终端零售促成技巧新

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1、促成技巧促成技巧主要内容主要内容什么是促成什么是促成1不同类型客人的促成方法不同类型客人的促成方法 2促成的有效方法促成的有效方法 3 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚一、什么是促成一、什么是促成促成 不同类型的消费者分析不同类型的消费者分析健谈型顾客健谈型顾客沉默型顾客沉默型顾客争辩型顾客争辩型顾客冲动型顾客冲动型顾客犹豫型顾客犹豫型顾客果断型顾客果断型顾客不同消费不同消费者类型者类型 任务一：小组讨论，分别写出针对上述顾客销售促成的方法。 任务二：以小组为单位，运用讨论的方法，选择其中的一种顾客类型，编排一段小品。促成 犹豫型顾客犹豫型顾客基本特征产生原因应对方式1、对自己的选、对

2、自己的选 择不自信；择不自信；2、太在乎别人、太在乎别人 的看法；的看法； 作出决定十作出决定十分困难，唯恐考分困难，唯恐考虑不周，产生差虑不周，产生差错。希望营业员错。希望营业员帮助作决定；希帮助作决定；希望营业员当参谋望营业员当参谋不要推荐太多的不要推荐太多的款式，以款式，以“专家专家”的身份，让他的身份，让他认为你的建议是认为你的建议是正确的，帮助他正确的，帮助他做决定做决定促成 沉默型顾客沉默型顾客基本特征产生原因应对方式1、内向不善于与、内向不善于与人沟通人沟通2、不够自信、不够自信3、还没有明确的、还没有明确的购买的意向及购买购买的意向及购买的目标的目标 面部表情不生面部表情不生动

3、，不爱说话。动，不爱说话。只用只用“嗯，哦嗯，哦”来回答。有时甚来回答。有时甚至完全不理会营至完全不理会营业员，更愿意自业员，更愿意自己看己看不需要马上接近不需要马上接近，可以说：我就，可以说：我就在旁边有什么需在旁边有什么需要随时叫我。并要随时叫我。并同时随时关注顾同时随时关注顾客客促成 果断型顾客果断型顾客基本特征产生原因应对方式1、对自己有信、对自己有信心，有独立的思心，有独立的思维方式，自己的维方式，自己的喜好。不喜欢有喜好。不喜欢有人从旁指导人从旁指导 直爽、反应敏直爽、反应敏捷，直接表达出捷，直接表达出自己的喜好自己的喜好在适当的时候打在适当的时候打招呼，赞同他的招呼，赞同他的意见

4、，接收批评意见，接收批评，邀请对方给意，邀请对方给意见见促成 争辩型顾客争辩型顾客基本特征产生原因应对方式 主观意识认主观意识认为营业员为了销为营业员为了销售成交，因此肯售成交，因此肯定将产品描绘的定将产品描绘的非常好非常好 对营业员的对营业员的话总是有异议，话总是有异议，不相信营业员的不相信营业员的话，谨慎缓慢的话，谨慎缓慢的作出决定作出决定 不能不理睬他不能不理睬他，在适当的时，在适当的时候要赞美他的候要赞美他的观点，同时给观点，同时给出自己的一点出自己的一点建议建议促成 冲动型顾客冲动型顾客基本特征产生原因应对方式1、他有购买的意、他有购买的意向向2、意志力不坚定、意志力不坚定3、容易被