平安寿险直接增员法2014-3-17

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1、 做寿险为什么做寿险为什么要增员？要增员？好处一增员让保险之路不孤独好处一增员让保险之路不孤独v如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场我们是多么落寞和孤寂。成功时，兴奋时无人分享;痛苦时，失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，这条路只能越走越窄，不利于你的发展。好处二增员带给你更多成功机会好处二增员带给你更多成功机会v一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，个营销员就可以向个人宣传保险。宣传面广了，其市场就更宽阔了，你自己成功的机会也就更多了。好处三增员让保险事业稳健发展好处三增员让保险事业稳健发展v项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队。一个人能力毕竟有限，但有

2、庞大的队伍，保险事业才能稳健发展，才能为更多人提供风险保障，这样的好事难道你不想做吗？好处四好处四 增员是提升业绩的不二法门增员是提升业绩的不二法门v新人有新市场，新人际关系，新思考和新策略，往往能给老业务员带来新气息和新启迪。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。好处五好处五 增员可以为更多人提供就业机会增员可以为更多人提供就业机会v保险讲责任，论人性，需恳读和服务。这就需要大量人力。一个营销员只能造福千百个家庭，那么一百个营销员就可以造福千百万个家庭。替天行道，人我两利之功德事业可以为更多有识之士提供更多就业机会。好处六增员可以帮你突破禁区业务好处六增员可以帮你突

3、破禁区业务 v个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。好处七增员是发展团队的必由之路好处七增员是发展团队的必由之路v“问渠哪能清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变为污池，少了新人加盟，团队就不能发展。这样主管威信降低，属员士气不振，怎么能取得好业绩呢？好处八增员是所有人晋升的通途好处八增员是所有人晋升的通途v有谁不想当将军？有谁不想体验一下当主管成功后的鲜花和掌声？有谁不想在首年佣金，续期佣金之外再拿到一份只有主管才享有的津贴？只要增员，这一切都属于你！增员面谈前的准备 增员面谈的要领及

4、流程直接接触增员法直接接触增员法寻找直接接触的准增员对象准增员对象资料收集及分析约访方式选择心态准备物质准备增员面谈前的准备增员面谈前的准备左邻右舍转介绍者及转介绍来的人员社团人员朋友、客户、同学、校友、同事与您有业务来往的人与单位有业务来往的人报纸、网络随机拜访寻找直接接触的准增员对象寻找直接接触的准增员对象准增员对象资料收集及分析准增员对象资料收集及分析姓名性别年龄学历 性格 爱好工作简历家庭成员及基本情况家庭经济状况最近家庭事件1、搬新家2、家庭成员生日 3、小孩升学4、约访方式选择约访方式选择增员电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间约定面谈 锁定约访目标 分析准增员对象心理，推测可能

5、的增员点 电话追踪及约访其他约访的流程：其他约访的流程：约访方式选择约访方式选择心态准备心态准备正确的认知：正确的认知：增员是帮助没有工作的人获得改善增员是帮助没有工作的人获得改善增员是帮助工作不满意的人得到满意增员是帮助工作不满意的人得到满意增员是帮助收入低的人获得提高收入的机会增员是帮助收入低的人获得提高收入的机会增员是帮助追求成长的人不断挑战自我、追求成功增员是帮助追求成长的人不断挑战自我、追求成功物质准备物质准备序号工具名称基本内容工具作用备注1公司介绍成长历程公司文化了解公司，回答其“我为什么选择这家公司？”的疑问2行业介绍行业前景市场空间了解行业，回答其“我为什么选择这个行业？”的

6、疑问3寿险意义寿险功用工作价值实例展示了解工作，回答其“我为什么选择这个职业？”的疑问4工作介绍工作内容协助措施了解行动，回答其“我该如何做、能做好吗？”的疑问5成功案例成功业务员事迹激励成功欲望，强化从业信心6收入凭证高收入工资单或其他凭证激励改变现状的欲望，强化其成功信心7小组介绍小组历史小组荣誉小组文化了解工作单位，回答其“我工作的环境是怎样？”的疑问8求职表及时促成其填写，帮其坚定信心（下决心）直接接触面谈流程挖掘新工作需求帮助分析，引出寿险销售工作行业、工作系统介绍促成参加创说会1.寒暄、赞美，一般话题切入解决困惑寒暄、赞美，一般话题切入寒暄、赞美，一般话题切入 内外 人物 称赞对方

7、消遣自己向对方学习外表人林小姐，您真是模特儿身材。王先生，您气色真好，看不出真实年龄像我一样减肥，越减越肥。有时候真得要反省自己了，白发苍苍了。林小姐，您平时是如何运动保养身材的？陈太太，我可不可以请教一个问题？物这么有品位的装潢，看得出来您非常有艺术品位。这部车子好干净，您真爱惜您的车子。回去之后我真想把家布置成这样了。我常想有时候应该改善自己。请问王先生，当初您是怎么跟装潢公司人说的陈先生，象您这么忙，怎么整理车子的？内在人陈先生，看得出来，您真是个细心的爸爸，这么为孩子设想。王太太，一看就知道您是温柔贤惠的人。换成我就不行了，孩子一闹我就不知怎么办了。我常想，一个家庭的幸福与女主人的性格

8、一定有很大关系。陈先生，您是怎么把自己练的这么好修养。王太太，我很好奇，你从来都是这么好修养，怎么做到的？物陈太太，您的橱艺真不错，我还没吃过这么好吃的糖醋鱼哪。林小姐，您这套衣服质地非常好，正如您的内涵一样。有时候自己做糖醋鱼就没这么好吃。有内涵的人就是不一样，象我就学不来请问陈太太，做糖醋鱼应该注意什么？林小姐，请问您平时如何充实自己，才会有这么好的内涵？挖掘新工作需求的原因挖掘新工作需求的原因未满足需求 动力 动机 目标 行为 评价学习期望行为模式未满足的需要即为理想状况与现实状况间的差距未满足的需要即为理想状况与现实状况间的差距 根据需求理论，通过自然话题转换，交流提问，寻找根据需求理