严重、高科技产品基本很少投放于市场；
高返利、低成本的营销模式，使产品的质量问题一直处于不稳定状态；
各地散养户数量减少，养殖集团的垄断、集团自建兽药厂，对兽药企业发展产生冲击。
在这些因素的影响之下，兽药企业如何打开规模化养殖市场的大门？据笔者了解，一些 兽药厂家盲目进入之后，销量正在慢慢下滑，有的甚至由于经营不善已经并购关门。
笔者经过和同行人士交流沟通，认为兽药企业在关注规模化养殖的背后，要从以下方面 对企业进行衡量。
首先，建立真正的科研队伍，研究开发适应市场的产品。
笔者这里所说的科研队伍，不是现在企业从某某农业大学找几个教授挂个名就可以了， 关键是要亲临养殖疾病的地区，通过长时间的试验和研究，将其列入国家的科研课题去做， 真正做到为市场解决问题。
次之，注重保健预防，倡导绿色养殖。
如今，国家对食品安全问题越来越重视，加之中国畜禽产品出口的需要，绿色养殖越来 越得到倡导。这给我们兽药企业的一个信号点就是,保健产品会成为将来一个大的发展趋势, 尤其面对规模化养殖场，他们对兽药产品的质量要求会更高。
第三，加强企业软硬件的建设。
兽药企业要建立和养殖集团这样客户的合作关系，就必须练内功，加强企业内外部的软 件建设，培养高效的营销团队，创造一流的后期服务保障体系。
探讨二：我们的营销团队是否能做好规模化客户的服务？
由于养殖的规模化转变，大部分养殖都属于合同化，形成了养殖集团公司把种苗、饲料、 兽药、毛鸡收购集为一体的垄断体系。目前，很多兽药企业的业务员在做市场时，认为只有 去开发那些大型的龙头及集团，才有销售业绩，才能发展并提升自己。但是，如何开发这样 的客户？后期的服务工作又该如何做？作为兽药企业，我们是否考虑过这些问题，业务人员 又对这些问题进行过怎样的思考？
所以，从另一个层面来分析，作为营销人员，我们不仅要加强自身的修养与学****在客 户面前，要有能力引导他的经营思维和思想理念；与此同时，还要对企业的选择加以斟酌， 像那些只为赚取眼前利益的兽药厂家，即便是运作规模化养殖客户也是一锤子买卖。
除此之外，作为兽药企业的技术人员，又有着怎么样的思考呢？
笔者根据市场对技术员的需求了解到，那些传统的派驻在经销商门店卖药的技术人员， 很难去服务