分销业务计划编制指导书.docx

第一篇 业务年度回顾模板［ DT-MB-01］
一、 业务总结
［简要说明本部门 2002 年度的主要工作， 包括销售收入、 市场份额和净利润情况；竞争地位的变化；管理改进及取得效果。 ］
二、 财务指标总结
［简要说明 2002 年度预计销售量、销售收入、毛利、净利、与 2001 年度同比增长率等。］
三、 核心经验总结
产品销售
分地区
分品种
分渠道
定价
行业比较
成本组成
分品种
市场需求
市场规模
市场增长
市场（消费者）需求反应（媒体报道分析、专业报告）
渠道
渠道组成
渠道利润分布
发展趋势
营销活动
活动分析
回报
定位
产品定位分析
分产品
竞争
竞争优劣势分析
运作与服务
四、 业务启示
成功经验
1.
2.
3.
失败教训
1.
2.
3.
五、 2003 年业务发展思路
第二篇 业务年度工作计划模板［ DT-MB-02］
一、 业务目标
市场份额或销售额二、 财务目标
［2003 年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比
2002 年的增长率。］
收入目标（绝对值）
利润目标（绝对值）
成本目标（ %）
净 利 率（%）
三、业务战略
［为达到财务目标所采取的主要举措］
产品、服务定位（对顾客的价值）
产品规划（产品试验、新产品、产品退出）
需考虑产品生命周期
定价原则（分产品线、分品种）
需考虑产品生命周期
与行业、竞争对手比较
自身产品线间比较
渠道策略（渠道调整计划）
渠道组成
渠道利润
产品营销手段（最终用户、渠道客户）
服务水平界定
其它（大客户、新市场）
四、 行动方案（年内的重要行动）
［为实现年度目标、 保障策略的有效实施而计划采取的主要行动方案， 如新
产品推出、市场推广、渠道拓展、大客户开发；重要战略合作伙伴的建立；内部
管理的加 和改善行 等。 每个行 都需要考 以下方面内容， 并将各方案
成 划 ］
行 1：
（1）目的；（ 2） ；（3）内容；（ 4）目
（5）投入；（ 6） 回
行 2：
行 3：
⋯⋯ 均采用与“行 1”同 的模板 行描述，抓住要点，无 介 。
五、人 展 划
提示：填写附表 DT-FB-07
六、 体 算
提示：填写附表 DT-FB-08、 ET-FB-09、DT-FB-10
七、 及后 方案
1： 要 明 的性
（1）潜在的 失：
（2） 策：
2： 要 明 的性
（1） 潜在的 失：