世界级销售拜访培训教程
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1、世界级销售拜访培训教程世界级销售拜访培训教程Page 2简单、简单、 清晰、清晰、 精炼吗？精炼吗？符合要求吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益您商业目标的利益提出建议提出建议确定确定机机会会提出提出建议建议强调主要利益强调主要利益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议第二页，共157页。Page 3提出建议提出建议大问题大问题更具针对性的问题更具针对性的问题形势回顾形势回顾比较与疑问比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？否有兴趣？”形势总结形势总结阐述想法阐述想法这些是对您具有重要意义的事项这些是
2、对您具有重要意义的事项第三页，共157页。Page 4提出建议提出建议表明表明提案的好处与确认的需求相符提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您不提及提案的细节您谈及提案的好处您谈及提案的好处这是一份陈述这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不不”的可能性微乎其的可能性微乎其微微第四页，共157页。Page 5个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司
3、支持公司支持第五页，共157页。Page 6解释如何运作解释如何运作第六页，共157页。Page 7谁在何时何地做何事谁在何时何地做何事为其可行性提供保证为其可行性提供保证有何不同或优点有何不同或优点? ?期待疑问与异议期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗包装价，支持吗? ?解释如何运作解释如何运作确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如解释如何运作何运作达成协议达成协议第七页，共157页。Page 8解释如何运作解释如何运作
4、销售介绍销售介绍/ /会谈的主干部分会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话您应负责进行主要的谈话!“具体细节具体细节” ” 谁在什么地方、什么时候做什么谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现需要提供行动细节以充分实现“想法想法”包括包括特征特征和和利益利益针对客户度身订造针对客户度身订造销售工具的延伸性使用销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节：将包括以下方面的细节：包装包装价格价格产品产品 支持支持价格价格第八页，共157页。Page 9特征和利益特征和利益第九页，共157页。Page 10客户需求分级客户需求分级 - - 主要、次要动因主要、次要动因您的提案所您的提案所带来
5、的收益带来的收益相符相符!使用您的提案与客户需求相符使用您的提案与客户需求相符第十页，共157页。Page 11利益小练习利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？您的移动电话给你带来的好处是什么？第十一页，共157页。Page 12人们购买的不是产品！人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果他们购买的是期望的结果!着眼于它能做什么而不是它是什么！着眼于它能做什么而不是它是什么！第十二页，共157页。Page 13特征特征n特征就是产品或计划的事实特征就是产品或计划的事实n特征说明对象的不同之处或优点特征说明对象的不同之处或优点n它是产品或计划的固有属性的一部分它是产品或计划的固有属性的
6、一部分n它包括包装、价格、支持、市场数据等它包括包装、价格、支持、市场数据等第十三页，共157页。Page 14包装包装成分成分容易开包容易开包新的防腐添加剂新的防腐添加剂诱人的设计诱人的设计容易填装容易填装“物有所值物有所值”“降价降价”市场领袖市场领袖市场以每年市场以每年 20% 20% 的扩大的扩大 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销相关市场相关市场第十四页，共157页。Page 15 包装包装 堆放容易、节省空间堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费容易注入、没有浪费 新添加剂新添加剂 换油次数更少、省钱，换油次数更少、省钱，因为停工时间更少因为停工时间
7、更少 新设计新设计每平方米单位面积下的容量更大、空间每平方米单位面积下的容量更大、空间利用更好利用更好 “物有所值物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚更丰厚 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销第十五页，共157页。Page 16销售销售 将特征将特征“转化转化”为为 利益利益 以满足以满足 需求需求特征特征 - - 需求需求 利益利益客户客户有有 需求需求产品产品或服务有或服务有特征特征第十六页，共157页。Page 17 有用的关联短语有用的关联短语特征特征 - - 短语短语 利益利益它将给您带来它将给您带来
8、.所以所以.它将给您带来它将给您带来.所以您将得到所以您将得到.因此因此.会产生会产生.导致导致.另一方面另一方面.让您可以让您可以.此外此外.特征特征 关联短语关联短语 利益利益销售销售 将特征将特征“转化转化”成成 收利益收利益 以满足需求以满足需求客户客户有有 需求需求产品产品或服务有或服务有特征特征第十七页，共157页。Page 18没有需求，就没有利益！没有需求，就没有利益！总结总结 特征特征 利益利益n特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分n转换为利益转换为利益 “ “它能为我做什么？它能为我做什么？”n使用特征使用特征 - - 短语短语
9、利益利益n利益是采取特定行动后所产生的成果利益是采取特定行动后所产生的成果n利益是由特征支持的利益是由特征支持的n买主购买的原因是好处（利益）而不是特征买主购买的原因是好处（利益）而不是特征n如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败第十八页，共157页。Page 19特征特征 - - 客户利益客户利益 - - 客户需求客户需求AsPac Lubes 的的 提案提案特征特征客户客户利益利益客户需求客户需求用户用户产品产品/计划的计划的特征特征成果成果利益与需求相匹配利益与需求相匹配通过提问来确定通过提问来确定第十九页，共157页。Page 20研讨会练习研
10、讨会练习第二十页，共157页。Page 21“将将特征转换为客户利益特征转换为客户利益”练习练习目标：目标：方法：方法：定时：定时：n根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益n两人一组开展工作两人一组开展工作确定客户的需求确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些使用关联短语将这些特征转换为客户利益特征转换为客户利益确保确保利益与客户需求挂钩利益与客户需求挂钩n20 20 分钟两人一组工作分钟两人一组工作n10 10 分钟反馈分钟反馈第二十一页，共157页。Page
11、 22利益工作表利益工作表亚太润滑油亚太润滑油 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 措施措施客户需求客户需求提案的提案的特征特征客户客户利益利益第二十二页，共157页。Page 23个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第二十三页，共157页。Page 24销售工具销售工具第二十四页，共157页。Page 2576%3%12%6%3%借助五官感觉借助五官感觉第二十五页，共157页。Page 26销售工具的作用销售工具的作用培养销售技能培养销售技能增强您的演示效果增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标帮助实现您的拜访目标人们能够
