浅谈销售经验.pdf

浅谈个人销售经验
做为一个拥有 6 年销售经验的销售人员，我一直在思考什么样的人是一个合
格的销售人员？怎样才能成为一个优秀的销售人员？一个合格的销售人员可能
需要具备灵活的头脑，敏锐的观察能力，高超的商务谈判能力，超强的处理问题
的能力，调配资源的能力等等，这些能力可能是与生俱来的，也可能是在实践中
锻炼的，根据我的工作经验对于销售过程总结如下：
一、寻找目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会是否存在，那
么如何搜寻目标客户？哪些客户才最有可能是你的目标客户？一般我们寻找客
户都有几方面：
1、 公司现有资源；
2、利用多年来积攒的资源，或朋友介绍，这是一种最快得到资源的方式，但这
需要有一定的基础；
3、通过网络、行业论坛 、展会、刊物等寻找新客户。
对于新客户的开发是一个艰难和漫长的过程，就像在生活中，如果想钓到鱼，
你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越
来越会钓鱼了。所以我们首先要站在客户的角度去想问题：
了解客户需求就变得尤为重要，这就是在拜访陌生客户或者说第一次拜访客户
时“听”要比“说”更重要，当我们介绍了我们的产品后，认真观察客户的反应，
如果客户会提出“这个问题能解决吗？”“那个问题怎样处理？”，这就是客户有
兴趣，我们要倾听，了解客户的需求。然后针对客户提出问题给他解决方案，做
到有的放矢。
4、同行之间的资源互换与合作
通过与同行业的销售人员保持交流与沟通，达到一定的资源共享与资源互换，
同行并不一定是冤家，有竞争对手的追赶才能激励我们前进的步伐加快，并且我
们也要了解同行的发展状态，知道他们水平已经到达一种什么样状态，这会让我
们思考我们要怎样努力才不会被他们追赶上。
二、掌握销售技巧的同时，取得客户的信任尤为重要
在和客户的接触过程中，取得客户的信任是销售成功的第一个环节。如何取
得客户的信任一直是我们销售人员在不断探讨的课题
1》 我们要充分了解我们产品的优势，同时了解客户的需求，在接触的过
程中把我们的核心竞争力完全展示出来。
2》 我们在销售产品的同时也是在销售我们自己的“人格魅力”，一个诚
实的人不一定会成为一个好的销售人员，但一个成功的销售一定是一
个诚实的人。我们诚恳的对待客户，让客户感受到我们合作的诚意，
让客户有意愿和我们进入到下一轮的谈判。
3》 基于上面的两点，我们在向客户介绍我们的产品时要相对坦白，不要
无限夸大优点，也不要放大缺点。在了解客户的需求之后，像客户讲
清我们的产品能给客户解决什么问题。客户之所以要购买我们的产品，
是因为我们得产品能给他们带来便利或者能够帮助他解决问题，我们
在介绍产品时主要围绕这个问题来进行推介。
通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧，口才不是不重
要，但更重要的是取得客户的信任，只有信任才是合作的基石，客服购买的不仅
是我们的产品同时也购买了我们的服务，我们的销售过